淺論平安人壽保險公司有效運作

摘 要：隨著社會的不斷進步，人們的保險意識日益加強，而且對于保險的相關要求也越來越精細，越來越高，這些發展及現實就要求保險公司在相應的方面要做到更精致的服務。但是保險公司在發展過程當中不免會出現一些問題，那么，找出問題產生的關鍵環節及影響因素，并有針對性地提出風險防范和危機化解的措施成為現在急需解決的問題。

關鍵詞：人壽保險；運作體系；制度；服務

中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）13-0105-02

保險公司積極有效的運作，就是縮短保險公司與客戶的距離，增強客戶的信任感，提高客戶的忠誠度，樹立保險公司的良好企業形象，提高公司的市場競爭力。

一、壽險公司運作過程中出現的問題及原因

從近年來相關部門的報表顯示，平安的各項指標在逐漸的走上升趨勢，到處呈現一片“綠色”，從1988年以來，短暫的二十二年間，由一個地方性的財險公司變成一個世界五百強的企業，的確取得了優異的成績，也得到廣大市民的認可，也為廣大客戶提供了優異的服務，但是就平安壽險公司的內部具體運作情況看，還存在相應的問題：

1.領導沒有把公司的目標明確化，從而不能使所有員工站在一個同一高度。整個公司的會議分的很清楚，每次開會基本都是前線會議或者后援會議，很少把所有前線部門以及后援部門集合在一起，站在一個公司的統一高度召開過會議，沒有使所有員工把每年甚至每個季度乃至每個月的工作計劃及目標明確化，這些就導致整個公司人員沒有一個明確的目標，也就不可能使所有員工站在同一起跑線上，那么這樣一來，就使公司的工作效率受到很嚴重的影響；前線與后援各各口有各自的目標考核值，所以看待問題也就各自不一樣，例如：作為前線為了達到多少保費的目標，會用各種的激勵方案來刺激業務員刺激客戶，而不考慮保單是否良性。而后援部門因為有公司繼續率的考核，往往一遇到公司有大型的方案，就會出現大量的保單退保。

2.公司員工趨向年輕化，工作經驗及專業技能不足。由于保險市場的競爭激烈化，導致壽險市場嚴重缺乏保險人才，從而招聘一些剛剛畢業的大學生，沒有相關的工作經驗，更缺少一些基本的技能，這些人員中，僅有很少人以前接觸過保險，大部分都是到了公司之后才開始從頭學，沒有在一線做過銷售，而是直接到工作崗位邊干邊學，對外勤的展業辛苦以及外勤每天的心理都不了解，琢磨不透，缺乏有效的內外勤之間的溝通，也就無法更好的為外勤團隊做好相關優質的服務。

3.員工對公司缺乏責任感，人員流動性過大。由于外勤團隊的不斷壯大，使之對應的內勤團隊也在迅速的壯大，由于增長速度過快，沒有很好的新老交替過程，新的員工又沒什么相關工作經驗，所以在很短的時間內很難學到專業的技能，導致不能和公司的工作節奏緊密地結合在一起，致使大部分新的員工對公司沒有一種責任感，感覺每天對工作都是無所謂的態度，正是有了這種無所謂，使自己各方面在公司受不到相應的重視，感覺自己在公司可有可無，于是在受到一次很小的挫折或者是受了某領導的一次批評時，絕大多數人員便向領導呈交了辭職報告，由此公司的人員流動性過大，就導致專業的公司沒有很專業的保險人才，從而影響了公司的整個知名度及公司的品牌。

4.營銷員不合理的稅收與社會勞動保險的缺失影響人員的留存。根據中國目前關于企業雇員及非雇員的相關稅務法規和條例，保險營銷員作為非企業雇員，視同其他行業的個人和法人銷售代理商，對營銷員的傭金同時征收營業稅和個人所得稅。對營銷員征收營業稅，不僅與保險公司繳納的營業稅重復，而且，營銷員的傭金收入實際為其個人提供勞動服務所得，征收營業稅不盡合理，也不符合大多數的國際慣例，大部分發達國家和地區不對營銷員征收營業稅。此外，除了極少數地區以外，絕大部分地區因政策不明晰或條件限制過多，大部分保險營銷員無法以“靈活就業者”身份參加當地社保。這就是作為營銷員當感覺到壓力過大，或者遇到些不順心的事情，說離司就離司了，在企業沒有歸屬感。

5.售后服務沒有跟蹤到位。客戶服務質量的好壞、服務水平的高低決定著保險公司的興衰存亡。一家保險公司服務的質量直接決定公司經營的好壞！而保險公司的服務是一種面對面滿足人們情感需求的服務，這就要求我們必須要站在主動地位，不能處理很多問題站在被動地位，對客戶保單的跟蹤服務時一方面，而且要讓客戶感覺到在你這里買保險很有安全感，對你業務員本身建立了很好的信任度，繼而很可能給你做很多的轉介紹，更好的發展你的業務，除此之外，保險公司的業務員還應該向客戶提供公司產品的相關信息、公司新出產品的功能、公司最新動態、生日小禮物等等各類服務，以更人性化的服務不斷的滿足客戶（消費者）的需求。

6.各個公司之間的產品沒有差異化之分。在我們壽險市場，由于監管部門管制的原因，加之壽險市場正處于起步階段，各壽險公司已經推出的險種趨于雷同，公司的業務結構極為相似，品種單一，缺乏特色與創新。壽險市場上除了投資連接產品和萬能壽險以外，其他各類產品不同公司間差別不大。傳統的壽險產品，現在大多發展為分紅型產品，產品的基本特征相似性很大，只是在分紅的比例、紅利處理方式上各產品有不同之處。對于新興的壽險產品如個人健康險和團隊養老金保險，國內各大保險公司的產品也非常相近，大部分條款都是0~65歲，180天的免責期和保十種重大的疾病，繳費可年繳等，只是在產品的投保范圍和繳費方式等方面有細微差別。綜上所述，各產品趨于雷同，只是在保險金額、返還頻率、保額變化方式和品牌包裝上有所差別，其他并無大的差別。

二、建議及對策

1.建立嚴格的例會制度。會議是對以前工作的總結同樣也是商討下階段公司運作相關問題的開始，也起到一個承上啟下的橋梁作用，也屬于公司運作的有效部分，因此建立一個嚴格的例會制度是非常必需的，在召開會議時，應該有個固定的時間，比如說周一是全體員工例會，對上周工作作出總結而提出本周公司各項指標的目標、計劃及相應的措施，周二是營銷部會議，周三是培訓會議，周四是后援會議，這樣一來，建立公司嚴格的例會制度，不僅使全體員工對公司的整個節奏清楚明了，又通過各個部門召開的部門會議，把公司的節奏貫穿到每個部門，每個部門再提出相應的對策及措施，貫穿到每個人身上，就使公司員工上下一心，牢牢擰成一股繩。

2.建立科學的人事聘用制度，嚴格把關，進行長達三個月的專業培訓。保險公司需要的是綜合性人才，不單單是在某一方面很有特長，而且在其他各個方面都要有所了解，這些就決定了保險公司必須要有很好的人事聘用制度，比如說學歷、年齡、工作經驗、在某方面有什么特長等等，最重要的是通過該公司先進的“人才甄選系統”，也就是所謂的LASS測試，從本質上測試一下應聘人員是否具備保險人士的一些必備素質。由于大部分新招人員沒有很好的專業技能，導致在工作后很長一段時間能力都提升的很慢，所以在入司起初，公司應該舉行長達三個月的培訓，在短暫的時間由內到外把一個新人塑造成一個保險專業人士。

3.提高公司員工的服務意識，營造良好的工作氛圍。由于公司員工的學歷、從事保險的時間長短都各不一樣，導致員工的服務意識各不一樣，這就要求公司在固定的時間對其內部員工進行相關的培訓，在做到提高公司員工服務意識的同時，也營造一種良好的學習氛圍，只要公司員工明白自身的責任所在，自然就會提高服務意識，同樣，有了這份責任心所在，員工就自然會主動的提升自己的各方面能力，主動的學習，這樣有了這種學習、工作氛圍的所在，公司所有員工才會不斷的交流，使彼此了解彼此，從而少了平時存在的“勾心斗角”，相應的工作效率也會逐步的得以提升。

4.建立運作體系，形成一個系統，搭建一個平臺。在壽險公司，講究“營銷是樹，培訓是根，后援是保障”，營銷部、培訓部、后援三個部門的有效結合，從而形成一個系統，搭建一個平臺，在培訓的過程中貫穿著營銷的思想、節奏，貫穿著后援的相關指標，如何向客戶提供更加周全優質的服務，建立回訪體系，并且交給專業人士負責，使公司的事情具體落實到人，組建成一個生產線，一步步打造保險專業人士，一步步發展壯大公司的團隊，從而從根本上打響公司的名譽度、知名度。

5.盡快解決保險營銷員的社會保障制度。首先，鑒于保險營銷員體制的特殊性，國家財政部門、稅務部門研究出臺與保險營銷員相關的法規，借鑒國際上大多數國家的做法和經驗，保險營銷員的勞務收入（傭金）在扣除一定的業務費用后，除依法繳納個人所得稅外，免征保險營銷員代理保險業務的營業稅。其次，借鑒和推廣深圳市社保的做法，建議人力資源和社會保障部研究、制定全國統一的保險營銷員參保規定和執行指引，按照自愿參保的原則，在全國范圍內，由各保險公司統一受理、各地保險同業公會統一代辦保險營銷員的參保申請。

6.豐富公司的銷售產品。公司可以根據各區域文化的不同，人群消費方式的不同，在各地市場出差異話的產品，雖然其他壽險公司的模仿力很強，但是通過監管部門的審批還是需要一段時間的。如果公司的產品更新換代頻次高一些，地域產品互換，交叉來銷售，那樣老百姓的需求點將會更多，能夠購買的產品將會更加豐富。隨之公司的銷售將會持續的增長。

壽險公司也一樣，“嚴在管理，重在學習”，只要公司的每名員工都能使自身的能力不斷的提升，同時在公司的運作體系上加以嚴格的管理，相信公司的發展越來越壯大！

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