老婆孩子做代言做紫菜生意發了財

霞浦縣的海域適合紫菜生長，被稱為“中國紫菜之鄉”。這里的紫菜彈性很好，像皮筋一樣，有嘭嘭的聲音。

過去，紫菜被大家視為最低廉的海產品，很難帶來財富。如今，它成了當地市場上的搶手貨，這一切離不開郭仕權。

郭仕權的祖輩、父輩都是以種售紫菜為生，在這樣一個“紫菜世家”，卻沒有一人像他這樣，辦起了注冊資金達數百萬的工廠，生產40多個品種的海帶、紫菜產品，將霞浦海帶、紫菜賣到了全國各地的超市。

低溫烘干技術破解看天吃飯難題

肩上挑著一擔紫菜，挑到壽寧、周寧、泰順等周邊山區去賣，賣不完就換山里的香菇挑回來，路上還時不時地扯下一點放在嘴里，一趟回來，掙不到幾個錢。郭仕權小的時候，世代種植紫菜的祖輩父輩就是這樣賣紫菜的。

1998年，21歲的郭仕權接過父輩的衣缽，干起了紫菜這一行。可這一次，他有了完全不同于祖輩和父輩的全新想法。

天性不安分的郭仕權很有經商頭腦，愛闖蕩的他19歲時就把“浙江蒼南的邊角料制成棉鞋在霞浦賣”，他還曾將一家電器店鋪經營得有聲有色后轉盤給他人。

霞浦人加工紫菜時，通常將紫菜制成2米乘70厘米的長方形大餅，在太陽下暴曬成干。這種做法極易受到天氣的制約，如果紫菜收上來后當天沒有曬干，兩三天就會變質壞掉。種植戶只能趁著晴好天氣把鮮紫菜攤開晾曬，最害怕的就是趕上下雨天。

父親種了一輩子紫菜，卻沒有掙到多少錢，郭仕權覺得心里挺不是滋味。他琢磨著要給望天收的紫菜找條出路。“心里就有一個想法，如果紫菜這個產業能夠發展用烤干的話，不受到天氣約束的時候，這個產量就能做大，因為我們海區面積很大，資源非常豐富。”

郭仕權決定用烤干的方式制作干紫菜。當時，我國在這方面沒有前人的經驗可以借鑒，郭仕權當起了第一個吃螃蟹的人，整天鼓搗著設計、建造烘干爐，可幾次試驗下來，收獲的只有失望。四個月的時間里，郭仕權把烤干爐反復拆蓋了六七次，浪費了一千多斤鮮紫菜，沒有回過家，沒有洗過澡。

當年的紫菜采收結束了，郭仕權還是烤不出像樣的紫菜，造烤干爐的事只能作罷。郭仕權自己也覺得信心不足，從農戶那真金白銀地收回來，烘干一下不行就扔掉了，自己真成了敗家子。

一天，心情郁悶的郭仕權走在海邊，迎面刮來的陣陣海風讓他來了靈感。他想，曬紫菜的時候也會刮風，風對紫菜晾干有幫助。于是，郭仕權試著在紫菜烤干爐里加上了送風裝置。

1999年，當紫菜季節到來時，郭仕權又出現在碼頭收購起鮮紫菜。用新式烤干爐做出來的紫菜，濕度低、品質好，一推向市場就受到好評。但它有一個致命的弱點，就是比晾曬紫菜的成本高20%左右，定價變得很尷尬。“比如說，曬的紫菜一斤是11元，我們只能賣到15元一斤，每斤多個三四元，如果賣到十七八元一斤，是賣不動的，別人拿來對比，差價太大了，人家不容易接受。”

烤干紫菜的價格賣不上去，可打聽烤干技術的人可不少。起初，郭仕權總是遮遮掩掩，擔心技術公開后會有人和自己搶生意。但一段時間過后，他的態度發生了一百八十度的轉彎，索性把技術公開，還親自上門指導建造烤干爐，“如果烤干廠多一點，往烤干這條路上走，就沒有人曬了，沒有人曬的話，那只能買我烤干的產品，我就不會受你約束了，如果不買我烤干的，沒有太陽曬的了，去哪里買？”

農戶都愿意把采收的紫菜賣給烘干廠，既省去了人工，還不用承擔銷售風險。可郭仕權每天的加工能力有限，很多農戶還是要靠晾曬。于是，郭仕權毫無保留地傳授烤干技術，紫菜烤干廠迅速在霞浦縣普及，烤干紫菜取代了晾曬紫菜，價格提高了20%以上。2001年，郭仕權賺到了三十多萬元。

郭仕權的紫菜加工廠是季節性的，在11月至來年1月的紫菜烤干季，雇用工人最多時達100多人，在紫菜育苗和種植季節，只雇用二三十人。農閑季節，郭仕權便帶著紫菜樣品，往廣東、成都、南京等地的農貿批發市場跑。最初，加工廠的規模并不大，紫菜加工的原料都來自家里的幾十畝海面，漸漸的，自己的原料不夠了，郭仕權也從別家收購紫菜，再供給客戶。

紫菜結束了望天收的時代，種植戶加大了種植面積，烤干廠也因為門檻低如雨后春筍般涌現，寧德地區紫菜烘干廠達到七十多家。

經歷“大出血” 向流通環節“摳”利潤

加工廠的規模逐年擴大，但因面向的客戶群是農貿市場的紫菜批發商，賣給他們的是粗加工后的無包裝紫菜，利潤甚微。以烤干一斤紫菜賣18元計算，加工廠的利潤只有2角，批發商則有一元多的利潤。更令郭仕權無奈的是“價格是由客戶定”，一旦貨量充足時，批發商就會刻意壓低價格，加工廠烤干出來的紫菜就虧本了。

2003年，霞浦縣的紫菜迎來了一個好收成，可是豐產并沒有帶來豐收，烤干紫菜剛上市，就遭遇了壓價。因為這年的紫菜產量大，郭仕權給客戶送紫菜時總是遭遇壓價。一位客戶竟然獅子大開口，開出的價格至少每斤紫菜要虧損一元錢。

烤出來的紫菜怎么可能降價賣呢？紫菜這次只是一個短暫低潮，很快就會反彈。郭仕權停止了所有銷售，將生產的紫菜存放起來，等待價格回暖。最后，等來等去，等到的卻是傾家蕩產。

那年過完春節，價格每天都在跌，原來一斤賣十七八元，過年賣11元，到3月份賣10元錢。紫菜再不賣不行了，紫菜很怕高溫，一熱就不行了，要是變紅了，不要說九塊十塊，一塊錢都拿不到了。

這場賭局，郭仕權欠下了四十多萬元的債務。生意失敗招來了村里人的側目和議論，壓得郭仕權抬不起頭。經歷了“大出血”之后，郭仕權的紫菜加工廠面臨資金鏈斷裂的危險。為了企業能正常運轉，他毅然作出決斷，以自家的房子作抵押，向銀行貸款五十余萬元，“那房子還是我老爸手上蓋的呢。”

有一天，郭仕權去超市買東西，一個現象引起了他的注意。因為這個現象，郭仕權抵押了房子。也是這個現象，讓他敢在同行紛紛停產規避風險的時候，加大生產和收購力度。“超市里的價格都賣得很穩定，沒有降價的情況。為什么我們的原料總是往下壓？我還是想要走包裝這條路，打造自己的品牌。”

痛定思痛，郭仕權開始尋求解決之道。“真正的利潤都被做包裝的公司賺了。”與粗加工的無包裝紫菜相比，包裝后的紫菜，一斤的利潤可高達十元。郭仕權暗自下了決心，為了不被客戶牽制，他決定“自己做包裝”。

2005年，郭仕權申請了自己的商標，成為我國首家通過有機食品認證的紫菜企業，產品順利打入超市。“銷售價格是和超市簽死的，所以紫菜的原料降低，市場力度就更大一點。”

2006年12月，凱源食品公司的QS食品質量安全認證獲批。與此同時，有機食品、AA級綠色食品這兩項申請，也通過了中綠華夏有機食品和中國綠色食品發展中心的認證。

“走包裝這條路時，我們是跟在別人后面，為了超過別人，我們就去申請了有機和綠色食品這兩個標志的認證。”郭仕權介紹，取得有機食品認證標志，在全國紫菜行業中，是第一家。

2007年，霞浦縣的紫菜又迎來了一個豐收年，價格持續走低，最多時每噸跌了近一萬元。就在很多紫菜加工廠紛紛用減產或者停產的方式來規避風險時，郭仕權卻認為機會來了。

郭仕權的工廠不但繼續生產，還到處去別的烘干廠收購紫菜，把倉庫塞得滿滿的，很多同行都為他的做法捏了一把汗。

郭仕權陸續收購了五百多噸紫菜。他與超市簽訂了穩定的銷售價格，這個價格不會隨著行情波動而變化。100克包裝的紫菜，與超市簽訂的銷售價格是每包13.8元，而成本只有5元多錢。這一年，企業年銷售額比前一年增長了六倍多。

全家都是形象代言人

郭仕權感受到了品牌的威力，他決定讓自己的紫菜像大品牌產品一樣找個代言人，提高知名度。

郭仕權說：“如果沒有人放在包裝上，覺得這包東西很死，覺得這個產品很死板，沒有活力，有個人托了一包紫菜放在這里，人的面積很大，產品的面積很小。”

到底該找誰代言呢？郭仕權聯系了很多廣告公司，可明星開出的價格根本不是郭仕權能夠承受得起的。就在郭仕權犯難的時候，他突然想到了一個不花錢就能請來做代言的人。“他們找的不都是女的嗎，我家里不有一個老婆呢，后來想想把老婆叫過來，化妝拍一下，看看效果怎么樣。”

老婆的照片印到產品上，對人們還真有一定的吸引力。“有的客戶會說，這是不是哪里二流三流的明星？我們都默認，不說是也不說不是。”多多少少在銷售上是有一點幫助的。參加會展的時候，有代言人的出現，比較吸引消費者的眼球。

后來，郭仕權干脆把一對雙胞胎女兒的照片也印到了產品上面。如今，郭仕權的產品除了紫菜、海苔、海帶等產品，還深加工開發了海苔瓜子酥、海帶糕、海苔花生酥、海帶面、壇子菜壽司等休閑食品，企業年銷售額突破了億元。