直銷蠶織被 他東山再起

機遇巧合，結識浙江湖州的“大哥”，創辦江北第一家桑蠶絲家紡公司，兄弟倆“劃江而治”，十年時間成就新事業。總結奮斗20余年的經驗，李長富認為，最大的財富是交了大江南北的眾多真心朋友。他的營銷模式在全世界獨一無二，他因此以青島為根據地，向全國擴張業務。

從少年得志到幾近破產

1986年，16歲的李長富初中畢業，不甘于沂蒙山區平庸的生活，他一個人來到青島。他喜歡一個人背著包考察市場，直到現在成為老板，他依然保持著這個習慣。他發現箱包的利潤很高，就借錢承包了一家箱包廠。說是工廠，其實就是遼寧路街道辦事處的一家福利作坊，工人都是殘疾人。根據流行的箱包樣式，工人生產出產品后，李長富一家家地跑商場，賺到了第一桶金。

1994年前后，青島興起韓國玩具加工熱，加工一只玩具狗的利潤有20元，李長富將多年的積蓄全部投進去，在李滄區興建了廠房。然而，1997年亞洲金融危機爆發，工廠的訂單急劇下降，連工人的工資都沒有著落了，最后被迫賣掉了工廠。“那是我最苦的日子，幾乎連面條都吃不上了。”李長富感嘆起伏跌宕的人生，如果再堅持一年或轉產服裝，他的工廠肯定能起死回生，但人生往往沒有如果。

結識兄弟 十年“劃江而治”

李長富沒有頹廢，背著小包，沿著山東的城市一個個地走，考察市場。在濰坊遇到了浙江湖州的一名商人，兩人一見如故，當即一起到湖州南潯考察市場。在當地，李長富看到漫山遍野的桑蠶靈機一動。南方冬季沒有暖氣，喜歡北方的厚棉被，北方有暖氣，將來生活條件提高了必然喜歡南方天然的蠶絲被。況且整個北方還沒有一家正規的蠶絲家紡企業。兩人一拍即合，當即決定在南潯和青島建廠，并立下君子協定“劃江而治”，李長富主要負責北方市場，大哥負責南方市場。

交上數百居委會朋友

談起第一筆業務，李長富記憶猶新。在跑破了新鞋之后，他在日照批發市場尋友未果，走進隔壁一家批發部，與女老板攀談起來。一個月后，這名女老板提著2萬元定金拿走了30萬元的貨。興奮之余，他也認識到必須找到自己的藍海。在背包游走的間隙，他想到了一個新的主意。此后，他將公司搬到了嶗山區，得到政府的大力支持。青島400家居委會里出現了這樣一個樸實的沂蒙人身影。他邀請社區的居民到嶗山沙子口爬山、看雨林谷、吃農家宴，車接車送，不收一分錢。一開始，大家都不相信。半信半疑的人去了，果然免費吃喝一天，還能欣賞到古代的繅絲紡線機器，學習到辨別真假蠶絲被的知識，買不買隨便，絕不推銷。只要大家回去幫忙口碑宣傳即可。就這樣，第一年，李長富掏了55萬元請客，輪番請400個居委會的居民來玩，自己舍不得吃穿，也要讓人家滿意。一年之后，李長富走到哪個社區，都有熱情的居民叫著“老李”招呼他去家里喝茶，他的銷路也打開了。

帶著這個獨特的營銷策略，他打開了山東、天津、北京、河北及東北三省等地的北方市場，也普及了真蠶絲被的辨假知識。起碼這400個居委會的居民知道：標注蠶絲被的不一定是蠶絲，按國家標準可有50%的人工絲；標準100%桑蠶絲的才是真正的蠶絲被；真正的蠶絲被燃燒起來是白煙，有頭發燒焦的氣味，不起球；真正的蠶絲被不會用機器縫制。如今，他的“菲戈家紡”已經成為北方最大的蠶絲被企業。即將滿40歲的李長富給自己下一個十年定下了目標，在青島發展桑茶種植，創辦蠶絲高端會所。用他自己的話說：“交朋友，干事業”。