地位尷尬的傳統(tǒng)壽險產品

【摘要】 當今保險市場上分紅保險、投連險等創(chuàng)新型的壽險產品大行其道，在保險公司和消費者方面都具有極高的人氣。2010年，保險理財產品合計實現(xiàn)保費收入7291.81億元，占全部壽險產品保費收入的89.52%，而作為壽險產品鼻祖的傳統(tǒng)壽險產品在我國越來越難銷售，地位也越來越尷尬。本文從壽險產品本身、保險公司極其銷售人員和消費者自身等角度探究這種現(xiàn)象的原因。

【關鍵詞】 傳統(tǒng)壽險產品 市場地位 原因探究

1. 傳統(tǒng)壽險產品現(xiàn)狀

近年來，由于萬能險、投連險等新型壽險產品的快速發(fā)展，傳統(tǒng)壽險業(yè)務發(fā)展并不如人意。據統(tǒng)計，2001年新型壽險產品占全部壽險產品保費收入的35.65%；傳統(tǒng)壽險產品收入占全部壽險產品保費收入的64.35%。而2010年，新型壽險產品合計實現(xiàn)保費收入7291.81億元，占全部壽險產品保費收入的89.52%；傳統(tǒng)保險產品實現(xiàn)保費收入853.90億元，占全部壽險產品保費收入的10.48%。十多年來，新型壽險產品保費收入增長了7倍，而傳統(tǒng)保險產品保費規(guī)模卻越來越小。

2. 傳統(tǒng)壽險產品不受歡迎的原因

2.1傳統(tǒng)壽險產品自身原因

2.1.1傳統(tǒng)壽險預定利率偏低

預定利率是保險公司提供給投保人或者消費者的回報率。傳統(tǒng)壽險最主要的特點是預定利率固定。預定利率的高低，極大地影響產品的價格和投資功能。由于傳統(tǒng)壽險大都是長期的保障產品，其保單一旦賣出，預定利率就要在幾年或者幾十年內執(zhí)行。近年來，我國的通脹率一直處于上升狀態(tài)，傳統(tǒng)壽險產品由于利率固定，在這種情形下，消費者從傳統(tǒng)壽險產品中獲得實際收益也日益減少。因此，傳統(tǒng)壽險產品也越來越不受人待見。

2.1.2傳統(tǒng)壽險功能單一

傳統(tǒng)的壽險產品的功能有兩項：一是保障功能；二是儲蓄功能。而新型壽險產品除此之外還有投資功能。分紅產品和萬能產品都有投資回報率的最低保證，而對于投連產品，在資本市場投資環(huán)境比較好的情況下，投連產品的收益將遠遠高于傳統(tǒng)儲蓄型產品。與集保障、儲蓄、投資功能于一身的新型壽險產品相比，消費者購買傳統(tǒng)壽險產品會覺得有些吃虧。

2.1.3傳統(tǒng)壽險操作的刻板性與不透明性

傳統(tǒng)壽險產品是定期定額的繳納保費，如果過了寬限期仍未繳納，保單將自動失效；被保險人加保必須重置保單；當被保險人想提前支取保單的現(xiàn)金價值時，須辦理保單質押手續(xù)或退保手續(xù)，否則便不能拿到資金。此外，被保險人在保險期間對保費運用狀況一無所知，只有繳費的義務，沒有知曉保費用途的權利，這對許多消費者來說也是不能接受的。

2.2保險公司及其銷售人員的原因

新型壽險產品對壽險保險公司短期內提升保費規(guī)模貢獻較大，因此壽險公司在產品研發(fā)、銷售培訓和激勵政策上，都偏向于新型壽險產品。相較于新型壽險的易銷售，利潤高的特點，傳統(tǒng)壽險產品的營銷成本則相對較高，且近年來，傳統(tǒng)壽險產品新產品的研發(fā)成本較大，因此，保險公司紛紛將新型壽險產品作為自己的主打產品。

由于保險公司采取輕傳統(tǒng)重新型的策略，對新型產品的推廣給予銷售人員更大的獎勵，因此銷售人員也更傾向于向客戶推介新型壽險產品。另外，利息稅的下降也使得作為傳統(tǒng)壽險主要銷售方式的銀保產品的銷售壓力增加。以往“免交利息稅”一直是銀保產品的銷售優(yōu)勢之一，而隨著利息稅將從20%降至5%，銀保產品的銷售優(yōu)勢也不明顯，銷售壓力隨之增加。

2.3消費者自身的原因

2.3.1歷史原因

在中國剛剛恢復保險市場時，保險產品的銷售人員為拉到保單往往采取一些極端的方式，如對潛在客戶軟磨硬泡、誤導客戶、虛構保險范圍等手法來欺騙消費者，因此，中國保險業(yè)至今在國人心中的形象一直較為惡劣。而在這批最初銷售的保險產品中，傳統(tǒng)壽險產品是其中的主要產品。基于這種原因，傳統(tǒng)壽險產品在人們心中一直是一個不光彩的角色，因此消費者對傳統(tǒng)壽險產品的興趣泛泛。

2.3.2對保障需求認識不清

中國人一直有“養(yǎng)兒防老”“多壽是福”的傳統(tǒng)觀念，認為自己的老年生活理所當然的應該由子女照料，因此我們很少或幾乎不去考慮自己的生存風險。而且傳統(tǒng)壽險產品中大多數(shù)是死亡保險，這對“死”字忌諱很深的中國人來講是很不愿意接受的產品。2011年，我國農村居民人均可支配收入6977元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入21810元。我國的人均可支配收入雖有了增長，但與發(fā)達國家相比仍有一定差距，此階段國人想的最多的還是如何掙錢，而不是思考如何保障自己在擁有數(shù)目不小的資產后的生活。因此，人們對于自己的保障需求一直是認識不清。

2.3.3保險產品=理財產品

在大多數(shù)人的印象中，保險產品一直與理財投資產品是等價的。加之，保險銷售人員對新型產品的狂轟亂炸更加深了這種印象。隨著人們生活水平的提高，人們對于理財投資產品的需求也越來越大。但是股市的不穩(wěn)定性使得許多人望市興嘆，于是，擁有投資功能的新型壽險產品便進入人們的眼中了。而傳統(tǒng)壽險大多數(shù)只具有保障性的功能，因此許多人便對其敬而遠之。

2.3.4投資能力不強

雖然現(xiàn)在大多數(shù)人手中都有了閑散資金，希望利用這些資金進行投資，但是，大多數(shù)國人的投資能力不強，在瞬息萬變的金融市場中無法把握其正確的脈搏。此時，新型壽險產品便滿足了人們這種投資的需求，消費者讓渡部分資金給保險公司，讓其幫助自己理財，從而換取不確定的分紅收益或投資收益，同時也使得自己的人身有了保障。這對消費者是一舉兩得的事。因此，與傳統(tǒng)壽險產品相比，消費者更傾向于新型壽險產品。

3. 建議及結論

綜上所述，由于以上原因和當前的宏觀環(huán)境因素，傳統(tǒng)壽險產品的銷售越來越困難。但是，我國保險市場仍處于初級階段，人民的收入水平不高，因此傳統(tǒng)壽險產品在我國仍有市場。

為了改變傳統(tǒng)壽險產品這種尷尬的地位，首先要調整的就是固定的預定利率，使得其接近于長期投資工具的利率，保監(jiān)會可以制定一個基本利率，然后由保險公司決定不同壽險產品的利率水平；其次，保險公司要加強多元化經營，豐富投資渠道，為市場利率的放開奠定基礎；再次，為了降低銷售傳統(tǒng)壽險產品的成本，保險公司可以采用網上營銷的方式，從而降低傳統(tǒng)壽險產品的價格，吸引消費者；最后，營銷人員在推銷傳統(tǒng)壽險產品一定要向客戶明確講明產品的功能，并強調其保障功能和如果退保客戶將面臨的損失，使客戶明白消費，提高自己的形象。同時，保險公司也可以利用多種宣傳渠道強化人們的保障意識，使其認識到自己對保險產品的需求。

參考文獻：

[1] 李良溫 傳統(tǒng)壽險產品預定利率市場化不會引發(fā)系統(tǒng)性風險[J].中國保險，2011（4）：16-18.

[2] 周玉坤 影響我國壽險產品發(fā)展的主要因素分析[D]山東大學碩士學位論文，2005.

[3] 劉秀德 傳統(tǒng)壽險產品遭冷遇 [N].中國證券報，2008-3-1.

[4] 傳統(tǒng)型壽險為何不受待見[Z].新華網， 2009-08-05.

[5] 高和平 加息逼迫傳統(tǒng)壽險產品無價格優(yōu)勢 [N].華夏時報，2011-3-4.