一天,廖其靈出門辦事,在一處ATM前排隊(duì)時(shí),有位女顧客發(fā)起了牢騷: “這個(gè)機(jī)器好臟啊,取個(gè)錢弄得身上都過敏了!”原來她在ATM上操作完后,不經(jīng)意地用手在脖子上輕輕撓了兩下,留下了幾道紅腫的劃痕,在汗水的刺激下,竟出現(xiàn)了過敏反應(yīng)。輪到廖其靈取錢時(shí),ATM上的污染程度的確令他大吃一驚。機(jī)器整天暴露在施工的馬路邊,表面落滿了灰塵,金屬按鍵上、操作臺(tái)的縫隙里,污跡斑斑。由于無人清理,污漬結(jié)成了一塊塊,想把它們擦掉都不容易。
回到家,廖其靈拿白色電話機(jī)做起了清潔試驗(yàn)。他用肥皂水、洗潔精等去污產(chǎn)品擦拭電話機(jī),那些長(zhǎng)年堆積在上面的污垢卻沒有任何反應(yīng)。
廖其靈上網(wǎng)搜索相關(guān)去污產(chǎn)品信息,還真發(fā)現(xiàn)有不少去污產(chǎn)品出售,產(chǎn)地大多在深圳。和一個(gè)廠家取得聯(lián)系之后,廖其靈每樣貨品都郵購(gòu)了幾瓶,準(zhǔn)備拿回來做試驗(yàn)。
收到貨后,廖其靈從說明書上了解到,每樣去污產(chǎn)品都有特別針對(duì)的對(duì)象,有的專門用于金屬產(chǎn)品去污,有的專門用于塑料產(chǎn)品去污。他做了試驗(yàn),發(fā)現(xiàn)用金屬產(chǎn)品去污劑來清潔塑料產(chǎn)品,明顯會(huì)產(chǎn)生一定程度的腐蝕性;而用塑料產(chǎn)品去污劑清潔金屬產(chǎn)品,情況也差不多。然而,ATM上的配件,既有金屬又有塑料,倘若使用這些去污劑勢(shì)必會(huì)對(duì)機(jī)器產(chǎn)生傷害。
怎樣才能調(diào)制出一種產(chǎn)品,適合用來清潔ATM呢?廖其靈路過一家裝修工地時(shí),師傅調(diào)配涂料的舉動(dòng)給了他啟發(fā):涂料有了配比才能產(chǎn)生穩(wěn)定的性質(zhì),去污劑能不能這樣做呢?
回到家,廖其靈拿起桌上的瓶瓶罐罐做起了試驗(yàn),并按照自己的理解,加入了不少防護(hù)成分。多次失敗過后,廖其靈期待的效果出現(xiàn)了——電話機(jī)上的污垢用調(diào)制出的去污劑配合特殊材質(zhì)的布料輕輕一擦,馬上不見了,電話機(jī)光亮如新。試驗(yàn)終于成功了!
廖其靈用自己的產(chǎn)品在ATM試驗(yàn),惹得旁邊的清潔工人紛紛圍攏上來。當(dāng)他們看到廖其靈輕輕一擦,污漬立刻消失,都驚訝不已。他們說他們做清潔這么多年,這些老“牛皮癬”怎么都弄不干凈。他們問廖其靈用的是什么新產(chǎn)品,竟然擦得又好又快,跟新的一樣。
廖其靈笑而不語:得到清潔工人的肯定,說明這產(chǎn)品的功效不錯(cuò),一定有市場(chǎng)前景。
廖其靈憑借超強(qiáng)的市場(chǎng)開拓精神,一家接一家地向銀行推銷自己開發(fā)的去污產(chǎn)品。然而,各家銀行對(duì)清潔ATM的興趣不大,有一家銀行卻陰差陽錯(cuò)地將轉(zhuǎn)賬電話的開發(fā)與維護(hù)業(yè)務(wù)交給了他。
這個(gè)意外給廖其靈帶來了新的盈利項(xiàng)目。在他和團(tuán)隊(duì)的努力下,武漢漢正街的商戶開發(fā)形勢(shì)喜人,大量資金的頻繁流通也給他帶來了不菲的回報(bào)。
2010年9月初,就在廖其靈決定放棄ATM清潔項(xiàng)目時(shí),一個(gè)電話給他帶來了驚喜——9月份高校紛紛開學(xué),為了以良好的形象迎接新生,某銀行離行(不在營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)室內(nèi))ATM急待清潔。鑒于之前合作的信任基礎(chǔ),這家銀行嘗試將清潔任務(wù)交給廖其靈的公司團(tuán)隊(duì),這一筆合同數(shù)額很小,僅校園周邊的30多臺(tái)機(jī)器,每臺(tái)清潔費(fèi)40元,總額1300元。在廖其靈看來,這區(qū)區(qū)1300元不是一個(gè)數(shù)目,而是一個(gè)積極的信號(hào)。這個(gè)信號(hào)讓他相信:只要堅(jiān)持下去,繼續(xù)開發(fā)客戶,這個(gè)市場(chǎng)是存在的,并且商機(jī)無限!
廖其靈把1300元的小單子當(dāng)做大生意來做,每做完一次清潔,他都拍下照片發(fā)送給合作商看。到了月底,他還把公司維護(hù)情況寫成匯報(bào)材料,遞交給銀行分管的負(fù)責(zé)人。與此同時(shí),廖其靈開發(fā)新客戶時(shí),采用免費(fèi)清洗的做法,讓客戶看到效果,進(jìn)而對(duì)他的服務(wù)質(zhì)量有更直觀的了解。
廖其靈的做法引起了銀行方面的注意——小單子他都能做得如此用心,大單子豈不是更加珍惜?
隨著信譽(yù)不斷積累,廖其靈的知名度有了提升,業(yè)務(wù)紛紛找上門來。他開始轉(zhuǎn)變服務(wù)模式,采用包年的方式對(duì)ATM進(jìn)行清潔維護(hù),每臺(tái)機(jī)器收年費(fèi)1200元。2010年底,武漢漢陽街一家銀行的支行將20多臺(tái)ATM交給廖其靈清潔維護(hù),這筆合同3萬元。
不久前,廖其靈與武漢東西湖一家銀行的支行談妥了合作,把26臺(tái)ATM機(jī)器的清潔工作承接了下來,簽訂了3萬多元的合同。
據(jù)統(tǒng)計(jì),武漢市的ATM數(shù)量在7600臺(tái)以上,這意味著武漢ATM機(jī)清潔市場(chǎng)每年有900萬元以上產(chǎn)值。廖其靈表示: “面對(duì)這個(gè)巨大的市場(chǎng)蛋糕,我要一步一個(gè)腳印去開發(fā),爭(zhēng)取占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額!”