兩少婦圍繞“鼻涕”做大生意

流鼻涕是件糗事，擦鼻涕是件小事，所以沒人把“鼻涕”當(dāng)回事！然而就有那么兩個(gè)人，圍繞“鼻涕”做成了生意，還發(fā)了大財(cái)！

今年44歲的朱莉。皮肯斯現(xiàn)在是“有點(diǎn)忙”公司的總裁，公司主要生產(chǎn)一種叫“鼻涕蟲”的兒童用一次性濕巾。從創(chuàng)業(yè)初期年銷售額不足百萬(wàn)美元的幾人公司，發(fā)展到2011年預(yù)計(jì)銷售額為千萬(wàn)美元的十七人公司，“有點(diǎn)忙”究竟經(jīng)歷了怎樣的商海奇遇？

故事還要從四年前說(shuō)起，當(dāng)時(shí)朱莉的閨蜜麥蒂。多尼還在為清潔寶寶因感冒源源不斷的鼻涕而郁悶。麥蒂每次用鹽水清理女兒鼻涕橫流的鼻子，就會(huì)遭受調(diào)皮女兒的無(wú)理取鬧。于是她不得不將鹽水倒在濕巾上才把女兒的鼻子搞定，而這塊灑有鹽水的濕巾正是“鼻涕蟲”的雛形。

麥蒂覺得這或許是個(gè)商機(jī)，于是便將這個(gè)想法與好友朱莉分享，沒想到兩人一拍即合，從此開始了創(chuàng)業(yè)之路。她們首先用谷歌在網(wǎng)上反復(fù)搜索，看市場(chǎng)上有沒有同類產(chǎn)品。令她們興奮的是，谷歌的搜索結(jié)果顯示：市場(chǎng)上還沒有專門為寶寶擦鼻涕的濕巾！于是她們拿出4萬(wàn)美元存款做啟動(dòng)資金，雇來(lái)科學(xué)家和制造商按她們的構(gòu)想設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

樣品一出來(lái)，她們便忙著向孩子、親戚、朋友甚至小區(qū)的居民免費(fèi)贈(zèng)送，檢驗(yàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度。當(dāng)這種配有維生素E、蘆薈、甘菊和鹽水的“鼻涕蟲”濕巾受到大家的一致好評(píng)時(shí)，她們便開始大規(guī)模生產(chǎn)了。

一包30片裝的“鼻涕蟲”售價(jià)大約為4美元，它不但含天然的鹽，可以有效地清潔鼻涕，而且不含酒精、酞酸鹽和防腐劑，副作用小。“鼻涕蟲”有葡萄香型、薄荷型、芳香型、無(wú)香型四種，淡淡的香味很受寶寶的喜愛。

由于填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，“鼻涕蟲”一上市銷售額便呈現(xiàn)快速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，很快風(fēng)靡美國(guó)兒童護(hù)理市場(chǎng)。連沃爾瑪、來(lái)德愛、好市多這樣的零售巨頭，都把“鼻涕蟲”擺在了貨架的明顯位置。不到一年的時(shí)間，“鼻涕蟲”已遠(yuǎn)銷加拿大、澳大利亞和新加坡。公司2008年銷售額為290萬(wàn)美元，2009年則達(dá)到900萬(wàn)美元。趁著“鼻涕蟲”風(fēng)頭正盛，“有點(diǎn)忙”又不失時(shí)機(jī)地推出了新產(chǎn)品鼻爾康，同樣也是專門用來(lái)擦鼻涕的濕巾，只不過(guò)是專為成人設(shè)計(jì)的。

2009年9月16日，朱莉和麥蒂受邀在“媽媽企業(yè)聯(lián)合會(huì)大會(huì)”做主題發(fā)言，成為媒體關(guān)注的媽媽創(chuàng)業(yè)榜樣。2011年初，她們的新書《鼻涕蟲背后的商機(jī)》出版，這本書向媽媽們介紹怎樣在照顧寶寶的同時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

朱莉說(shuō)：“俗話說(shuō)機(jī)遇就是一切，零售商們正在尋找一種為爸爸、媽媽排憂解難的產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品就應(yīng)運(yùn)而生了。”創(chuàng)業(yè)必須有好的創(chuàng)意，而創(chuàng)意往往就在你身邊。你可以嘲笑做“鼻涕”生意這件事，可你不會(huì)嘲笑“鼻涕”生意帶來(lái)的收入?！安帘翘椤边@種生活中的“小節(jié)”能夠成就一段創(chuàng)富傳奇，關(guān)鍵在于朱莉和麥蒂能夠發(fā)現(xiàn)人們的真實(shí)需求。把需求做成了生意，成功似乎就有了一半。

一家零售咨詢公司的合伙人尼爾。斯特說(shuō)：“‘鼻涕蟲’的成功是建立在一種創(chuàng)新模式之上的?！疂窠怼@個(gè)產(chǎn)業(yè)可以細(xì)分為更多的次級(jí)產(chǎn)業(yè)，比如家具清洗濕巾和鏡片清洗濕巾?！翘橄x’只是在一種細(xì)分產(chǎn)品中攻了城、略了地。”如果你的產(chǎn)品不具備稀缺性，那你就在差異性上下點(diǎn)工夫吧。

朱莉和麥蒂答記者問(wèn)

記者：你們經(jīng)歷過(guò)改變你人生方向的頓悟嗎？

朱、麥：就做生意而言，產(chǎn)品定位是件很大的事，我們有很多想法，我們會(huì)在半夜隨時(shí)起來(lái)記下我們瘋狂的想法，然后為之輾轉(zhuǎn)反側(cè)。

記者：產(chǎn)品開發(fā)期間你們遇到過(guò)挫折嗎？

朱、麥：通用產(chǎn)品代碼，生產(chǎn)了30萬(wàn)件產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品上的代碼并不被大的零售商所接受。

記者：就產(chǎn)品開發(fā)而言，你們學(xué)到了什么？

朱、麥：確保理解每個(gè)國(guó)家關(guān)于濕巾包裝的法律，如產(chǎn)地國(guó)家、生產(chǎn)日期、語(yǔ)言、尺碼、回收利用信息、專利信息，等等。

記者：你們通過(guò)哪些渠道銷售產(chǎn)品？

朱、麥：我們通過(guò)所有渠道賣產(chǎn)品，我們目前在包括亞馬遜和在線尿布在內(nèi)的約12個(gè)網(wǎng)站上銷售，同時(shí)全國(guó)2500家商店和專營(yíng)精品店也都有售。

記者：你們有什么營(yíng)銷秘訣嗎？

朱、麥：推銷一定要有創(chuàng)新且堅(jiān)持不懈，并讓人知道你的產(chǎn)品為什么與眾不同；另一個(gè)秘密就是，不要輕信公關(guān)公司，如果你知道廣告發(fā)布、媒體聯(lián)絡(luò)這些東西，很多事情你可以自己做，還免費(fèi)。

記者：就市場(chǎng)推廣而言，你們學(xué)到了什么？

朱、麥：讓消費(fèi)者知道“鼻涕蟲”是與眾不同的。市場(chǎng)上有數(shù)千種濕巾，消費(fèi)者怎么知道你的產(chǎn)品是專為孩子擦鼻涕用的？我們必須創(chuàng)造自己的廣告語(yǔ)，像“擦擦你的鼻涕”。它是你的產(chǎn)品代言人，越簡(jiǎn)單越好。

記者：你們花了多長(zhǎng)時(shí)間將創(chuàng)意變成產(chǎn)品推向市場(chǎng)？

朱、麥：7個(gè)月，其中產(chǎn)品測(cè)試花了4個(gè)月。

記者：你們?cè)谶@期間最大的成功或“亮點(diǎn)”是什么呢？

朱、麥：上CNBC和唐尼。多伊奇對(duì)話。我們也喜歡看到家人為我們而驕傲，特別是喜歡孩子向別人炫耀媽媽那點(diǎn)小生意時(shí)的小模樣。

記者：你們經(jīng)歷過(guò)“低谷”嗎？如果有，你們是怎樣扛過(guò)來(lái)的呢？

朱、麥：當(dāng)我們的錢花光，并找不到投資人，家里只有冷冰冰的披薩時(shí)，我們擔(dān)心把孩子上大學(xué)的錢花在生意上是否值得。還好，彼此間的信任和強(qiáng)大的個(gè)人能力讓我們渡過(guò)了難關(guān)。那段辛酸我們永遠(yuǎn)難忘，不過(guò)我們也從中學(xué)到很多，我們現(xiàn)在非常感激它。

記者：誰(shuí)是你們最大的靈感之源？什么讓你們沒有停止？

朱、麥：肯定是她和我們的家人。

記者：你們還有什么要補(bǔ)充的嗎？

朱、麥：不要低估積極思想的力量。當(dāng)我們?yōu)樯馍系氖赂械骄趩蕰r(shí)，我們就盡量去想象未來(lái)成功的鏡頭，并堅(jiān)信我們的目標(biāo)，不光為我們自己，還為我們的寶寶和團(tuán)隊(duì)。我們真的相信我們是在為了一個(gè)原因而前進(jìn)，并且每天享受這一場(chǎng)景。