后金融危機時代信托公司財富管理業務的發展策略研究

摘要：隨著高凈值財富人群規模和持有財富數量逐年擴大，財富管理成為現代金融服務的重要手段，擁有巨大的市場需求和發展空間。中國高凈值財富人群總體可投資資產的分配中，信托領域所占份額還較小，信托業開展財富管理業務的潛力巨大。在分析全球財富管理大趨勢的情況下，探討信托公司的財富管理業務的發展策略。

關鍵詞：財富管理；高凈值客戶；信托公司

中圖分類號：F83 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）31-0062-02

自從財富財產制度確立以來，財富管理一直被作為一種財富保障的方式、資產管理的方式和經濟治理的重要方式。隨著貨幣的興起和經濟金融化這個趨勢，財富管理演變成為金融機構或者資產管理機構，利用它掌握的客戶信息和金融產品，幫助客戶實現理財目標的一系列服務過程。2008年國際金融危機對全球財富管理市場產生了強烈的沖擊，發生了新的變化。中國財富市場的崛起吸引了眾多金融機構的關注，中國高凈值財富人群總體可投資資產的分配中，信托領域所占份額僅在4%~5%左右，信托業開展財富管理業務的潛力巨大，財富管理業務是信托業未來的藍海。

一、后金融危機時代財富管理的發展趨勢

（一）新興市場的財富分布和投資增長迅速

目前歐美發達國家的經濟陷入困境，財富市場增長速度減緩。2008—2011年間，歐美市場的復合增長率只有6.3%，而新興市場中亞洲地區復合增長率達到20%，財富份額占全球財富份額的比重達到26%。在全球的財富管理市場中，中國最有吸引力，中國財富市場的崛起，已經成為全球財富管理的重要趨勢，中國財富管理的市場空間非常廣闊。

（二）客戶財富管理的需求多元化

金融危機之后，投資者更加深刻的認識風險，風險偏好趨于中性和穩健。貝恩咨詢調查顯示，2011年全球約70%的投資者傾向于在控制風險的前提下獲得中等的收益。價值偏好方面，追求更多的財富目標的重要性下降，追求高質量的生活，財富安全，財富繼承、子女教育的偏好明顯上升。產品和服務偏好多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產、貴金屬、衍生品、私募股權、藝術品這種市場的綜合性理財方案受到歡迎。

（三）財富管理投資組合變化顯著

房地產投資占比趨于下降，房地產中實物投資的比重降低，而房地產的投資信托基金的比例迅速上升；另類投資受到關注，私募股權、對沖基金、結構性產品等增速迅猛。結構性的產品在過去兩年的增長率高達160%。

（四）財富管理的盈利模式發生變化

財富管理長期以來的盈利來源主要在于帶給客戶交易所收取的傭金，比重高達90%。但是這種方式，容易導致財富管理機構和客戶之間容易發生利益沖突。現在財富管理的盈利模式逐漸的變為按照客戶的資產規模和理財方案的知識含量收費。這樣可以有效的避免這種利益沖突，減少客戶承擔的風險。

二、中國的財富管理發展現狀

（一）財富管理需求顯著增長

近年來，隨著中國經濟的持續快速發展，財富人士的數量快速增加，財富積累出現集中趨勢。波士頓咨詢公司發布的《2012年全球財富報告》中指出，在大量首次公開募股及主要由企業家產生的新增財富的推動下，中國的百萬美元資產家庭數量有望繼續保持強勁增長，至2012年底，全國個人擁有的可投資資產總額預計達到62萬億元人民幣，高凈值家庭總數將達到121萬戶。報告預測，從2011年底至2016年，中國的財富增長速度預計會達到15%，超過全球每年的平均增速。

在高凈值財富增加的同時，后危機時期的全球經濟震蕩不斷，在中國高通脹和產業轉型的大背景下，越來越多的高凈值人群認識到財富保值增值、資產配置和風險管理的重要性。財富管理需求的急劇增加，催大了中國的財富管理市場，吸引了中外金融機構的高度關注，銀行、券商、信托、保險、基金、第三方理財公司等紛紛涌入財富管理領域，借助各自優勢，各種新型投資工具層出不窮，投資渠道日益多元化，中國財富管理業務逐步走上正軌。

（二）財富管理業務發展情況

目前中國的財富管理業務僅處于初級發展階段，業務的形式與內容還不夠完善，主要體現在：一是以客戶為中心的資產配置的轉變才剛開始；二是產品結構雷同、形式單一，產品推介和增值服務不夠深入；三是專業人才和產品類型的缺乏是阻止財富管理服務機構進一步發展的瓶頸；四是金融機構之間的業務競爭激烈，銀行、信托公司、基金公司、保險公司和證券公司都對財富管理市場虎視眈眈，想從中分得一杯羹。

三、中國信托公司財富管理業務的發展策略分析

（一）信托公司的未來發展方向

第一，財富管理不僅僅是信托公司行業的未來模式，也是整個理財市場或者金融市場各類機構共同的發展模式。信托公司獨家能做的業務，其他類型金融機構都在紛紛效仿；信托公司或許也要通過各種方式去切其他類型機構的蛋糕了。這就是所謂“大信托”的現象，前年、去年的時候這些似乎還是端倪，現在已經非常明晰和確定了。所以，信托公司確定自己的方向，應把自己放在更大的金融市場變遷的背景下。第二，中國金融市場近年來發展較快，變化不斷，今后變化會更快，但萬變不離其宗的是為客戶提供服務。這是信托公司確定未來方向的基本出發點。從這個角度看，未來信托公司可能分為專門私人客戶服務的、企業客戶服務或為金融市場同業服務的不同類型。當然，這個分類可能還可以細分，不同的公司可以在其中組合選擇，又生成專業化或綜合化的不同發展類型。

（二）高端財富管理市場的競爭格局

毫無疑問，整個金融市場的競爭將會越來越激烈，高端財富管理市場的競爭尤其激烈。過去的競爭比較多的是金融同業間的競爭，比如銀行與銀行、信托與信托，現在已經逐漸發展到行業間的競爭，未來一定是全市場范圍的競爭，甚至大批非持牌金融機構也來參與這個市場。

這個過程中，信托公司的牌照優勢、甚至我們現在還以此為傲的制度優勢都將逐步消失。當然，其他機構的相應優勢也會逐步消失，那就要比拼公司的產品、服務、品牌這些內在的能力了。進軍財富管理市場其實意味著迎接全新而艱巨的挑戰，富人們不僅看某家公司富麗堂皇的貴賓廳、豪車和游艇，他更看重的是這家公司的投資管理能力、解決問題的能力和效率以及對他和家庭生活質量、境界的提升。這些要求對信托公司而言，意味著巨額的投入、長期的堅持以及管理的磨煉，還要面臨來自市場的競爭壓力。

（三）信托公司開展財富管理的發展策略

信托公司做好財富管理應當對三件事有認識：一是財富管理是什么，簡單地說，它不是銷售又離不開銷售；二是公司的資源稟賦或基礎在哪里；三是公司進入這個市場的目標是什么。這三個問題解決之后，才是如何做的問題。信托公司開展財富管理業務的大致思路是：第一，以客戶需求為中心，以資產配置實現產品的量身定制。財富管理的核心在于資產配置和組合運用，最關鍵的就是改善產品供給能力、堅持從客戶需求出發進行產品的開發設計，以產品鎖定客戶。第二，加強品牌建設，實施交叉銷售和聯盟合作策略。信托公司應將品牌建設突破點，通過多種形式整合資源，以點帶面，全方位地傳播宣傳信托公司財富管理品牌，持續提升品牌價值。第三，提供綜合化產品服務，完善客戶服務內容。合理配置經濟資源和人力資源。信托公司根據財富管理業務的特點、區域經濟發展狀況，合理配置劃分業務部門、設置分支機構和資源配置，招募大批知識面廣、業務能力強、敢于競爭、懂技術、會管理的高素質、復合型的人才。第四，推進優勢技術，努力開拓新型服務渠道。目前財富管理服務渠道自動化、網絡化趨勢非常明顯。信托公司應建立統一、標準的信息中心，形成大型的信息網絡，建立客戶數據庫，從個體客戶需求出發，充分挖掘現有電子化服務系統的服務功能，建立客戶關系管理及營銷一體化的系統。

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[責任編輯 陳麗敏]