購物中心的三十六計

關于購物中心的話題，我們講過很多次了。前幾年，更多的購物中心是簡單的把自己的事情做對就可以了。而現在在有些城市會有50個甚至70個購物中心出現。

最早做購物中心我們有一個要求：周邊半徑5公里內沒有購物中心我們才可以做。現在如果再這樣要求的話，可能你就找不到這樣的地方了，有些購物中心就是面對面的開。現在如果大家做購物中心的話，整個的局面必須進入直接競爭的狀態當中，怎么競爭呢？借用過去《孫子兵法》的三十六計來說一下幾個競爭要點。

各種業態各歸各位計。購物中心剛開始做的時候，前些年大家在探索，從百貨里面探索，從國外學來的經驗探索，走到現在網購和電商又追上來了，叫前有追兵，后有堵截。購物中心怎么辦？以前有人說，購物中心來了，百貨要出問題了。這么多年走下來，百貨也沒出問題。還有人說，電商、網購來了，傳統商業要出問題了，真的是那樣嗎？也不一定。

其實，每一個方式，各有各的位置，要找準自己的定位。街鋪它有自己的店面消費，百貨可能更要在精品消費和時尚上走出自己的一片天地；超市是滿足生活消費的。而購物中心的體驗式生活消費和享受生活為主的隨機購物消費，是網購所不能替代的，盡管網購也在占據它的一席之地。所以我們第一計強調的是各種業態各歸其位。

“骨肉相連”計。購物中心是不能銷售的，如果一銷售，這個項目會出問題。這就帶來另外一個問題就是資金鏈如何解決？很多發展商希望在出租時能租出好的租金，誰出的租金高給誰。如果這樣的話，購物中心還是要出問題。

什么叫骨肉相連呢？“骨頭”就是那些能夠帶來人氣的優秀商家，而這些商家談判能力一定是很強的，他給你的租金未必那么高，你要不要這個“骨頭”？就像人一樣，有肉沒骨頭，人是站不起來的，所以有骨頭有肉的購物中心才能活的好，所以不能一味的追求高租金。其他的比如商家聯盟、全產業鏈、只租不售以及規定的一些標準動作。

第七計，速戰計。購物中心占用資金量比較大，它對財務成本占用也是比較大，如果整個開發速度慢了，自己企業在承擔這部分壓力的時候就會出很多問題。有些項目如果計算整個開發周期偏長的話，整個項目就不能做。如果可以迅速的把一個購物中心開發出來，你就可以做，圍繞著“速戰計”就會有很多配套的計策跟出來。

速戰計還有一個非常大的好處，政府領導非常希望在他任期內看到你這個項目開業，所以政府領導就會扶持這個項目。為了速戰計的實施，先租后建、平均租金以及滿鋪開業等等要配合著一起做。

走為上計。我們做國外的購物中心，以及請國外搞設計的人做，那么搞設計的更喜歡一個布局是豐富多彩的。可是當一個人走進十萬平米商業里面去的時候，他會因為平面圖上簡單的幾個變化而迷失方向，所以我們在做購物中心內部的時候，非常強調動線致簡。

走為上計還要考慮其他很多方面的因素。比如從你家里出來，怎么樣到達購物中心。到了這個購物中心，環線上的出口或者高架的出口在什么位置上，怎么讓車停進車庫以及公交站點、出租車站點，甚至非機動車的停靠地方，都會影響到購物中心的人流量。

當然，垂直交通和水平交通也是要考慮的一個重要方面，購物中心里面的人是靠走完成消費的，“看到走到”是我們做購物中心非常重要的一個方面，所以“走為上計”是購物中心成敗非常重要的一點。

還有布移鋪移、蓄水養鋪、功能分區、貨比三家等等，每一條都有應對的對策，只有按照這樣的方式去做，一個購物中心才能真正的贏得消費者的認可。

那么對面可能就有兩個購物中心和你在打拼，怎么辦？我們更加支持的是化敵為友這樣的方式。其實競爭未必就是你的敵人，因為大家對商場和購物中心的理解是不一樣的。當一個商場的設計、建設完成之后，它的先天條件就已經定下來了，每一個商場地段的不同、商場設計的不同、商場的面積不同，會導致商場固有的“血統”是不一樣的，因此也就奠定了每個商家會有他自己的商業機會。

把自己了解清楚，再把對手了解清楚，其實周邊的幾個商家是可以互相取長補短、化敵為友的。化敵為友的好處是什么呢？就是先把你這個商圈做旺，讓整個城市更多的人到你這個商圈來，然后各自去各自適合的商店去買東西。如果你不用化敵為友之計，在附近惡性競爭，對于消費者而言，你這個商圈的業態就不豐富，首先你這個商圈干不過另外一個商圈，大家都沒有好處。

防守篇也需要大家很用心的思考，如果你的購物中心先建起來了，別人在你旁邊的又一塊地開發起來了，做新的購物中心，你應該做很正確的應對，不能守著自己不具備優勢的那一塊，而看著自己的業績下滑不做變化。

這里有一些舍地取勢、快速應變、深耕細作、臥薪嘗膽，因為購物中心占地比較大，所以真正找一個適合做購物中心的地，通常它的周邊配套可能并不如你原來想傳統的商業那么好，有一段時間需要臥薪嘗膽。

當然你臥薪嘗膽的時候，跟你的領導溝通就至關重要了，如果領導給你定的指標偏高，可能你走下去會異常辛苦，對企業也不好，所以攘外還要安內，如何溝通有很多具體的方法。

做商業真的是有一無二，對某一個局部區域，消費者只認同最合適合他的，他沒有理由去扶持稍微次一點的商家。任何一個局部區域內，如果你做不到最適合你選定的目標消費者，你的生意幾乎就會越走越出問題。

總的一條，商戰還是那句話，知己知彼，百戰百勝。

（轉自《經貿參考》）