淺談工程投標報價策略技巧

【摘 要】工程造價是一項較為復雜，影響因素很多的技術與經濟相結合的綜合性工作，涉及到設計、施工組織與技術、材料、經濟市場行情和管理等多方面的知識。報價人員不僅要具備施工技術，概預算方面的知識，而且還要掌握大量的技術經濟信息。文章分析了建筑工程高度重視編標的組織管理，科學運用報價技巧和決策等問題，為建筑工程投標階段工程的造價確定以及提高中標率提供了參考。

【關鍵詞】工程投標報價策略

工程投標要成功，不僅與投標者的經濟實力和生產技術有緊密聯系，更重要的一點還在于，在競爭中是否運用了正確的投標策略以及投標技巧。在投標活動開始之前，必須認真研究工程建設投標報價的指導思想、報價策略以及報價技巧，合理運用各種技巧，提高投標的命中率。

1 投標報價的策略及技巧

作為投標人，不是所有的標都要去投，要根據企業自己情況，以及項目實際情況去選擇適合的。投標決策班子必須要有充分認識投標決策的重要意義。下面分析幾種工程實際中常用的投標策略。

1.1低標策略

1.1.1 施工任務嚴重不足時。為了使生產力資源不致閑置，為了維護企業的簡單再生產而采取的保本價、微利價、微虧價中標，在中標后加大管理力度，力圖使企業暫渡難關。

1.1.2 工程本身技術簡單而且工程量很大時，由于這種工程項目的施工技術相對簡單，施工難度相對較小，管理難度和投入也小，同時由于工程大且多為幾個工序的重復施工，可以以高產值來增加利潤。

1.2 高標策略

能夠高標中標是經營投標工作的最佳成果，但這樣的工程越來越少，在一些情況下可以嘗試。

1.2.1 受業主邀請參加議標時。

業主邀請投、議標的工程大都工期緊、技術新、風險大、社會影響大，業主對施工企業信譽和實力比較了解，非常重視工期、質量、安全，對投標報價并不是特別重視。

1.2.2 具有其它單位無法比擬的優勢時。

在某些技術復雜、結構特殊、專業性強、技術密集的工程項目投標中，若本單位具有獨特的施工經驗、技術特長、特殊施工機械設備，聲望也較高，則很有可能高標中標。

1.3 中等標價原則

當施工企業任務比較適中，在某地區、某行業領域己打開局面。與業主工程師有較好的合作關系，并有較高的信譽時可采用此策略。

1.4 聯合投標。

1.41 優勢互補投標。

1.42 實力疊加的聯合。

1.5 正確地運用各種投標報價技巧和策略

根據招標項目的特點，制定相應的投標目標和策略，正確地運用各種投標報價技巧和策略。在制定投標方案時，要在對項目詳細考察的基礎上進行科學的論證，根據招標項目的不同特點以及招評標辦法，采用不同的投標報價策略，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。同時，企業在不同的競爭環境下，利潤目標不同，則報價策略也不同，如企業的經營業務在中長期處于飽滿狀態時，參加投標時的報價策略，常常會以經營效果和中長期利潤目標為主，以獲得較高利潤，而在業務嚴重不飽和的情況下，為了維持企業的正常運轉，企業在投標報價時會報以保本或微利的低價。而投標技巧的正確合理運用，也直接影響著投標的效果。比如綜合評標法對技術標部分要求較高，此時應重視技術標的編寫，突出企業在施工組織管理，施工技術方面的優勢，故可根據工程的具體情況靈活運用多方案報價法，吸引投標人。而合理低價評標法的技術評審只有合格和不合格，最后按報價高低確定中標人，其重點在最終評標價是否低于控制成本價或高于招標人的測算標底，故多方案報價法的意義就不是很大，運用不平衡報價法則可在總報價基本確定后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益。

2 工程投標報價方法建議

2.1 培養專業人才，建立有效的管理機制。工程量清單報價形式遠復雜于以往的定額預算報價形式，對投標報價人員的綜合素質提出了更高的要求。報價編制人員不能停留在熟悉定額與編制預算的層次，還要懂施工、懂管理、懂經濟，隨時掌握市場信息與價格。在招標投標活動中，企業參加投標就面臨一場競爭，不僅比報價高低、技術方案的優劣，而且比人員、管理、經驗、實力和信譽。有意識地組織培養一批投標報價方面的專業人才，組織預算班子，建立專家庫，分專業分類管理，提高投標報價人員的素質，使整體報價能力維持在一個較高的水平上。

2.2 投標資料實現信息化管理

企業要想參與國際國內的投標競爭，必須注意有關招標信息的收集和分析，積累豐富的企業和市場資料。一個成功的企業應該擁有廣泛的項目信息來源，能否獲得足夠的項目信息，能否選擇風險可控、能力可及、效益可靠的項目，使本單位的業務得到發展和成功，一個主要的先決條件就是看是否真正重視信息的收集和分析工作。

國際上的大型工程承包公司，經常在幾天之內便可以報出高質量的資格預審資料，他們利用先進的電子計算機進行管理，平時就積累和儲存了公司的資料及業績證件等，一旦投標資格預審需要，只需稍加整理、打印，按招標人要求填報表格或作為附錄提供，即可交出所需資料。要做到在較短時間內報出高質量的投標資料，特別是資格預審資料，平時要做好本單位在財務、人員、設備、經驗、業績等各方面原始數據的積累與整理工作，分門別類地存儲在計算機中，并不斷充實、更新。

2.3 投標報價體現企業綜合實力

建立企業定額數據庫及價格信息庫，使投標報價有據可依，能夠真實地體現企業的綜合實力。

為了適應工程量清單報價和工程造價管理的需要，編制企業內部定額已勢在必行。施工單位（企業）要想在市場經濟的大潮中站穩腳跟，確保一定的投標中標率，不斷的開拓和保持市場的占有份額，必須要有一套適合自身企業施工組織能力、管理水平、技術及機械裝備力量的企業內部定額，據此編制出反映個別成本并具有一定競爭力的投標報價。只有把報價建立在企業的實際管理水平和技術水平的基礎上，才不至于失去投標報價的底線，才能有效地避免中標虧損工程項目，也使企業的報價更合理，更有競爭力。

同時，投標人應建立自己的標準價格數據庫，搜集最新的建筑市場行情，及建材市場變化。據此計算的工程投標價格，能夠符合擬投標工程的實際情況，反映市場價格的變化，具有更強的競爭力

2.4 重視項目”單價”的報價

工程量清單計價模式中，業主大多數情況都會采取單價包干模式來降低自身的風險和擇優選出有競爭實力的施工單位，單價包干模式招標報價清單中的工程數量是暫定的，結算時按實調整，計算錯誤或設計變更的風險由招標人承擔。因此，在進行投標環節中，單價的確定尤其重要：

2.41 對于今后工程量有可能增加的及工程量有可能減少的項目，報價時可以靈活運用不平衡報價等各種策略，估計今后會增加工程量的項目，其單價可適當提高，對工程量可能減少的項目，其單價可適當降低。

2.42 圖紙有不明確或錯誤的，估計今后要修改或取消的項目，其單價可適當降低。

2.43 沒有工程量，只報單價的項目，由于不影響投標總價，其單價可適當提高，今后若出現這些項目時，則可獲得較多的利潤。

2.44 對于一些臨時性工程項目一般都是數量總價包干使用，故這些單價可適當降低，而提高主體工程項目的單價，以便今后主體工程項目變更時獲取較多的工程費。這樣既不影響總價，也不影響中標。

2.5 增加建議方案報價法有時招標文件中寫明，允許投標人另行提出自己的建議，即可以修改原設計方案，提出投標人的方案，投標人這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工人員，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。當然，這種建議不是要求業主降低某技術要求和標準，而是應當通過改進工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。建議方案不宜寫得太具體、詳細，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

3 結語

一個建設工程項目，招投標工作是非常重要的，確定合理的投標價格，減少資源浪費，為企業的健康發展提供良好的生存環境，在市場競爭中立于有利地位，使企業在獲得良好的經濟效益的同時還獲得良好的社會效益。