打通活動房產(chǎn)業(yè)鏈 用“快速+低價(jià)格”搶訂單

上世紀(jì)90年代，一家日本活動房公司進(jìn)入中國。鄧志強(qiáng)只有高中文化，從安裝工干起，后來做到班長、銷售、區(qū)域代表，再后來被公司派往日本學(xué)習(xí)。2003年，鄧志強(qiáng)用6萬元資金創(chuàng)建了福建樹人活動房集團(tuán)有限公司。

活動房簡單說就是用輕鋼做骨架，用夾芯板以標(biāo)準(zhǔn)模數(shù)進(jìn)行空間組合，圍起來的活動房屋，組裝和拆卸快捷方便。活動房行業(yè)自身特點(diǎn)是投資小、門檻低。一個(gè)地區(qū)，一旦有了第一家成功的活動房企業(yè)，很多小微型活動房企業(yè)一哄而起，爭奪這個(gè)市場。

面對眾多微小競爭者，鄧志強(qiáng)開始研究客戶的需求，一個(gè)房地產(chǎn)的建筑公司或者地鐵的工地公司要買活動房，他們最關(guān)注的是什么?活動房是一個(gè)供應(yīng)品，不是奢侈品。客戶最關(guān)注、最敏感的第一個(gè)是價(jià)格，第二個(gè)是速度。做工地工程有一個(gè)很有意思的采購習(xí)慣，工程的指揮領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的是能不能拿到開工批文，還有看設(shè)計(jì)圖紙，活動房對他來講是很小的事情。政府的開工批文和設(shè)計(jì)圖紙一下來，領(lǐng)導(dǎo)一說開工，采購部門才馬上想到要活動房成為指揮部和工人住的地方。采購人員第一個(gè)問題往往是，“多少天能夠把活動房建起來?”行業(yè)原來的速度一般在12天，鄧志強(qiáng)把這個(gè)周期縮短為五六天。市場的現(xiàn)實(shí)是，誰的速度快，誰就能拿到訂單。

如何確保售價(jià)低，還不影響利潤呢？比如原來的利潤是10元，現(xiàn)在不能變成只賺5元。鄧志強(qiáng)要做的是在低價(jià)的基礎(chǔ)上保證利潤不變，要做到這一點(diǎn)，就得發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈，從每個(gè)環(huán)節(jié)上節(jié)省成本。

制造活動房需要板材，制造板材需要泡沫，再往上是生產(chǎn)泡沫的原材料供應(yīng)商。順著產(chǎn)業(yè)鏈不斷往上追，一追就發(fā)現(xiàn)了大多數(shù)的競爭對手在上游資源的一些具體情況。往上游延伸，一直延伸到夾芯板行業(yè)，再延伸到泡沫廠。如果這些都是樹人集團(tuán)自己經(jīng)營和制造，其成本就會繞過很多中間環(huán)節(jié)而變得很低。越往后端的上游發(fā)展，企業(yè)就越會計(jì)算得出來投資產(chǎn)出和利潤比。所以，上游產(chǎn)業(yè)鏈條會影響到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利潤。比如，夾芯板這一個(gè)環(huán)節(jié)，樹人集團(tuán)可以賺到12%的利潤，前面的泡沫環(huán)節(jié)能賺到10%的利潤。這樣，平均下來，成品的價(jià)格就會便宜很多，也才能在市場具有很強(qiáng)的競爭力。可以說，樹人集團(tuán)是把活動房行業(yè)的門檻提高了，從而使企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上形成了競爭優(yōu)勢。

目前，樹人集團(tuán)擁有活動房的全產(chǎn)業(yè)鏈，集活動房研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與租賃，其產(chǎn)品涉及樓房建筑類、高速公路類、高速鐵路類、救災(zāi)安置房類等戶外作業(yè)活動房產(chǎn)品。樹人集團(tuán)已經(jīng)擁有福州、廈門、昆明三大生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力200多萬平方米。2011年，樹人集團(tuán)的銷售額較上年增長200%。