四聯模式現實馬鈴薯營銷新突破

定西市屬甘肅省馬鈴薯中部主產區，常年播種面積350多萬畝，定西市安定區常年播種面積110萬畝，以菜用和淀粉加工兼用薯為主，收獲季節為秋季，國慶節前后大量上市，銷售期可延續到來年4-5月，與北方和南方主產省區上市時間基本一致，因而產品銷售壓力很大。為了穩步推進銷售，最大限度增加銷售利潤、減少損失，保護農民生產積極性，增加農民收入，近年來，當地不斷努力完善營銷模式，不斷加強與鐵路等部門的合作，總結推廣“路地聯運、銀地聯貸、協會聯貯、部門聯管”的營銷模式，取得了一定成效。

一是路地聯運。協調落實運輸車皮，保障及時運輸。馬鈴薯產業辦公室積極配合鐵路局，主動協調馬鈴薯經銷協會，把計劃內平價車皮及時落實到銷售企業和大戶，并有序發往目標市場。對于一定時期內行情不好的市場，嚴格控制發貨。同時，積極協調公路運輸，利用去冬今春公路運價大幅下調的機會，加大公路運輸比重近30%。為提高運輸效率，安定區馬鈴薯經銷協會建立了專門的運輸車隊，有360輛車，運力達到2.1萬噸，保證鄉鎮二、三市場的馬鈴薯及時運到中心市場。

二是銀企聯貸。協調金融機構及時滿足資金需求。馬鈴薯銷售時間很集中，需要有充足的資金作保證。在區政府統一領導下，2007年以來，產業辦主動協調農發行、農業銀行和農村信用社等金融部門，與經銷協會密切配合，按照“會員申請，協會推薦，產業辦把關，銀行決策”的程序，降低信貸門檻，及時落實收購、運輸等所需資金。從2008年以來，產業辦和協會每年都推薦近100戶會員，得到信貸支持的能夠達到85%以上，每年支持馬鈴薯銷售的信貸資金投入總量超過2.2億元以上，有力地支持了定西馬鈴薯的銷售工作。

三是協會聯貯。大力組織多種形式貯藏，以有效緩減集中上市的壓力，根據市場行情靈活組織銷售，實現利益最大化。西北地區冬春干旱寒冷，土層疏松深厚，適于窖藏（包括地下窖、山體窖和鋼混結構通風庫）。窖藏成本低，損耗小（一般在10%左右），一般可安全貯藏5-6個月，廣大農戶都能做（規模5-50噸不等），同時，還有一些企業、合作社和大戶有大型貯藏庫。定西市大力鼓勵、支持馬鈴薯貯藏，目前，全市貯藏能力已達300萬噸，占全市總產量的60%左右。近年來，安定區大力支持馬鈴薯貯藏能力建設按照“深挖窖、廣積薯、均上市、穩價格、保加工、增收入”的工作思路，政府大力扶持，采取多種形式，動員龍頭企業、協會會員、種植大戶積極實施馬鈴薯貯藏體系建設工程。目前全區已建成恒溫貯藏庫5座，貯藏能力3.3萬噸；自然通風式貯藏庫650座，貯藏能力5萬多噸；窯窖群1130間，貯藏能力12萬噸；小窯窖9.3萬眼，貯藏能力30萬噸，企業鮮薯貯藏能力60萬噸以上，形成了“恒溫庫+貯藏庫+窯窖群+千家萬戶”的貯藏體系。

四是部門聯管。主動運作產地價格，穩定市場秩序。主要做法是，每年根據市場形勢，在終端市場銷售價格的基礎上，利用成本倒推法科學合理地提出最低保護價（例如2008年和2011年價格低迷時，最低保護價都達到：優質品種新大坪大薯0.50元/斤、中薯0.35元/斤、小薯0.25元/斤，普通薯大薯0.40元/斤、中薯0.30元/斤、小薯0.20元/斤）。最低保護價提出之后就要通過協會運作最低保護價，要求會員帶頭，按照保護價敞開收購馬鈴薯；通過鐵路車皮配載權和金融調控權，調控最低保護價，對收購價格高、信譽好的企業，優先配載車皮，提供信貸支持；通過市場監管，保證最低保護價，組織工商、物價、產業辦等相關部門的人員每天進行市場檢查，發現壓級壓價、短斤少兩等坑農害農的行為，進行嚴厲處罰，情節嚴重者取締收購資格。

四聯模式的探索使定西市逐步成為全國有影響的馬鈴薯銷售價格形成中心、信息發布中心、物流集散中心、產品宣傳展示中心。全區每年外銷鮮薯45萬噸，先后在廣東、上海、成都等省市建立了52個直銷窗口。定西馬鈴薯已穩定占領了華中低端市場，銷售量占40%；鞏固了東部長三角洲和華南中高端市場，銷售量占20%，并成功開拓了新疆、西藏等國內新市場和中東地區的國際新市場。定西馬鈴薯綜合交易中心被農業部定點為全國重點馬鈴薯專業批發市場，銷售旺季日交易量達2000噸以上，形成了以定西馬鈴薯綜合交易中心為龍頭的一級市場、以集中產區大鄉鎮馬鈴薯市場為二級市場、以定點收購網點為三級市場的購銷網絡體系，馬鈴薯價格進入農業部全國農產品價格行情采集系統。同時，創新交易方式，積極探索電子商務、期貨市場、農超對接等流通方式，與北京新發地農產品電子交易中心建立了電子交易對接業務，定西馬鈴薯綜合交易中心被鄭州商品交易所、萬達期貨有限公司列為隴薯品種馬鈴薯期貨交易計價點，與家樂福超市及上海高校后勤集團等企業、高校建立了訂單銷售合作關系。2001年以來，每年舉辦全國性馬鈴薯節會，極大地提高了定西馬鈴薯的知名度。

雖然定西市在商品薯的營銷促銷方面做了大量工作，其工作體系比較健全，措施配套比較得力，成效比較顯著，也得到了同行及兄弟地區的認可，但這項工作還有待加強。目前，定西市只有生產規模最大的安定區建立了專門的營銷促銷工作機構，其他縣主要采取獎勵銷售大戶、支持貯藏窖建設等輔助措施來推動銷售，因而營銷促銷的組織工作還比較薄弱，遠不能主動駕馭市場，實行緊密的產銷結合，最大限度規避市場風險，取得最大效益，所以我們還要虛心學習其他產區先進的經驗，千方百計為當地老百姓帶來更多的財富。

從總體上看，我國依然處于發展中國家，其市場體系還在進一步健全，農民的組織化程度也并不是很高，規避市場風險的意識也不是很強，這些特點在我國西北比較貧困的地區尤為明顯，而且馬鈴薯是鮮活農產品，其數量大，上市集中，所以馬鈴薯營銷促銷工作中政府做好調控是實現高產高效、增產增收的關鍵。

從一個主產省區看，當務之急是在主產區建立健全馬鈴薯（包括其他大宗鮮活農產品）省市縣三級營銷促銷工作體系，開展信息發布、價格調控、運輸保障、資金協調、產銷銜接等全方位服務，以有效規避市場風險，實現利益最大化。

從全國全行業看，提高組織化程度，加強主產區之間的工作協調和產區與銷區的市場銜接是一項具有長遠戰略意義的工作。要根據市場需求，合理布局和調控生產能力，加強產銷銜接，避免各主產區畫地為牢，各自為政，減少生產的盲目性和市場的無序競爭，從而有效避免大規模生產過剩、嚴重生產不足所引起的市場價格的大起大落和生產的周期性跌宕起伏，保持生產規模、市場價格和各環節效益的相對穩定，避免不必要的巨額損失，確保整個產業（包括生產、加工、銷售）健康穩定發展，才能實現全國全行業整體利益最大化。