后金融危機(jī)時(shí)代信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展策略研究

摘要：隨著高凈值財(cái)富人群規(guī)模和持有財(cái)富數(shù)量逐年擴(kuò)大，財(cái)富管理成為現(xiàn)代金融服務(wù)的重要手段，擁有巨大的市場需求和發(fā)展空間。中國高凈值財(cái)富人群總體可投資資產(chǎn)的分配中，信托領(lǐng)域所占份額還較小，信托業(yè)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的潛力巨大。在分析全球財(cái)富管理大趨勢的情況下，探討信托公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：財(cái)富管理；高凈值客戶；信托公司

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）31-0062-02

自從財(cái)富財(cái)產(chǎn)制度確立以來，財(cái)富管理一直被作為一種財(cái)富保障的方式、資產(chǎn)管理的方式和經(jīng)濟(jì)治理的重要方式。隨著貨幣的興起和經(jīng)濟(jì)金融化這個(gè)趨勢，財(cái)富管理演變成為金融機(jī)構(gòu)或者資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，利用它掌握的客戶信息和金融產(chǎn)品，幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。2008年國際金融危機(jī)對全球財(cái)富管理市場產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊，發(fā)生了新的變化。中國財(cái)富市場的崛起吸引了眾多金融機(jī)構(gòu)的關(guān)注，中國高凈值財(cái)富人群總體可投資資產(chǎn)的分配中，信托領(lǐng)域所占份額僅在4%~5%左右，信托業(yè)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的潛力巨大，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是信托業(yè)未來的藍(lán)海。

一、后金融危機(jī)時(shí)代財(cái)富管理的發(fā)展趨勢

（一）新興市場的財(cái)富分布和投資增長迅速

目前歐美發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)陷入困境，財(cái)富市場增長速度減緩。2008—2011年間，歐美市場的復(fù)合增長率只有6.3%，而新興市場中亞洲地區(qū)復(fù)合增長率達(dá)到20%，財(cái)富份額占全球財(cái)富份額的比重達(dá)到26%。在全球的財(cái)富管理市場中，中國最有吸引力，中國財(cái)富市場的崛起，已經(jīng)成為全球財(cái)富管理的重要趨勢，中國財(cái)富管理的市場空間非常廣闊。

（二）客戶財(cái)富管理的需求多元化

金融危機(jī)之后，投資者更加深刻的認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)偏好趨于中性和穩(wěn)健。貝恩咨詢調(diào)查顯示，2011年全球約70%的投資者傾向于在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下獲得中等的收益。價(jià)值偏好方面，追求更多的財(cái)富目標(biāo)的重要性下降，追求高質(zhì)量的生活，財(cái)富安全，財(cái)富繼承、子女教育的偏好明顯上升。產(chǎn)品和服務(wù)偏好多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權(quán)、藝術(shù)品這種市場的綜合性理財(cái)方案受到歡迎。

（三）財(cái)富管理投資組合變化顯著

房地產(chǎn)投資占比趨于下降，房地產(chǎn)中實(shí)物投資的比重降低，而房地產(chǎn)的投資信托基金的比例迅速上升；另類投資受到關(guān)注，私募股權(quán)、對沖基金、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等增速迅猛。結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品在過去兩年的增長率高達(dá)160%。

（四）財(cái)富管理的盈利模式發(fā)生變化

財(cái)富管理長期以來的盈利來源主要在于帶給客戶交易所收取的傭金，比重高達(dá)90%。但是這種方式，容易導(dǎo)致財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和客戶之間容易發(fā)生利益沖突。現(xiàn)在財(cái)富管理的盈利模式逐漸的變?yōu)榘凑湛蛻舻馁Y產(chǎn)規(guī)模和理財(cái)方案的知識(shí)含量收費(fèi)。這樣可以有效的避免這種利益沖突，減少客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

二、中國的財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀

（一）財(cái)富管理需求顯著增長

近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，財(cái)富人士的數(shù)量快速增加，財(cái)富積累出現(xiàn)集中趨勢。波士頓咨詢公司發(fā)布的《2012年全球財(cái)富報(bào)告》中指出，在大量首次公開募股及主要由企業(yè)家產(chǎn)生的新增財(cái)富的推動(dòng)下，中國的百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量有望繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長，至2012年底，全國個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額預(yù)計(jì)達(dá)到62萬億元人民幣，高凈值家庭總數(shù)將達(dá)到121萬戶。報(bào)告預(yù)測，從2011年底至2016年，中國的財(cái)富增長速度預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到15%，超過全球每年的平均增速。

在高凈值財(cái)富增加的同時(shí)，后危機(jī)時(shí)期的全球經(jīng)濟(jì)震蕩不斷，在中國高通脹和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，越來越多的高凈值人群認(rèn)識(shí)到財(cái)富保值增值、資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。財(cái)富管理需求的急劇增加，催大了中國的財(cái)富管理市場，吸引了中外金融機(jī)構(gòu)的高度關(guān)注，銀行、券商、信托、保險(xiǎn)、基金、第三方理財(cái)公司等紛紛涌入財(cái)富管理領(lǐng)域，借助各自優(yōu)勢，各種新型投資工具層出不窮，投資渠道日益多元化，中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐步走上正軌。

（二）財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展情況

目前中國的財(cái)富管理業(yè)務(wù)僅處于初級發(fā)展階段，業(yè)務(wù)的形式與內(nèi)容還不夠完善，主要體現(xiàn)在：一是以客戶為中心的資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變才剛開始；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、形式單一，產(chǎn)品推介和增值服務(wù)不夠深入；三是專業(yè)人才和產(chǎn)品類型的缺乏是阻止財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸；四是金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)競爭激烈，銀行、信托公司、基金公司、保險(xiǎn)公司和證券公司都對財(cái)富管理市場虎視眈眈，想從中分得一杯羹。

三、中國信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析

（一）信托公司的未來發(fā)展方向

第一，財(cái)富管理不僅僅是信托公司行業(yè)的未來模式，也是整個(gè)理財(cái)市場或者金融市場各類機(jī)構(gòu)共同的發(fā)展模式。信托公司獨(dú)家能做的業(yè)務(wù)，其他類型金融機(jī)構(gòu)都在紛紛效仿；信托公司或許也要通過各種方式去切其他類型機(jī)構(gòu)的蛋糕了。這就是所謂“大信托”的現(xiàn)象，前年、去年的時(shí)候這些似乎還是端倪，現(xiàn)在已經(jīng)非常明晰和確定了。所以，信托公司確定自己的方向，應(yīng)把自己放在更大的金融市場變遷的背景下。第二，中國金融市場近年來發(fā)展較快，變化不斷，今后變化會(huì)更快，但萬變不離其宗的是為客戶提供服務(wù)。這是信托公司確定未來方向的基本出發(fā)點(diǎn)。從這個(gè)角度看，未來信托公司可能分為專門私人客戶服務(wù)的、企業(yè)客戶服務(wù)或?yàn)榻鹑谑袌鐾瑯I(yè)服務(wù)的不同類型。當(dāng)然，這個(gè)分類可能還可以細(xì)分，不同的公司可以在其中組合選擇，又生成專業(yè)化或綜合化的不同發(fā)展類型。

（二）高端財(cái)富管理市場的競爭格局

毫無疑問，整個(gè)金融市場的競爭將會(huì)越來越激烈，高端財(cái)富管理市場的競爭尤其激烈。過去的競爭比較多的是金融同業(yè)間的競爭，比如銀行與銀行、信托與信托，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸發(fā)展到行業(yè)間的競爭，未來一定是全市場范圍的競爭，甚至大批非持牌金融機(jī)構(gòu)也來參與這個(gè)市場。

這個(gè)過程中，信托公司的牌照優(yōu)勢、甚至我們現(xiàn)在還以此為傲的制度優(yōu)勢都將逐步消失。當(dāng)然，其他機(jī)構(gòu)的相應(yīng)優(yōu)勢也會(huì)逐步消失，那就要比拼公司的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌這些內(nèi)在的能力了。進(jìn)軍財(cái)富管理市場其實(shí)意味著迎接全新而艱巨的挑戰(zhàn)，富人們不僅看某家公司富麗堂皇的貴賓廳、豪車和游艇，他更看重的是這家公司的投資管理能力、解決問題的能力和效率以及對他和家庭生活質(zhì)量、境界的提升。這些要求對信托公司而言，意味著巨額的投入、長期的堅(jiān)持以及管理的磨煉，還要面臨來自市場的競爭壓力。

（三）信托公司開展財(cái)富管理的發(fā)展策略

信托公司做好財(cái)富管理應(yīng)當(dāng)對三件事有認(rèn)識(shí)：一是財(cái)富管理是什么，簡單地說，它不是銷售又離不開銷售；二是公司的資源稟賦或基礎(chǔ)在哪里；三是公司進(jìn)入這個(gè)市場的目標(biāo)是什么。這三個(gè)問題解決之后，才是如何做的問題。信托公司開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的大致思路是：第一，以客戶需求為中心，以資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的量身定制。財(cái)富管理的核心在于資產(chǎn)配置和組合運(yùn)用，最關(guān)鍵的就是改善產(chǎn)品供給能力、堅(jiān)持從客戶需求出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)，以產(chǎn)品鎖定客戶。第二，加強(qiáng)品牌建設(shè)，實(shí)施交叉銷售和聯(lián)盟合作策略。信托公司應(yīng)將品牌建設(shè)突破點(diǎn)，通過多種形式整合資源，以點(diǎn)帶面，全方位地傳播宣傳信托公司財(cái)富管理品牌，持續(xù)提升品牌價(jià)值。第三，提供綜合化產(chǎn)品服務(wù)，完善客戶服務(wù)內(nèi)容。合理配置經(jīng)濟(jì)資源和人力資源。信托公司根據(jù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，合理配置劃分業(yè)務(wù)部門、設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和資源配置，招募大批知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敢于競爭、懂技術(shù)、會(huì)管理的高素質(zhì)、復(fù)合型的人才。第四，推進(jìn)優(yōu)勢技術(shù)，努力開拓新型服務(wù)渠道。目前財(cái)富管理服務(wù)渠道自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化趨勢非常明顯。信托公司應(yīng)建立統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的信息中心，形成大型的信息網(wǎng)絡(luò)，建立客戶數(shù)據(jù)庫，從個(gè)體客戶需求出發(fā)，充分挖掘現(xiàn)有電子化服務(wù)系統(tǒng)的服務(wù)功能，建立客戶關(guān)系管理及營銷一體化的系統(tǒng)。

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[責(zé)任編輯 陳麗敏]