淺析貨代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式

[摘 要]貨運(yùn)代理是一個(gè)相對(duì)年輕的服務(wù)行業(yè)，在我國(guó)起步比較晚，但卻是貿(mào)易和運(yùn)輸之間的重要橋梁，因而有其特定的不可忽視的作用。貨代的存在聯(lián)系了貨主和承運(yùn)人，對(duì)我國(guó)貨運(yùn)的發(fā)展起到了推動(dòng)作用。但隨著企業(yè)當(dāng)前所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷變化，貨代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)很難適應(yīng)環(huán)境的變化。在此形勢(shì)下，貨代企業(yè)需重新思索自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，分析企業(yè)當(dāng)前所面臨的問(wèn)題，尋找和構(gòu)建企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文將對(duì)貨代企業(yè)存在的營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題進(jìn)行分析，并尋求解決問(wèn)題的方法。

[關(guān)鍵詞]貨運(yùn)代理 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式

一、貨代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，貨代企業(yè)已經(jīng)初步形成了自己的發(fā)展模式。然而，由于目前貨代企業(yè)面臨著國(guó)際環(huán)境多變、政策調(diào)整、企業(yè)經(jīng)營(yíng)地域性強(qiáng)、外企的不斷威脅、缺乏行業(yè)自律、對(duì)外形象不佳等外部因素的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，治理規(guī)范化程度低，規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式根深蒂固，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、品牌弱，人才培養(yǎng)難、流失率高，對(duì)出口企業(yè)依靠性高等內(nèi)部因素的影響也使得貨代企業(yè)的處境雪上加霜。如何在變化的環(huán)境中生存以致發(fā)展壯大，變革傳統(tǒng)貨代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，成為貨代企業(yè)目前面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)業(yè)務(wù)流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到能否把本企業(yè)推銷(xiāo)出去，使客戶(hù)接受企業(yè)的產(chǎn)品，因此，營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的運(yùn)作中起著關(guān)鍵的作用。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，客戶(hù)對(duì)貨代企業(yè)的要求越來(lái)越高，營(yíng)銷(xiāo)模式也變得更加重要。然而，目前很多貨代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式卻不能適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，依舊采用傳統(tǒng)的營(yíng)模式，致使很多的客戶(hù)流失，甚至最后倒閉，因此，貨代企業(yè)應(yīng)該緊隨時(shí)代的步伐，將傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應(yīng)市場(chǎng)需要的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式

二、貨代企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式及其弊端

貨代企業(yè)大都采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，比如：個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)模式、關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)模式等等。在這里介紹一下企業(yè)采取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式并對(duì)其弊端進(jìn)行分析。

1.關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)模式。關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)模式，就是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)關(guān)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。這種營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)人員主要依靠與客戶(hù)之間的良好私人關(guān)系等方式獲取訂單，而不是依靠專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和可靠的增值方案。對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的不正當(dāng)?shù)睦斫鈺?huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。提到關(guān)系，有相當(dāng)一部分人立即就與“拉關(guān)系、走后門(mén)”聯(lián)系在一起，認(rèn)為關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)“拉關(guān)系，走后門(mén)”來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此他們打著關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的旗號(hào)滿足自己的物質(zhì)需求。比如說(shuō)，當(dāng)有幾個(gè)客戶(hù)都需要艙位時(shí)，那么手中有艙位控制權(quán)的人，就有可能為了謀取個(gè)人的利益，從而可能以較低的價(jià)格把艙位“賣(mài)給”與自己關(guān)系好的客戶(hù)，這樣做就會(huì)損失客戶(hù)，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)在客戶(hù)心中的形象。更有那些不法的經(jīng)營(yíng)以此為借口進(jìn)行行賄活動(dòng)，擾亂市場(chǎng)秩序。這樣的關(guān)系不僅不能貨代企業(yè)帶來(lái)效益，而且會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，使企業(yè)過(guò)分的依賴(lài)這種金錢(qián)買(mǎi)來(lái)的不正當(dāng)渠道，使企業(yè)失去斗志。

另外，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還具有可變性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)的是人與人之間的信任和合作。然而，人的思想具有不穩(wěn)定性，受情緒的影響較大。往往有這樣的情況發(fā)生，一個(gè)很好的合作伙伴，在一夜之間結(jié)束了和企業(yè)的合作。而這種合作關(guān)系的破裂原因又往往是企業(yè)所不知道的。當(dāng)企業(yè)的某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員辭職時(shí)，他也會(huì)帶走一部分他的“關(guān)系”， 從而造成企業(yè)客戶(hù)的流失。

2.個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)模式。個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)模式是指營(yíng)銷(xiāo)人員獨(dú)自去去開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于一些小客戶(hù)，單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員還可以應(yīng)付，但當(dāng)遇到大的客戶(hù)是，就會(huì)出現(xiàn)心有余而力不足的現(xiàn)象，這樣就會(huì)造成很多客戶(hù)資源的流失。特別是目前，我國(guó)貨代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，其激烈程度已絕不是10年前，20年前的水平。一方面，我國(guó)具有一定規(guī)模的民營(yíng)國(guó)際貨代的崛起已經(jīng)沖擊了貨代市場(chǎng)中那些規(guī)模大、資格老的企業(yè)。而外資船公司和貨代進(jìn)入我國(guó)貨代市場(chǎng)則使中國(guó)貨代面臨著更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。 因此當(dāng)前對(duì)于一個(gè)合格的貨代營(yíng)銷(xiāo)人員的定義已遠(yuǎn)不是“會(huì)攬貨，會(huì)發(fā)傳真，能看懂船期運(yùn)價(jià)表”之類(lèi)的簡(jiǎn)單重復(fù)勞動(dòng)。更為重要的是，貨代營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)的高低，已成為影響貨代企業(yè)利潤(rùn)的一個(gè)重要因素。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)包括業(yè)務(wù)熟練度，人際關(guān)系處理能力，承受壓力等能力。

3.分散型營(yíng)銷(xiāo)模式。分散型營(yíng)銷(xiāo)模式是指各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)之間相互獨(dú)立，分散，成點(diǎn)狀分布，擁有各自自己的市場(chǎng)。這樣的話，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之間的資源和信息就不能共享，不能形成一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)。

三、貨代營(yíng)銷(xiāo)模式的變革

由于市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也不斷變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能夠使貨代企業(yè)得到更好的發(fā)展。因此貨代企業(yè)必須變革傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立健全的營(yíng)銷(xiāo)體系。

1.關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)。大多數(shù)貨代企業(yè)的客戶(hù)管理都不甚規(guī)范，眾多客戶(hù)都掌握在業(yè)務(wù)員手中，一個(gè)核心營(yíng)銷(xiāo)人員的跳槽就可以帶走企業(yè)眾多客戶(hù)。有時(shí)某個(gè)業(yè)務(wù)員不在，他負(fù)責(zé)的客戶(hù)就很難及時(shí)與進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，其他的人員接手客戶(hù)的過(guò)程會(huì)很不方便。所以常常給客戶(hù)造成關(guān)心不夠、重視不夠的印象，客戶(hù)資源流失是常見(jiàn)現(xiàn)象。針對(duì)關(guān)系型的營(yíng)銷(xiāo)模式的不足，可以采取專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)模式。專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)模式是指營(yíng)銷(xiāo)人員憑借科學(xué)、完善的服務(wù)系統(tǒng)和增值方案獲取客戶(hù)的訂單。專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)的服務(wù)能夠符合客戶(hù)個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的要求，從而使客戶(hù)的滿意度提高。當(dāng)然，關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，并不否定關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)，只是專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)更能夠適應(yīng)市場(chǎng)的需要，因此，將建立以專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為主，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)體系。

2.個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷(xiāo)。個(gè)體型營(yíng)銷(xiāo)充分的運(yùn)用了個(gè)人的能力，使得個(gè)人的能力不斷的被發(fā)掘。然而，隨著貨代企業(yè)不斷地發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，貨代企業(yè)要想不斷地壯大，就不能把自己的客戶(hù)群定為那些貨運(yùn)量小客戶(hù)，而是要努力爭(zhēng)取到一些大客戶(hù)。那么，營(yíng)銷(xiāo)人員在在面對(duì)大客戶(hù)時(shí)，可能由于個(gè)人能力或者其他方面的因素就很難獨(dú)當(dāng)一面。因此，貨代企業(yè)有必要在使用個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的合作意識(shí)，在有必要的情況下使用團(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷(xiāo)。團(tuán)隊(duì)型營(yíng)銷(xiāo)就是要充分運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)人員的整體能力，使得每位營(yíng)銷(xiāo)人員能夠在團(tuán)隊(duì)中各發(fā)所長(zhǎng)，這樣，不僅能夠使企業(yè)有足夠的能力應(yīng)對(duì)大的客戶(hù)，好可以使?fàn)I銷(xiāo)人員懂得合作的力量。

3.分散型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)狀型營(yíng)銷(xiāo)。分散型的營(yíng)銷(xiāo)使得各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)處在分散的狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)之間的資源、信息不能夠的到共享。在一定程度上來(lái)說(shuō)，我們的資源總是有限的，如果分散了我們的力量，我們很可能會(huì)什么都不成。網(wǎng)狀型的營(yíng)銷(xiāo)就是將這些孤立的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)鏈接起來(lái)，形成一個(gè)整體，從而使得信息和資源能夠得到充分的利用。使用網(wǎng)狀營(yíng)銷(xiāo)模式并不是否定分散型營(yíng)銷(xiāo)模式，而是將兩種營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合，在不同的情況下，使用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。

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