讓別人先賺 長遠(yuǎn)謀劃讓富川臍橙旺銷全國

廣西富川縣的臍橙就要成熟了。這對于林家盛來講，賺錢的機(jī)會又來了，這讓他每天都很開心。

林家盛這幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，充滿了傳奇色彩。2009年8月30日，林家盛找副縣長陳立超幫忙辦一件事：在富川臍橙成熟的時候，由縣里出面，幫他組織收購當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植的5000萬斤臍橙，由他來賣。

按往年的市場價，5000萬斤的臍橙銷售額能超過1億元，這么龐大的數(shù)量，讓陳立超吃了一驚。林家盛上一季也銷售了兩千多萬斤，今年要翻一倍。很多人都在質(zhì)疑，林家盛有能力賣出這么多的臍橙嗎？4年前，他賣臍橙不但連年虧損，還欠債二百多萬。

慘遭經(jīng)銷商壓價

橙子換大米度危機(jī)

1991年，家境貧寒的林家盛初中畢業(yè)后，在離縣城20公里的地方，承包了100畝荒地。為了省錢，他就住在荒地邊上的山洞里。下面鋪一些稻草，墊一些木板。最苦的時候吃也吃不飽，天天拿著鋤頭，一鋤頭一鋤頭挖，林家盛的手一般的刺都可以抓，那手上全部是繭子。

為了多賺錢，16歲的林家盛一天能連續(xù)干上15小時的農(nóng)活。可因為沒有種植經(jīng)驗，5年下來，林家盛種的玉米、烤煙和棗樹等農(nóng)作物，只讓他積攢了5000多元錢。

1995年，帶著僅有的5000元錢，林家盛來到富川縣城尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會。富川是國家級扶貧開發(fā)重點(diǎn)縣，1995年的時候，林家盛在汽車站邊上開了家小商店。汽車站每天客流量很大，而在來來往往的人群中，一種經(jīng)常被商販運(yùn)到外地去的水果讓林家盛發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，“當(dāng)時豬肉還是三塊多錢一斤，橙子就收到兩塊多，那是不得了，這個價格是相當(dāng)高的。”

林家盛去找農(nóng)戶了解，一斤能賣到2.8元的臍橙，成本卻不到1元錢。林家盛覺得這是一個商機(jī)，他賣掉了商店，并向銀行貸款，在2001年到2004年之間，先后在富川縣承包了近三千畝地種植臍橙。但就是這個選擇，一開始險些給他帶來滅頂之災(zāi)。

臍橙三年掛果，5年豐產(chǎn)，林家盛簡單地認(rèn)為，臍橙種的越多就越賺錢。可林家盛沒有想到，他夢想中的搖錢樹，給他帶來的竟是遭遇市場壓價、臍橙滯銷、欠債百萬的痛苦經(jīng)歷。2004年11月，從林家盛臍橙樹第一次掛果開始，連續(xù)三年在廣東、廣西市場上都遭遇市場壓價，和他當(dāng)初在汽車站里打聽到的完全不同。這樣的情景，也是過去只知道埋頭種地，從未接觸過市場的林家盛，沒有想到的。

人家就給這個價錢，不賣也不行，必須接受，如果不賣的話，家里面的果堆得滿倉庫都是，不賣都爛了，錯過這個銷售的季節(jié)，更加賣不動。

廣東和廣西的水果市場，距離臍橙產(chǎn)地近，周邊大大小小的臍橙種植戶都去銷售，導(dǎo)致市場銷售飽和，再加上富川臍橙沒有名氣，大量臍橙滯銷。這種情況，不但是林家盛，富川縣其他農(nóng)戶也遭遇了同樣的經(jīng)歷。本以為賺錢的買賣，沒想到3年讓林家盛欠下了兩百多萬的外債。2007年1月底臨近春節(jié)，討債的人太多，林家盛連手機(jī)都不敢開。

臍橙賣不出去，林家盛就換成糧食，給工人發(fā)工資。林家盛跑了幾百個村子，每天一兩百公里的路程。換了19萬多斤的果，換了三個月才換完，連下雨天都出去了。而換不完的臍橙，因為腐爛只能倒掉。這時，林家盛已經(jīng)欠債兩百多萬。他進(jìn)退兩難，繼續(xù)堅持可能會接著賠下去。如果放棄，兩百多萬他又靠什么還呢？

培育市場吃虧在先

讓別人先賺自己隨后大賺

猶豫不決的時候，林家盛聽到一個消息。東北有一個很大的水果交易集散地，在沈陽。

2007年11月，林家盛的臍橙產(chǎn)量已經(jīng)超過了一千多萬斤。為了避免與同產(chǎn)地的臍橙競爭，他準(zhǔn)備到兩千六百多公里外的沈陽冒險一搏。“當(dāng)時已經(jīng)賠了幾百萬，再不往其他地方去走的話，可能我們這個企業(yè)就要破產(chǎn)。破產(chǎn)以后，錢還不起，就要跳樓了。”

在富川，誰也沒敢把臍橙賣到那么遠(yuǎn)的地方。

2007年12月，林家盛裝滿一卡車的臍橙，帶著所有員工的期望，出發(fā)了。有個職工天天幾乎都燒點(diǎn)香，祈求林總他們能夠把果盡快賣出去，市場好起來。

大貨車行駛了56個小時，到了沈陽水果批發(fā)市場。這里繁忙的交易場景，讓林家盛很興奮。可他沒有想到，在全國臍橙集中上市的時候，江西、四川、湖南、湖北等產(chǎn)地的經(jīng)銷商，也在同一時間把臍橙運(yùn)到這里。這讓沈陽市場的競爭異常激烈。

人家問是哪里的橙子，林家盛說是廣西富川。對方?jīng)]聽說過。“四川聽說過，富川沒聽說過。”李鐵文在沈陽的水果批發(fā)市場里賣了十多年的水果，是一位經(jīng)銷大戶。林家盛通過朋友介紹找到李鐵文，希望通過他的幫忙把臍橙賣出去。李鐵文品嘗了富川臍橙之后，給林家盛出了一個主意，說很快他的臍橙就能有銷路。

臍橙講究香、甜、脆。林家盛的橙子這幾個口味都占，還稍微濃一些，它的酸甜度還是非常的適中。李鐵文建議林家盛就貼贛南臍橙的商標(biāo)。可林家盛心里想的卻是：寧愿不賣，或者是全部虧完，都不會打這個牌子。

林家盛堅持在沈陽市場，為富川臍橙闖出名氣。可當(dāng)時很多人都不了解富川臍橙，林家盛拉的一車臍橙一個禮拜都沒賣出幾斤。而每天市場管理費(fèi)和貨車的租賃費(fèi)，就花了五千多元錢。

被逼無奈的林家盛，只好把富川臍橙從一斤2.4元，降到了1.5元。他一心想著讓別人認(rèn)可富川臍橙，似乎不在乎價格了。有個客商過來嘗了嘗，說能便宜嗎，林家盛說便宜多少？一口價，比人家少八毛錢一斤。那肯定是虧，沒有答應(yīng)。過來幾個人也是這樣要，他想了想，干脆自己直接降下來。在沈陽，富川臍橙以市場最低價，又賣了一個星期才賣出去。第一車臍橙，林家盛虧了四萬多元錢。

當(dāng)時大伙都勸他，林老板別做了，回家吧，水太深了，你做不了。大伙都不認(rèn)，經(jīng)銷商沒有人認(rèn)，只能靠當(dāng)?shù)氐男∝溩雍蛽炱茽€的去買。

在一個大市場里沒賺到錢，讓林家盛很不甘心。2008年1月，林家盛又從富川縣裝了第二車臍橙，他要再次去沈陽。賣自家產(chǎn)的橙子，在沈陽和廣西富川都賣1.5元一斤，虧就虧在運(yùn)費(fèi)上。這次，他還要賣1.5元一斤，搭上運(yùn)費(fèi)賠錢銷售。

雖然心里沒底，但林家盛沒有別的辦法，逼到絕境了，不拼也是死，拼了還有能夠活的機(jī)會。超低價傾銷，是讓大家先認(rèn)可富川臍橙，然后再想辦法提價。客戶多了，他們拿的果數(shù)量是越來越大，有一部分客戶確實是給賣開了。

富川臍橙在市場上，究竟是因為低價才有銷路，還是因為品質(zhì)好被客戶接受呢？這決定了林家盛接下來是繼續(xù)賠下去，還是該漲價賺錢。他決定拿第三車試驗一下。“第三車我就故意拖了一下時間，我說家里面的貨緊張了，可能沒那么快到，收貨比較難收之類的，跟客戶解釋。”

沒想到，客戶隨口說的一句話，不僅解開了林家盛心里的疑問，更讓他看到了反敗為勝的機(jī)會。“他說你快點(diǎn)，你就是回來貴一點(diǎn)也無所謂。”

第三車臍橙，林家盛從1.5元漲到了1.7元。雖然漲了兩角錢，但還是很快就賣了出去。口感被老百姓認(rèn)可，經(jīng)銷商賣得也好。

控制貨源制造缺貨假象

經(jīng)銷商主動要求提價

2008年1月中旬，就在第三車臍橙快賣完的時候，林家盛通知家里再發(fā)第四車貨。他沒有把這車貨直接拉到市場上，而是存到一個倉庫，每天只拿出一部分到市場銷售。“你要一萬斤沒那么多給你，給你兩千斤。你要兩千斤我也控制你的數(shù)量沒有那么多，我也不得罪你這個客戶，各個給一點(diǎn)，各個分一點(diǎn)。”

有貨不賣，林家盛到底要干什么呢？富川縣因為地理位置和氣候優(yōu)越，被農(nóng)業(yè)部設(shè)立為全國的柑橘標(biāo)志產(chǎn)業(yè)帶。富川臍橙在多次臍橙品評會上，都獲得了專家的好評。“口感非常好，吃下去以后過了半個小時還口齒留香。富川臍橙這個品質(zhì)，從全世界最優(yōu)秀的臍橙品質(zhì)來比，你比如說美國的新奇士，我認(rèn)為富川臍橙的品質(zhì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越它。”

在沈陽市場林家盛是獨(dú)一份賣富川臍橙，他控制富川臍橙在沈陽水果市場的銷量，造成了富川臍橙缺貨的假象。經(jīng)銷商沒拿到貨非常著急，就說老板，不行我加點(diǎn)錢多加點(diǎn)貨。

從第四車到第六車，富川臍橙的價格從1.7元漲到了2.8元，賣到了市場最高，即便這樣還是供不應(yīng)求。從第六車以后，富川臍橙就開始搶購了。老板一個人忙不過來，好幾個小工搶貨，場面很激烈的。

接下來，林家盛源源不斷地從富川運(yùn)臍橙到沈陽。雖然前面三車虧了十多萬，但后續(xù)的貨源充足，就把之前損失全部賺了回來。“一千多萬斤果，漲一毛錢一斤，那也是一百多萬，兩毛錢一斤，那么就三百萬。如果是三四毛錢一斤，那就是幾百萬。”

打開沈陽市場以后，林家盛又用同樣的方法打開了上海、西安、昆明、廈門等城市的市場。先給人賺錢，自己先吃虧的經(jīng)營模式，復(fù)制到全國各大中小城市，屢試屢成功，從來沒有失敗過。

從2011年11月到2012年5月，林家盛就銷售了兩千多萬斤臍橙，今年富川縣的臍橙將有25萬噸的產(chǎn)量，而林家盛要銷售的五千萬斤，占了全縣總量的十分之一。

富川是全國扶貧開發(fā)重點(diǎn)縣。現(xiàn)在，全縣臍橙種植面積已經(jīng)超過了23萬畝，種植臍橙已經(jīng)成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收的主要產(chǎn)業(yè)。