畢少樸標準動作之外的競爭

上午10點，捷成集團董事畢少樸（Mark Bishop）準時出現在會議室。地點是捷成選的，在開業不久的北京金港保時捷中心，捷成在北京的第二家保時捷中心，也是北京的第四家。

位于王府井的長安保時捷中心是捷成在大陸和保時捷合作的開始，它曾經是這個品牌的獨家銷售者，現在，當保時捷2015年在華擁有100家保時捷中心時，捷成的份額大概是30%。

這并未撼動捷成在保時捷銷售渠道中的領導地位。金港保時捷的會議室在二樓，樓下滿滿地陳列著數十輛保時捷汽車。2011年，捷成在大中華區賣掉超過6000輛保時捷，今年的目標是超過7000輛。為了抓住市場發展的機會，捷成已經規劃了未來2年的5.75億港幣投資，來增加和擴建保時捷網點。捷成在上海正在建設一家更大的保時捷中心，建成之后會是亞洲最大的保時捷中心。2013年底之前，還會在杭州和深圳新建兩家保時捷中心，同時香港和澳門的保時捷中心也會分別進行擴張和搬遷。

畢少樸說：“我們現在的優勢是，有非常好的車型，比如Cayenne、新款911、，明年還會推出新款Boxster，新款Cayman，這些都是我們成功的根源。到2014年的時候，我們還會有新的車型，叫保時捷Macan，一個小型SUV。”

雖然話題仍然以保時捷為中心展開，但實際上，畢少樸所需承擔的市場擴展責任，從2008年開始，已經從保時捷拓展到捷成的整個奢侈品業務單位，除了保時捷，還包括游艇和鐘表。他是個很好的宣傳員，自己佩戴捷成代理的品牌腕表。和另外兩個產品線比起來，目前，保時捷汽車仍然是是捷成奢侈品業務單位中增速最快也是最穩定的。

擁有近40年汽車職業生涯的畢少樸，把其中的22年貢獻了保時捷品牌。他覺得，真正讓保時捷與眾不同的是人，無論是保時捷還是捷成，都擁有同樣理念的從制造、銷售到售后服務的員工，這也是捷成代理保時捷最核心的優勢所在。

《汽車周刊》：捷成對保時捷今年的銷售信心如何？

畢少樸：今年的銷售目標還沒有最終確定。2012年的目標肯定要比2011年的銷售成績更高一些，但是最終的數據現在還沒有辦法確定。不過就我們上半年的情況來看，我們對今年的銷售是非常有信心的。

《汽車周刊》：保時捷的二手車業務未來是怎樣規劃？

畢少樸：目前，捷成在廣州有保時捷二手車業務，剛起步的狀態。我們認為在未來這個業務的發展會非常不錯。上海保時捷中心建成后，我們會專門為二手車設立一個展廳。

在很多成熟的發達市場里面，客戶一般第一輛保時捷都是二手車，之后才會考慮買新車。中國的市場不太相同，當然，中國的市場在很多情況下都跟其他市場有所不同。

《汽車周刊》：今年的增速會不會比去年放緩？因為今年上半年以來，豪華車市場競爭壓力比較大。

畢少樸：確實是這樣的，這是不可避免的一個事實。但是對我們來說，只要是能看到增長，不管增速到底是多少，就是一件成功的事情了。目前全球仍在增長的汽車市場并不多見，中國是為數不多還仍然有增長的市場。

但是我們覺得非常好的一點是，這促使我們更加重視自己現在的工作重點。現在對我們來說，更重要的是能夠為我們的客戶提供更好的服務。未來我們要保證能夠把客戶繼續保留在捷成的客戶名單上。

《汽車周刊》：捷成的優勢在哪里？

畢少樸：在2011年的時候，我們做了一個非常重要的決定，就是將更多的工作重心轉移到售后服務中來。我們要確保我們的售后服務必須是所有售后服務里面做得最好的。只有這樣，才能夠使我們的客戶在購買第二輛、第三輛車的時候繼續選擇捷成，而且他們會把捷成推薦給自己的朋友和親人，這一點是非常重要的。無論是從保時捷中心的店面來看，還是從汽車來看，都很相似或相同的，唯一不同的就是人員上的不同，優秀的員工能夠帶來的區別就是服務的體驗，還有對客戶的理解。

《汽車周刊》：捷成保時捷的培訓是自己做嗎？

畢少樸：我們當年做總代理的時候，其中的責任之一就是提供這樣的培訓，包括技術的還有銷售過程的培訓。捷成現在做的很多培訓是我們自愿、自主來做的培訓。我們認為這是很好的機會。而且我們培訓的內容往往是保時捷所沒有覆蓋的一些其他方面，比如銷售技巧、溝通、怎么樣打電話、怎么去微笑、怎么樣進行有效的管理。

我們之所以做這一點，就是因為我們認為這是很好的機會，可以讓我們的團隊更加高效、更加專業，最終給客戶提供更好的服務。

《汽車周刊》：你現在負責捷成的奢侈品業務，目前來看增速如何？

畢少樸：我們今天要考慮的是未來5年的目標，這也是我們現在采取行動的主要指導方針。這個目標是跟市場直接掛鉤的，因為在市場好的時候，肯定會有更多的機會；市場不好的時候，可能機會會少一些。對于同比增長來說，我們不是特別看重一個固定的數據。我們看到在2010年到2015年之間的變化幅度。我們要看的是整體的增長幅度，比如我們可能制定2010年的目標是100億港幣，到2015年可能是200億港幣這樣的增長速度。