旅游地產的茅山模式

　　久居都市的人們，當有了閑暇的時候，就會想著放松一下疲憊的身心。看準越來越多的人有了度假的需求，旅游地產應運而生。其實，早在20世紀90年代末，我國就有了早期意義上的旅游地產。美其名曰旅游地產，實際上就是在旅游景區搞普通房地產項目，或是像深圳華僑城一樣，由有實力的企業興建主題公園。
　　在美加國際董事長周永林看來，這實在算不上是真正意義上的旅游地產。搞設計出身的他，此前致力于普通房地產項目，然而隨著宏觀調控手段的影響，房地產企業的日子愈發顯得不好過。有了國外的生活經驗以后，周永林看準了在西方國家已經相對成熟的分時度假體系。他告訴本刊記者，早在十多年前，中國也有人做分時度假，但都不太成功。“當時只是原封不動地照搬，缺乏一定的了解，也沒有經過任何改良，導致分時度假在中國的發展有些水土不服。其實分時度假在中國有著非常龐大的市場需求。”為此，3年前，美加國際開始興建分時度假項目首個項目，周永林稱之為茅山模式。
　　茅山模式勾勒度假新主張
　　在周永林看來，分時度假是一種度假理念，并深刻影響了美加的戰略體系建立。“開始的思維也是發散的，后來逐漸由一個一個的點聚焦形成現在的發展方向。”周永林說，隨著旅游地產、分時度假卡、精品酒店等亮點逐漸聚焦，新的模式開始成行。當然，如何結合自己的項目做到最好，還在實踐過程中，談不上成功。“只要我們踏實按照這個模式做下去，在政策上沒有更多的限制，國家產業政策是鼓勵的，在消費的成本上顧客也消費得起。這個模式是將房地產作為一個載體、平臺，一個過程，大量后期的服務在房地產開發完后進行，模式成功與否在于服務的品質。它提倡一種花錢不多但使自己快樂的生活方式。”
　　在進行項目選址的時候，美加集團慎之又慎，因為它需要滿足幾個條件：周邊要有宜居的旅游資源（包括自然資源或人文資源）、離中心城市70－150公里、車程在一到兩小時、規模基本控制在一兩百畝地、旅游地產的酒店項目建筑面積控制在五六萬平米。周永林認為，這樣規模的項目經營起來會比較適中。“我們發展的思路是在不同的區域構建不同的項目，讓我們的業主可以互換，分時度假。”
　　分時度假究竟是什么樣子的？周永林說，每個項目中都有一個酒店公司和一個地產公司。酒店式公寓銷售給業主，一套酒店客房分成10份銷售，每個業主擁有其中的十分之一產權，同時也是美加分時度假體系的會員。業主的利益是每年有28天的度假時間，其中14天時間可到美加的其他項目互換度假。除10個業主使用的280天以外，剩下的85天交給美加酒店經營，而酒店經營的利潤用于對業主的后期服務。據悉，酒店式公寓是美加國際經營的主體，每個項目規模在四五百間，多的甚至可能有上千間。此外，每個項目還有100多套的聯排別墅向城市富裕階層銷售。雖然沒花力氣宣傳，但茅山項目的近百套別墅中，一期已經售罄，二期也已經售出一半。
　　這樣的度假村建成以后，消費者有幾個層次：業主自身、旅行團、中心城市企事業單位的會議。另外，每個項目都會加入到旅游網絡。周永林算了一筆賬，用85天的時間經營，入住率最起碼達到70%，可以覆蓋水電費、保險、每年裝修的預提費用。度假村經營還是有保障的。
　　在周永林看來，美加的項目首先是為業主服務，因而運營模式的設計是一門藝術。首先是承諾給每個業主28天時間居住，其中14天須在購買的項目中居住，另外14天可到其他項目度假，度假的房費根據每個項目的情況進行折算，比如茅山是580元/天，廬山的掛牌價是1000元/天，就可以兩天換一天。其次，淡季、旺季有序交替，公平對待。也就是說，淡季住滿14天，在旺季也要住滿14天。當然，如果預定了卻不入住，則會扣除相應的度假天數。
　　言談之間，周永林始終強調要做好服務。旅游地產的本質特征，就是企業要對自己開發經營的產品具有多次營銷的能力，而這必須以優質的服務為前提，因此是一種服務型地產。如今，茅山項目建了高爾夫發球場，試講了茅山講壇，并圍繞休閑養生、生活方式、宗教文化等內容開展了一系列的人文活動。“必須始終關注業主需求，因為沒有可持續的服務，就沒有可持續的發展。”他說。
　　鏈式創新集成旅游地產
　　有生命力的戰略，需要科學的管理模式匹配助力。美加的管理模式主要由6大業務體系構成，包括：規劃建設開發體系；規范的酒店經營體系；在全國構建一個開放式的營銷體系，可以買各地的項目，模式一致，但價格不同；比較完善的客服體系，訂房、換房、活動組織；品質管理和品牌推廣體系；網絡支撐體系。
　　有了這樣的一個管理體系的支撐，周永林希望，在中國更多的地方復制好的產品和服務，滿足更多人的分時度假的需求。據悉，除茅山項目外，美加自主開發的金湖荷花蕩項目下半年動工，并與天津泰達合作四川青城山項目。他還表示，在其他省市，可以借助現有的、即將成為爛尾樓的房地產資源加入美加的管理體系。這對業主、對美加、對當地政府來說，是一種多贏的局面。
　　以較少的投資換取比較大的回報，周永林把這種發展模式稱為“輕資產重渠道”。“輕資產重渠道不是我們單純的一種想象，而是基于當今中國房地產發展的形勢和現狀，有很多資源閑置在那里，美加就可以做。除了茅山這種美加自己開發的項目，其他省外地區，主要致力于美加的酒店管理體系，用美加的模式來消化。”
　　每個項目，本土文化一定要做得非常到位。例如茅山模式以茅山道教為主，項目定位是養生度假。設計上，大廳的地面和茶幾都是太極圖案，包括SPA館的館頂也是。茅山模式是中國首家以養心文化為主題的度假村。而到了金湖荷花蕩地區，則是以荷花為主題的瑤池度假項目，強調酒店設計的藝術性。
　　周永林的計劃是，在全國做到50個項目的規模，其中大部分屬于合作項目，以酒店管理公司為主。如果上市就在境外，或同時搞幾個項目建設，或收購符合條件的項目，也可以用資金回購一些業主的產權。當大面積推廣這一模式后，它就不再是小眾產品。一個項目就會有五六千個業主，例如金湖項目會有一萬個業主；同時賣四五個項目就會有兩三萬個業主。這已經不是小眾商品，而是形成了大營銷格局。周永林認為，不能把任何一個名詞當作時髦，而應作為一種內在的要求去踐行。“我更注重的是美加模式的推廣，對其他項目的擴張，希望讓投資者較少的投入換回一個比較好的利潤空間，這樣的合作才有意義。”
　　周永林很看好這一模式的發展前景。他認為，中國現在的城市化率只有50%，其實應該保持在70%比較好。在城市化的過程中同時伴隨著一種相反的趨勢，就是逆城市化，螺旋式上升的逆城市化生活方式，倡導了回歸自然的一種生活理念。對業主來說，花很少的錢就可以改變生活方式，實現度假生活的需求。
　　他表示，在經營項目達到10個以后，美加將在全球發售分時度假卡，建立全球度假體系，通過RCI度假管理平臺，使更多的業主以優惠的折扣可以到更多的地方度假。那時，作為旅游地產營運商的美加，將極具價值。他希望有一天，全球度假體系搭建成熟，外國人也可以通過美加的酒店管理體系來中國度假。
　　“對美加國際來說，去做集成式創新更重要。所有這些都不是我發明的，房地產是傳統行業，酒店經營也是傳統行業，旅行社也是傳統行業，但是怎樣把這些東西有機地結合在一起，讓它自身形成一個產業鏈，這是創新的關鍵。”集旅游地產酒店于一身，周永林正帶領著美加國際，領跑旅游地產整合最前