中小型連鎖超市促銷策略現存問題及對策

摘要：中小型連鎖超市經營是現代零售業的一種重要的經營模式，已經由導入期迅速過渡到成長期。目前正處在十分關鍵的發展時期，

隨著零售業國際化進程的加快，超市進一步發展又面臨著諸多挑戰，如

觀念更新、現代化技術應用、管理水平提高、人才培養等等，本文重點針

對中小型連鎖超市營銷過程中的促銷策略進行了分析，并在此基礎上，

提出了中小型連鎖超市促銷策略現存的問題以及解決問題的相關對策。

關鍵詞：中小型 超市促銷 問題與對策

1 概述

1.1 中小型連鎖超市 中小型連鎖超市是指在二三線市場中占據主導位置的超級市場，并在一定地區內開設多家分店。店址一般選取在市區商業中心、學校附近、居民區、鄉村集鎮等地，實行開架售貨，顧客自助式服務的銷售方式。大多以經營日常生活必需品為主，將商品分類管理，明碼實價銷售。單店的營業面積一般從200～5000平方米不等，營業時間較長，信息化管理程度相對較高。

1.2 促銷的定義及主要方法 促銷是指企業通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。每日低價促銷法、對比吸引促銷法、輪翻降價促銷法都是幾種常見的促銷方法。

2 中小型連鎖超市在促銷策略中現存的問題

2.1 盲目促銷導致價格過低 促銷對于短期銷售目標的達成，是一種極為有效的手段。可是一味無條件的盲目促銷只會收到適得其反的效果。消費者重復性購買行為的發生是中小型連鎖超市經營利潤的最大來源，而促銷行為過于頻繁的變更只會讓消費者改變其忠誠度，對自己所忠實的品牌形象產生質疑，甚至逐步轉移，改變其購買行為。而隨著忠實顧客的不斷流失，超市獲利能力也隨之會急劇下降。

2.2 促銷人員缺乏系統科學的培訓 在促銷策略中，促銷人員的整體素質和專業水平，會直接影響促銷策略的最終效果，現今中小型連鎖超市的促銷人員有相當一部分存在對于促銷產品專業知識不過硬、促銷人員主觀責任心不夠、促銷活動不以顧客為中心開展促銷活動、促銷工作態度不端正等等的缺點，那么由這些促銷人員開展的促銷活動效果是可想而知的。

2.3 促銷手段過于單一死板 大多數中小型連鎖超市在開展促銷時只注重如何擴大商品的銷售額，這樣特別容易給消費者造成不好的心理印象，覺得商家都是有利可圖才會開展促銷手段。而所謂的打折、贈券、特惠、店慶等等，消費者已經習以為常，見怪不怪了。缺少新意且毫無吸引力的促銷活動，會降低消費者的敏感度，使其出現“審美”疲勞。

2.4 促銷海報缺乏新意，無法吸引消費者 超市海報是促銷的重要載體之一，但是由于超市并沒有好好斟酌其海報具體內容，很容易使消費者盲目的對著海報發呆，既浪費了大量成本，還收不到預期效果，真是賠了夫人又折兵。

3 改善中小型連鎖超市促銷策略的幾點建議

3.1 開展以消費者為中心的服務促銷手段 服務促銷是滿足消費者利益為出發點，給消費者提供性能利益的一種促銷方法。屬于產品的附加延伸價值，最常見的促銷形式有：①售前服務。售前服務即在產品銷售之前，超市為吸引消費者購買產品所提供的各種服務。②售中服務。超市在產品銷售過程中提供的服務叫售中服務。包括免費停車、免費寄存、免費咨詢、免費包裝、以及提供良好的購物環境等。③售后服務。超市在產品銷售以后繼續為顧客提供服務，包括免費送貨，以及開設用戶免費投訴電話，定期向用戶寄送產品資料和服務資料等。

3.2 科學規范化地招聘培訓管理促銷人員 促銷人員實施規范化需要用5項選擇來管理：①必要的崗前培訓。超市將實施嚴格而規范的崗前培訓，確保促銷人員養成良好的工作習慣和職業道德。②促銷人員的管理做到獎懲得當。要想形成良好的行為習慣，必須采取相應的強制性管理措施和手段，通過獎懲分明的管理措施來規范促銷人員的行為。③調動促銷人員的積極性和主動性。超市要想方設法培養促銷人員的主人翁意識，讓促銷人員積極主動地創造最大化的效益。④合理制定薪酬發放原則。合理支付促銷人員薪資的目的是為了提高銷售額，保障工作的順利開展和進行。⑤建立促銷人員管理規范。在平常對促銷人員的考核、薪資發放、職業發展等促銷人員的相關環節，真正實現規范化管理。

3.3 制定合理準確的促銷商品定價方法 超市不僅向消費者提供合理促銷產品，還需要需制定合理的商品定價方法。折扣定價策略包括：一次性折扣定價方法、累計折扣定價方法、季節折扣定價方法、限時折扣定價方法來組成。

3.4 完善促銷贈品的管理方法 要想提升促銷贈品在市場上利用率，讓贈品充分發揮其價值，就得加強促銷贈品的管理。諸如：引用贈品領用登記制度、將贈品以套裝的形式來體現、實行嚴格的贈品管理制度，加大處罰力度等等。

超市作為零售商的主體，目前面臨著激烈的市場競爭局面，所以如何在競爭中取勝，促銷策略也是重中之重。企業必須遵循以消費者為中心的指導思想，真正從消費者利益出發，有針對性的開展行之有效的促銷組合策略，才是能在競爭中取勝的關鍵法寶。

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作者簡介：

李瑩，（1980-），女，吉林梅河口人，講師，碩士學位，研究方向：市場營銷。