淺談新形勢下閉環管理與煤炭銷售

【摘 要】在新的市場形勢下，煤炭銷售競爭越來越激烈，銷售主管部門要想適應新的市場競爭，就必須在管理上、制度上努力改進、不斷創新，在開拓維護新老市場的同時，積極練好內功、堵塞漏洞、提升內控及監管水平，消除內部可能出現的隱患，只有這樣煤炭營銷工作才能夠更加安全、優質、高效的運行。

【關鍵詞】新形勢；閉環管理；銷售

近幾年隨著豫北地區周邊電力、煤化工等項目的興建，對鶴煤公司煤炭的需求猛增，僅鶴壁、濮陽地區大型國企及地方重點企業煤炭總需求（包括潛在需求）約1945萬噸，其中化工670萬噸；電力815萬噸；建材60萬噸；煤炭洗選400萬噸。由于本地區需求量的大幅增加，以及受鐵路運輸的瓶頸制約，煤炭需求增加主要靠地銷——汽車運輸方式解決，因此鶴煤公司地銷煤銷量在煤炭總銷量中所占比重快速突破50%。鑒此，進一步加強對鶴煤公司地銷煤的管理迫在眉睫，結合幾年來的工作實踐，現淺談一下閉環管理在地銷煤管理及銷售中的應用。閉環式管理由平衡計分卡創始羅伯特·卡普蘭（RobertS.Kaplan）和戴維·諾頓（DavidP.Norton）在《閉環式管理：從戰略到運營》一文中提出。所謂的閉環管理指的是，一個問題發生，只有進行了有效解決后，才能算是功德圓滿。概言之，其實就是企業管理中有規劃、有布置、有落實、有檢查、有反饋、有改進一個閉合的環式管理。閉環管理的目的是要絕對避免解決故障問題時互相推諉，以致不了了之的情況發生，最大限度地排除事故隱患。

一、閉環管理的程序和原則

1.閉環管理的程序是：（1）確立控制標準；（2）評定活動成效；（3）糾正錯誤手段，消除偏離標準和計劃的情況。

2.為不斷提高企業經濟效益，在實行閉環管理的過程中應堅持以下原則：（1）系統整體性。強調局部服從全局；（2）高質量。嚴格按質量控制體系，創品牌，擴大產品銷路；（3）強化營銷。加強營銷和貨幣回籠，努力使產銷率和貨款回籠率達到100%；（4）全方位。所有部門都納入閉環管理范圍，不留缺口；（5）明確責職。即什么事情由哪個部門或人員去辦，按照什么標準去辦，從后果中找出原因，加以封閉，杜絕同一性質的失誤或偏差再度發生，使閉環管理在循環中產生質的飛躍，每循環一次，管理水平上一個臺階；（6）嚴格考核。閉環管理與經濟責任制掛鉤，嚴格考核，獎懲兌現。

二、實際煤炭銷售階段的工作

具體到實際煤炭銷售工作而言，銷售階段是企業運行過程的完成階段，這個階段作為一個完整而具體的企業運行過程的必要環節，其任務是把產品賣出去，從而在實現產品使用價值轉移的同時，把生產資金重新轉化為貨幣資金，完成了企業資金的一個循環。因此，銷售過程閉環管理的真正意義，不在于煤炭的賣出，而在于資金的回籠，即銷售回款，獲得產出效益。針對年初集團公司下達的有關煤炭銷售的各項經濟指標，首先要分部門、分礦、分品種、分用戶進行分解，做到部門各司其職、指標落實到人，為確保年度工作任務的完成，還要認真做好以下幾方面的工作：（1）確定中心，分解目標。圍繞經濟效益最大化這個中心，將年度銷售收入確定為總目標，結合各品種資源量將其量化分解到相關部門、具體到每一個責任人，具體到每一個品種的最低限價，每一個客戶的保底價，以便更有效地確保公司煤炭銷售總目標的完成。（2）優化組織結構，規范人力資源配置。根據實際銷售工作的需要將原來的部門重新進行整合和職能分配，消除業務交叉，避免互相推諉現象，不斷提高工作效率。比如結合鶴煤公司品種結構的調整以及主要銷售區域的變化，通過內部競聘等方式，把最合適的人員調往適合的部門，放在最需要的崗位，人盡其才，充分發揮其優勢所在，為公司創造最佳的經濟效益。（3）完善制度，規范管理。為適應不斷變化的銷售形勢，要適時建立健全各項銷售管理制度、內部控制制度，從制度上對銷售工作給與充分保障。加強業務流程監管和規范發運程序步驟，明確各部門的職責、各崗位的業務，從根本上解決“做什么”、“誰來做”和“如何做”的問題。

三、閉環管理下實際煤炭銷售的流程

（1）各部門嚴格按職責范圍、業務流程、內部控制制度及層次管理的要求開展工作，提升本科室執行力，確保落實的時效性。（2）價格管理部門管理員按照公司下達的各品種煤（各重點客戶）執行價，及時錄入銷售ERP系統，經部門負責人審核后生效；同時將價格文件及相關營銷政策發放至銷售、財務結算等相關部門。（3）財務結算部門根據客戶匯款金額及賬面余額，在系統中開通的客戶可使用資金額度，銷售部門按照經過研究確定的銷售計劃，結合客戶可使用金額，以及對應的礦別、品種、價格折算可發運噸數，并錄入銷售ERP系統，經部門負責人審核后生效。同時制定客戶身份識別卡，客戶憑此到提煤礦點刷卡提貨。（4）駐礦地銷科主管及具體負責人員按照當期的執行價對發運價格進行審核，并認真登記臺帳，發現異常首先停止執行，并及時向上級主管核實。（5）磅房計量時，必須由銷售駐礦司磅員負責過磅，礦方派人進行監磅，雙方在開具的“地銷煤出門證”上共同簽名，加蓋出門證專用章，門衛對出門證和貨物查驗無誤后予以放行。（6）當天計量結束后，銷售駐礦司磅員根據《過磅單》填寫《地銷煤日報表》，統計員對《過磅單》與《地銷煤日報表》核對，同時與銷售ERP系統數據核對無誤后，登記地銷煤日記賬。（7）銷售數據統計人員每日根據銷售ERP系統數據填制各類銷售統計報表，月末與銷售駐礦統計員統計數據相核對，無誤后填報各種月度統計報表，并按時上報。（8）客戶提煤結束后，財務結算部門根據客戶提煤數量，并按照對應的相關營銷政策，對客戶開具增值稅發票。

四、閉環管理下煤炭銷售應注意的問題

除了各銷售環節、節點根據職責、權限按流程規范運作以外，日常管理中還應從以下幾個方面給予加強控制：（1）在銷售價格方面。公司地銷各品種煤價格，由公司三級價委會按《集團公司煤炭價格管理辦法》，根據市場行情及各礦的煤質、庫存情況，按照隨行就市、以質論價及適度從高的原則研究確定。對于公司制定的最低限價，任何部門、任何人都必須嚴格遵照執行，以保證公司價格管理的嚴肅性。（2）在煤款安全方面。為保證煤款的及時足額回收，必須始終堅持現款銷售，實行“先付款、后發煤”發運原則；對于大型國企及戰略合作客戶，在市場低迷、煤炭滯銷的前提下，為維持自身生產經營及維護市場份額的需要，經集團公司研究后，可實行滾動結算。在煤款回收方面堅持執行“誰賣煤、誰收款、誰賒銷、誰清欠”的追欠責任終身制。（3）在市場信息方面。主要從三個方面著手，一是加強對周邊主要競爭對手產銷存及價格變動情況的信息搜集，二是對下游客戶的需求、庫存、購煤渠道和價格及結算辦法、主要產品價格變動等進行充分了解；三是時刻掌握企業內部生產、庫存、煤質變動情況。對于出現明顯及重大變動的相關信息，必須進行對比甄別、分析利弊后第一時間向上級主管部門回報，以利公司盡快對營銷策略作出調整。（4）經濟效益分析。對每月的經濟運行情況進行認真分析，如當月銷售收入、價格環比有何變化；產品銷售結構有何變動；各項經濟指標是否完成了進度計劃；要對各項銷售指標變化的原因進行綜合分析，并針對性的制定有效的應對措施、揚長避短。另外還要堅持地銷煤銷售例會制度，聽取銷售等各部門對前一階段相關信息的反饋，并廣泛征求各部門人員對煤炭銷售方面的意見和建議，及時采取有效措施解決當前地銷工作中存在的問題，總結經驗教訓，安排部署下一階段的地銷煤銷售工作。

綜上所述，筆者認為作為一位銷售領域的領導者在日常管理中無須事必親躬，但務必能對整個流程進行有效控制，確保銷售各環節形成管理的閉環，這樣才能把整個銷售管理工作做好做到位，保證每個環節、節點的安全、高效運行。閉環管理也不是多么高深的學問，公司的各項銷售制度已經相對比較完善了，也基本上是按管理閉環制制定下來的，只要我們不斷提高執行力，嚴格執行公司的制度就可以了。

參 考 文 獻

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