從ATM清潔中如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一天，廖其靈出門辦事，在一處ATM前排隊(duì)時(shí)，有位女顧客發(fā)起了牢騷： “這個(gè)機(jī)器好臟啊，取個(gè)錢弄得身上都過敏了！”原來她在ATM上操作完后，不經(jīng)意地用手在脖子上輕輕撓了兩下，留下了幾道紅腫的劃痕，在汗水的刺激下，竟出現(xiàn)了過敏反應(yīng)。輪到廖其靈取錢時(shí)，ATM上的污染程度的確令他大吃一驚。機(jī)器整天暴露在施工的馬路邊，表面落滿了灰塵，金屬按鍵上、操作臺(tái)的縫隙里，污跡斑斑。由于無人清理，污漬結(jié)成了一塊塊，想把它們擦掉都不容易。

回到家，廖其靈拿白色電話機(jī)做起了清潔試驗(yàn)。他用肥皂水、洗潔精等去污產(chǎn)品擦拭電話機(jī)，那些長(zhǎng)年堆積在上面的污垢卻沒有任何反應(yīng)。

廖其靈上網(wǎng)搜索相關(guān)去污產(chǎn)品信息，還真發(fā)現(xiàn)有不少去污產(chǎn)品出售，產(chǎn)地大多在深圳。和一個(gè)廠家取得聯(lián)系之后，廖其靈每樣貨品都郵購(gòu)了幾瓶，準(zhǔn)備拿回來做試驗(yàn)。

收到貨后，廖其靈從說明書上了解到，每樣去污產(chǎn)品都有特別針對(duì)的對(duì)象，有的專門用于金屬產(chǎn)品去污，有的專門用于塑料產(chǎn)品去污。他做了試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)用金屬產(chǎn)品去污劑來清潔塑料產(chǎn)品，明顯會(huì)產(chǎn)生一定程度的腐蝕性；而用塑料產(chǎn)品去污劑清潔金屬產(chǎn)品，情況也差不多。然而，ATM上的配件，既有金屬又有塑料，倘若使用這些去污劑勢(shì)必會(huì)對(duì)機(jī)器產(chǎn)生傷害。

怎樣才能調(diào)制出一種產(chǎn)品，適合用來清潔ATM呢？廖其靈路過一家裝修工地時(shí)，師傅調(diào)配涂料的舉動(dòng)給了他啟發(fā)：涂料有了配比才能產(chǎn)生穩(wěn)定的性質(zhì)，去污劑能不能這樣做呢？

回到家，廖其靈拿起桌上的瓶瓶罐罐做起了試驗(yàn)，并按照自己的理解，加入了不少防護(hù)成分。多次失敗過后，廖其靈期待的效果出現(xiàn)了——電話機(jī)上的污垢用調(diào)制出的去污劑配合特殊材質(zhì)的布料輕輕一擦，馬上不見了，電話機(jī)光亮如新。試驗(yàn)終于成功了！

廖其靈用自己的產(chǎn)品在ATM試驗(yàn)，惹得旁邊的清潔工人紛紛圍攏上來。當(dāng)他們看到廖其靈輕輕一擦，污漬立刻消失，都驚訝不已。他們說他們做清潔這么多年，這些老“牛皮癬”怎么都弄不干凈。他們問廖其靈用的是什么新產(chǎn)品，竟然擦得又好又快，跟新的一樣。

廖其靈笑而不語：得到清潔工人的肯定，說明這產(chǎn)品的功效不錯(cuò)，一定有市場(chǎng)前景。

廖其靈憑借超強(qiáng)的市場(chǎng)開拓精神，一家接一家地向銀行推銷自己開發(fā)的去污產(chǎn)品。然而，各家銀行對(duì)清潔ATM的興趣不大，有一家銀行卻陰差陽錯(cuò)地將轉(zhuǎn)賬電話的開發(fā)與維護(hù)業(yè)務(wù)交給了他。

這個(gè)意外給廖其靈帶來了新的盈利項(xiàng)目。在他和團(tuán)隊(duì)的努力下，武漢漢正街的商戶開發(fā)形勢(shì)喜人，大量資金的頻繁流通也給他帶來了不菲的回報(bào)。

2010年9月初，就在廖其靈決定放棄ATM清潔項(xiàng)目時(shí)，一個(gè)電話給他帶來了驚喜——9月份高校紛紛開學(xué)，為了以良好的形象迎接新生，某銀行離行（不在營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)室內(nèi)）ATM急待清潔。鑒于之前合作的信任基礎(chǔ)，這家銀行嘗試將清潔任務(wù)交給廖其靈的公司團(tuán)隊(duì)，這一筆合同數(shù)額很小，僅校園周邊的30多臺(tái)機(jī)器，每臺(tái)清潔費(fèi)40元，總額1300元。在廖其靈看來，這區(qū)區(qū)1300元不是一個(gè)數(shù)目，而是一個(gè)積極的信號(hào)。這個(gè)信號(hào)讓他相信：只要堅(jiān)持下去，繼續(xù)開發(fā)客戶，這個(gè)市場(chǎng)是存在的，并且商機(jī)無限！

廖其靈把1300元的小單子當(dāng)做大生意來做，每做完一次清潔，他都拍下照片發(fā)送給合作商看。到了月底，他還把公司維護(hù)情況寫成匯報(bào)材料，遞交給銀行分管的負(fù)責(zé)人。與此同時(shí)，廖其靈開發(fā)新客戶時(shí)，采用免費(fèi)清洗的做法，讓客戶看到效果，進(jìn)而對(duì)他的服務(wù)質(zhì)量有更直觀的了解。

廖其靈的做法引起了銀行方面的注意——小單子他都能做得如此用心，大單子豈不是更加珍惜？

隨著信譽(yù)不斷積累，廖其靈的知名度有了提升，業(yè)務(wù)紛紛找上門來。他開始轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，采用包年的方式對(duì)ATM進(jìn)行清潔維護(hù)，每臺(tái)機(jī)器收年費(fèi)1200元。2010年底，武漢漢陽街一家銀行的支行將20多臺(tái)ATM交給廖其靈清潔維護(hù)，這筆合同3萬元。

不久前，廖其靈與武漢東西湖一家銀行的支行談妥了合作，把26臺(tái)ATM機(jī)器的清潔工作承接了下來，簽訂了3萬多元的合同。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，武漢市的ATM數(shù)量在7600臺(tái)以上，這意味著武漢ATM機(jī)清潔市場(chǎng)每年有900萬元以上產(chǎn)值。廖其靈表示： “面對(duì)這個(gè)巨大的市場(chǎng)蛋糕，我要一步一個(gè)腳印去開發(fā)，爭(zhēng)取占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額！”