銀信合作現狀與趨勢：是朋友還是敵人？

曾經被眾人追捧的規模突破2萬億元人民幣的銀信合作理財產品，如今已風光不再。在銀監會口頭通知信托公司暫停銀信合作業務后，銀信合作產品業務大幅下滑。但據普益財富監測數據顯示，今年銀信合作理財產品的平均預期收益率仍高于整體理財產品的平均收益率0.2～0.3個百分點左右，2012年7月理財產品的平均預期收益為4.34%，而銀信合作理財產品的平均預期收益為4.63%。銀行借助銀信合作提高理財產品的收益率，2012年1至6月，銀信合作理財產品的占比為36.73%，較2011年全年水平上升4.56個百分點，進入7月以來產品占比進一步增加，攀升至40.58%。

普益財富研究報告指出，銀行不愿看到不斷下滑的產品收益率可能造成客戶和資金的流失，于是借助銀信合作提高理財產品的收益率，使得銀信合作在2012年有卷土重來之勢。

銀信合作：未來有很大的發展空間

在我國現有的金融體制下，銀行業的經營范圍受到嚴格的限制，其不能直接投資于股票市場及進行實業投資。而信托的業務活動具有很大的靈活性。信托業務主要包括受托經營資金信托業務，受托經營動產、不動產及其他財產的信托業務，受托經營法律、法規允許從事的投資基金業務，作為投資基金或基金管理公司的發起人從事投資基金業務以及其他中介業務和自由資金投融資業務。信托公司廣泛的業務手段及經營范圍為銀信合作提供了一個良好的平臺，兩者的合作就此產生。

2005年第一款銀信合作產品問世，隨后，信托業與銀行業的合作逐步加強，銀信合作的產品數量和規模增長迅速。

曾經在2009年、2010年創造了2萬億元“天量”的銀信合作產品，自從被監管層納入嚴格管控之后，市場經歷了不溫不火的2011年與2012年的上半年。隨著對銀信合作所具有的最重要的表外信貸功能的約束，這類產品的發展軌跡亦顯得脈絡不清，出路也需要逐步探索。

長安信托常務副總裁陳英在相關會議上表示，如果把銀信合作當做一個監管套利的手段，那么這種銀信合作肯定從監管者角度不予鼓勵，甚至是限制的，雖然需求很大。像2009年停止銀信合作，就是由于信托公司把大量銀行管理資產轉到海外，使得宏觀調控政策受到沖擊，這就是一個監管套利。目前，由于中國整體金融結構的重新構造，在中國金融體系內最核心的支柱，就是銀行。幾乎90%的金融資產集中在銀行體系里面，這個簡單表象就是雙表外化，就是它的負債要表外化，變成理財產品，它的資產要表外化，就是投資。從這些角度來看，無論是信托公司、證券公司，信托公司跟銀行合作還是證券公司通過資管業務合作，銀信合作將來還是有很大的發展空間。

業內人士指出，從信托公司自身主動管理能力需要來看，它關注的合作伙伴，除了大銀行之外，還有幾百家非常小的銀行，300～500億規模，全國還有很大。這些銀行跟證券公司的合作，其實是被忽視了。這一部分銀信合作對信托公司來講，真正考驗它的自主管理能力。信托公司不能作為一個結構設計者出現，它可能是真正作為一個自主管理能為這些中小銀行提供流動性的管理，固定收益類產品管理，維護他們相對低端一些客戶的理財需求。從這兩個角度來看，銀信合作無論政策監管如何變化，只要目的不是為了政策套利，一定會有發展。

由于企業股票、債券融資不足，致使企業現在過度依賴銀行作為主要資金來源。銀信合作前期被扣上了政策套利的帽子。

招商銀行私人銀行部常務副總經理王菁在接受媒體訪問時說，發達國家整個債券市場比例跟銀行比例，跟我們國家比較起來是一個非常發達的市場。管理人都知道給客戶做資產配制的時候，基礎資產就是固定收益資產，當我們現在來做的時候，發現固定收益低風險資產不足，根本找不到足夠資產跟客戶做資產配制。從供需角度講，我覺得這是創造銀信合作理財產品的一個市場環境。

最近金融圈里出現了一個生態圈，搞信托的跑到券商里面做高管，結果造成券商證券化，同時他也要和銀行做平臺，也要做融資業務；券商也有去銀行做高管，造成銀行野蠻生長；做銀行的跑到信托行業，造成了信托銀行化。

對此，摩山投資董事長嚴駿偉日前表示，金融生態出現了變化，我覺得對于銀信合作應該說是一個大方向，因為這兩個金融實體定位，和它的法律依據，和它的產品功能都不一樣。在這個發展過程當中，銀行有時候想把信托甩了自己干；信托也很苦惱，覺得自己沒有下半生，什么渠道都要通過銀行。我覺得這是發展過程當中的問題，其實有點像航空公司和機場的關系。機場覺得航空公司賺錢，他也要建航空公司，航空公司覺得我每次起降都要繳費。每個人都有每個人的定位，把自己的定位定好了，就可以和諧發展了。

銀信之爭：誰能提供好產品，我就選誰

近年來，信托業迅速崛起，成為中國金融業強有力的支撐之一，并以每年一萬億的增速瘋狂占有金融市場。現階段，它更是將觸手伸向了高凈值客戶，把槍口對準了自己的老伙伴——私人銀行。由于信托公司在產品設計上擁有獨一無二的靈活性，而私人銀行依托其母體有龐大的客戶基礎，雙方各有優勢，均能在高端財富管理服務版塊占有一席之地。作為中國高端財富管理服務最主要的兩大提供商，信托公司和私人銀行爭奪高凈值客戶是必然趨勢。

民生銀行私人銀行部副總經理張詠在相關會議上表示：“競爭是一定有的，但是在什么時候競爭才有爭奪戰，就是要千軍萬馬過獨木橋。現在關鍵是我們面對更大市場，面對這么多客戶，市場沒有開發，客戶需求沒有得到很好的滿足。這個課題對于銀行存在，對于信托存在，對于證券依然存在，對于我們整個中國金融從業人員每個人都是課題。如果把眼光放在銀信方面就是對立，把客戶放在市場上面就是合作，發揮各自優勢。其實從今年以來，我們整個合作方式發生了很多變化，我們的關系更加緊密”。

張詠說：“銀行和信托都想把這個市場做強做大，都想給客戶提供更好的服務。至于每個人的打法，可能從產品多一些，可能從銀行服務多一些，但是銀行也是有很多的產品。所以有些結論說銀行無產品，信托無服務，客觀來講我對這個觀點不贊成。銀行仍然有產品，可能是銀行產品和客戶需求相比較而言還不夠。所以我們也借助信托力量，加上銀行很好的客戶基礎和服務客戶的手段，改進一些服務方式，然后滿足這個市場”。

據調查顯示，中國高端財富管理市場“產品驅動”特征明顯，在評述私人銀行和信托公司的關系時，55.1%的投資者認同“誰能提供好產品，我就選誰”。

招商銀行私人銀行部常務副總經理王菁說：“銀行無產品？我想問的是大家認為私人銀行產品究竟用什么來定義？我們認為對商業銀行私人銀行來講，它的產品是金融解決方案。它給客戶提供的這個產品應該是金融解決方案，至于這個方案落到哪個產品上，可以是信托公司提供，也可以是券商提供，也可以是銀行理財產品。大家各自利用自己優勢資源提供產品”。

對此，王菁舉了一個非常生活化的例子。國外富豪都有私人醫生，私人醫生了解他的身體狀況，比如血壓怎么樣？如果這個客人需要動外科手術，他不一定親自操刀，而是告訴客人做這個手術誰是最好的醫生。我們專業在于了解客戶管理，在于提供最佳的金融方案。所以從這個意義上講，銀行跟信托之間完全不是一種經營關系，可以說是一個鏈條上的兩個環節，各自有各自的專業，各自在專業上細分，做出自己的權威性。

中糧信托總經理辛偉目前表示，目前，中國資產管理也好，財富管理也好，都剛剛起步。這個規模跟我們私人規模，跟我們M2（用來反映貨幣供應量的重要指標）規模來比，非常單薄。跟西方財富發展來比較，我們的比例更是在剛剛起步階段。這個階段應該是我們不同的市場，實際上應該從各自角度共商。我從來不認為中國管理市場信托獨大，我們應該有包容心，為這個市場發展共同來努力。客戶需求在另外一端，其實我們客戶需求非常多元化，我們的金融服務從今天來看，遠遠不能滿足客戶的需求。這個需求滿足既需要銀行同仁努力，也需要信托同仁努力，大家共同努力才能更好滿足財富增長之后，或者財富增長過程中客戶對它的財產管理多元化需求。我相信信托銀行甚至其他金融機構，在資產管理財富管理實際上是一個共生共存共同發展的關系。