四大攻略 讓荷蘭成為月季銷售強(qiáng)國

荷蘭不僅擁有舉世聞名的月季嫁接和芽接技術(shù)，其月季銷量也遙遙領(lǐng)先于其他國家和地區(qū)。然而，精明的荷蘭人并不滿足于此，他們很清楚，東歐月季產(chǎn)量大幅增加，品質(zhì)相比以往也大有改善。除此之外，消費(fèi)者的需求也在隨時(shí)改變，這些都是影響荷蘭月季銷售的重要因素。過去，經(jīng)銷商大多出售帶根的月季種苗，可是現(xiàn)在要想找到有足夠耐心和時(shí)間去培育花木的顧客已經(jīng)相當(dāng)困難了。越來越多的顧客更喜歡購買干凈整潔的成品花。這一趨勢(shì)促使荷蘭以及其他地區(qū)的月季生產(chǎn)和銷售商不得不加快調(diào)整步伐以適應(yīng)消費(fèi)者的新需求。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在過去的30年里，月季種植商的數(shù)量在不斷減少，但是單個(gè)種植商所擁有的種植面積卻在不斷增加。1980年，荷蘭共有584個(gè)具有一定生產(chǎn)規(guī)模的月季種植商，平均每人擁有月季種植面積約15畝；到2002年，全荷蘭的月季種植商減至263個(gè)，而平均每人擁有的種植面積卻增至19畝。現(xiàn)有的種植商并不認(rèn)為平均每年有10個(gè)月季生產(chǎn)商退出是多么令人沮喪的事情，他們相信優(yōu)勝劣汰是發(fā)展的準(zhǔn)則。那么，荷蘭月季生產(chǎn)商是如何面對(duì)競(jìng)爭的呢？

嚴(yán)格的病蟲害檢測(cè)

“質(zhì)量是發(fā)展的前提。”荷蘭園藝作物檢查服務(wù)中心（NAKTuinbouw）的杰勒德（Gerar）嚴(yán)肅地說。荷蘭園藝作物檢查服務(wù)中心包括荷蘭所有的苗圃月季生產(chǎn)商，它主要負(fù)責(zé)上市產(chǎn)品質(zhì)量的檢查、新品種選育以及生產(chǎn)設(shè)備和質(zhì)量管理等。荷蘭苗圃月季的質(zhì)量由該中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)。為了使產(chǎn)品從世界各地的月季產(chǎn)品中脫穎而出，該組織制定了一系列嚴(yán)格的品質(zhì)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)種苗是否攜帶病毒或其他能傳播的病蟲害等進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，沒有達(dá)到要求的月季不能上市銷售。

檢測(cè)新品種是否攜帶病毒，首先要對(duì)樣品進(jìn)行24小時(shí)的熱處理，溫度控制在37℃。待其長出小嫩芽，然后對(duì)嫩芽進(jìn)行病毒測(cè)試。如果發(fā)現(xiàn)病毒或其他病害將再按以上步驟重復(fù)處理，這樣的脫毒過程有時(shí)候需要3年時(shí)間。只有被鑒定為無病毒或其他病害，種植者才可以保存該品種的種質(zhì)資源，或委托中心代為保存。通常這些“純凈”的種質(zhì)資源都采用無土栽培，種植在沒有任何病蟲害的溫室內(nèi)。

此外，為了確保種質(zhì)資源不被病毒感染，該中心每年還會(huì)在種圃內(nèi)進(jìn)行兩次抽檢，確保種質(zhì)資源安全。園藝作物檢查服務(wù)中心有自己的產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志。產(chǎn)品只要被授予這種認(rèn)證標(biāo)志，就可認(rèn)為其不攜帶病蟲害和其他能危害健康的有機(jī)體。

種植者聯(lián)盟與企業(yè)合作

黑科爾月季種植者聯(lián)盟已有35年的歷史，現(xiàn)有成員18名。他們生產(chǎn)各種類型的月季，如藤蔓類型、莖干直立類型、矮叢生類型等。此外，還生產(chǎn)包裝產(chǎn)品及嫁接材料。他們?yōu)闅W洲的種苗批發(fā)、園林設(shè)計(jì)以及其他零售業(yè)提供品質(zhì)上乘的月季。黑科爾不通過拍賣方式出售產(chǎn)品，它的產(chǎn)品全部依據(jù)訂單生產(chǎn)。月季種植者們將自己的全部產(chǎn)品運(yùn)送至一個(gè)產(chǎn)品集散地，根據(jù)合同將產(chǎn)品分送給不同客戶。

一流品質(zhì)的產(chǎn)品以及有組織的協(xié)作吸引了克羅依吉曼種苗貿(mào)易公司的注意力。克羅依吉曼從黑科爾購買大量產(chǎn)品，銷往歐洲乃至全世界。克羅依吉曼的凱蒂（Hetty）說：“僅依靠生產(chǎn)商自己的力量去滿足客戶多種要求十分困難，比如園林養(yǎng)護(hù)公司通常需要種類繁多的花卉產(chǎn)品，對(duì)某單一品種的需求量較少；而零售商的需求卻恰好相反。”黑科爾的質(zhì)量檢測(cè)經(jīng)理漢斯文（Hans）說：“我們認(rèn)為將產(chǎn)品委托給合作者銷售是一種雙贏的選擇，黑科爾不可能也沒有必要獨(dú)立承擔(dān)所有產(chǎn)品的銷售。”

零售市場(chǎng)細(xì)微的需求變化也牽動(dòng)著月季生產(chǎn)商的神經(jīng)。過去，黑科爾的一些成員主要生產(chǎn)半年生灌木月季。隨著切花月季的發(fā)展，灌木月季不再適應(yīng)切花種植需要。然而灌木月季的市場(chǎng)前景也并沒有因此而變得黯淡，一個(gè)主要的原因是很多城市的公園需要這種管理粗放的灌木月季做裝飾。目前普通消費(fèi)者對(duì)灌木月季的高挑變種的需求日漸增長，對(duì)適宜天井生長的矮化品種的需求更是強(qiáng)烈。凱蒂說，黑科爾的優(yōu)勢(shì)在于它是一個(gè)機(jī)制靈活的組織，它允許每個(gè)成員最大限度地發(fā)揮個(gè)體優(yōu)勢(shì)。

黑科爾的成員經(jīng)常就栽培與市場(chǎng)拓展等問題進(jìn)行廣泛而深入的討論。“該聯(lián)盟的成員經(jīng)常會(huì)為了尋找一個(gè)好的品種而一起努力。”凱蒂說，“具有發(fā)言權(quán)的不僅僅是聯(lián)盟的高級(jí)成員，普通成員也有自己的發(fā)言權(quán)。集思廣益，確保黑科爾的市場(chǎng)越做越大。毫無疑問，這種機(jī)制對(duì)于黑科爾的長遠(yuǎn)發(fā)展非常有益。”

大企業(yè)的榜樣作用

雜交育種、芽接和嫁接技術(shù)的改良以及品種多樣性是荷蘭月季種植產(chǎn)業(yè)壯大的關(guān)鍵因素。對(duì)此可能沒有誰比弗蘭克更有發(fā)言權(quán)。

弗蘭克擁有120畝苗圃，每年生產(chǎn)大約150萬株切花，他是荷蘭最大的月季生產(chǎn)商。他的客戶類型就像苗圃里的月季品種一樣多。他將兩年生月季出售給批發(fā)商和園藝中心；將裸根苗和盆花銷售給零售商。他的公司先后栽種過150多個(gè)月季品種，其中很大一部分是按照顧客需要栽種的。弗蘭克的經(jīng)營理念是為需要選購月季的顧客打造一個(gè)驛站式購物場(chǎng)所。“不久的將來這種情況可能會(huì)有所改變，我打算逐步將種植品種減少至15個(gè)左右，”弗蘭克說，“這是為了集中力量生產(chǎn)適于超級(jí)市場(chǎng)銷售的月季品種，這樣做的目的是為了發(fā)揮規(guī)模化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。”

弗蘭克的生產(chǎn)基地由大田、瀝青苗圃（種植床底鋪設(shè)瀝青）和溫室組成。在生產(chǎn)的過程中他發(fā)現(xiàn)并非所有的月季品種都適宜在溫室中生長，有些品種在溫室中生長一段時(shí)間后由于光照強(qiáng)度過大、溫度過高而導(dǎo)致徒長，節(jié)間過長，還容易倒伏。因此，弗蘭克現(xiàn)在主要在溫室培育盆栽和反季節(jié)月季。

前不久，弗蘭克擴(kuò)大了瀝青苗圃規(guī)模，盡管花費(fèi)在瀝青苗圃的資金和人力是同等面積水泥地面苗圃的3倍，但弗蘭克認(rèn)為物有所值。因?yàn)闉r青苗圃的保水性比水泥地面更接近土壤，利于月季生長。“我曾經(jīng)將瀝青地面澆濕，待多余的水分流盡后再將月季擺在上面，很長一段時(shí)間月季都沒有出現(xiàn)干旱狀況，而放在水泥地面上的月季卻出現(xiàn)了明顯旱情。”

在進(jìn)入銷售渠道之前，弗蘭克會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清潔處理，盡管這樣會(huì)加大生產(chǎn)成本，但弗蘭克認(rèn)為這樣會(huì)為自己招攬更多顧客。

頂級(jí)月季認(rèn)證

荷蘭月季栽培和種質(zhì)資源聯(lián)盟建立了優(yōu)良產(chǎn)品識(shí)別體系，其目的是鑒定和獎(jiǎng)賞優(yōu)良的大田月季品種。由專家小組負(fù)責(zé)篩選鑒定參評(píng)的月季品種，這些品種被種植在分散于荷蘭各地的5個(gè)評(píng)測(cè)專用花圃，對(duì)它們的長勢(shì)、活力、外形、花色及花瓣等指標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，該評(píng)價(jià)連續(xù)進(jìn)行三年。符合所有標(biāo)準(zhǔn)的月季品種將被授予“最優(yōu)月季品種”的殊榮。目前這項(xiàng)評(píng)選還僅限于荷蘭國內(nèi)，可以相信在不久的將來它將被整個(gè)歐洲借鑒。目前為止已有49個(gè)品種獲得“最優(yōu)月季品種”稱號(hào)。

據(jù)歐洲統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2003年荷蘭月季出口創(chuàng)匯接近2500萬歐元，占?xì)W洲月季出口額的40％。除了生產(chǎn)切花，荷蘭還生產(chǎn)優(yōu)良的月季砧木。眾多的育種專家致力于培育抗病、防霉和花色更鮮艷、花朵更多的品種。目前已成功培育適于大型公共花園的耐粗放管理的月季品種。

花卉生產(chǎn)商和專家對(duì)產(chǎn)品以及市場(chǎng)信息非常敏感，能迅速根據(jù)市場(chǎng)需求變化做出相應(yīng)調(diào)整。比如，盆栽切花月季的收獲期早于大田栽種的切花月季，盆栽月季能全年銷售，對(duì)嫁接砧木的分類因雜交育種和選擇的需要而越來越詳細(xì)，對(duì)采后貯藏條件的改良使得荷蘭月季實(shí)現(xiàn)全年供應(yīng)等。不論銷售商，還是消費(fèi)者發(fā)生多大的變化，荷蘭的月季種植者都能一如既往地保持他們的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。中國月季走向國際，還有很多需要向荷蘭學(xué)習(xí)的地方。

來源：《中國花卉報(bào)》