淘寶店主如何經(jīng)營品牌

上海棉花堂商貿(mào)有限公司的CEO朱柳華經(jīng)營著一家母嬰用品的淘寶店，2009年創(chuàng)業(yè)至今，同類商品的搜索結(jié)果中，她的相關(guān)產(chǎn)品總能排在前三，店鋪在淘寶頁面的品牌推薦中也能保持在第一頁。創(chuàng)業(yè)的第一步，朱柳華可謂“戰(zhàn)績”輝煌。

但她不希望自己永遠(yuǎn)是個淘寶的小店主，盡管她在淘寶這個平臺上已經(jīng)做得很不錯了。

朱柳華的目標(biāo)是能把棉花堂做成可以在南京西路上開專賣店的品牌，或是成為麥包包、凡客這樣牛氣的購物網(wǎng)站。

不過，朱柳華的淘寶店現(xiàn)在的狀況離她的目標(biāo)還有些遠(yuǎn)。在實(shí)現(xiàn)自己的理想之前，朱柳華還需要先解決已經(jīng)出現(xiàn)了的，導(dǎo)致自己的創(chuàng)業(yè)遇到瓶頸的一系列問題。

Note

1. 開發(fā)新產(chǎn)品不如豐富現(xiàn)有熱銷貨品的相關(guān)類別，整個店的產(chǎn)品類別覆蓋面越廣，用戶就越容易在淘寶網(wǎng)上搜索到你的店和產(chǎn)品。

2. 專門的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)能幫你應(yīng)對淘寶隨時(shí)變化的新規(guī)則。

3. 傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)引入電子商務(wù)，和那些“大鱷”相比，創(chuàng)業(yè)小公司沒有足夠的錢可“燒”，貿(mào)然進(jìn)入這行會血本無歸。

是否要不斷開發(fā)新的產(chǎn)品？

朱柳華希望把“棉花堂”這個在淘寶上已經(jīng)有了一定知名度的品牌好好地經(jīng)營下去，甚至，她希望等她有一天擁有自己的品牌專賣店或者購物網(wǎng)站的時(shí)候，這些顧客依然會來捧場。所以這意味著她在吸引新客戶的同時(shí)，必須留住一批老客戶。但越來越多的老客戶不斷跟她抱怨，店里已經(jīng)好久沒有新貨可買了。朱柳華不確定自己是不是要為了留住這些回頭客，而去“冒險(xiǎn)”開發(fā)些新的產(chǎn)品。

淘寶知名女裝店七格格的市場總監(jiān)賈瓊建議，根據(jù)現(xiàn)有的貨品去豐富產(chǎn)品類別，這樣可以提升整個店的品類覆蓋程度，方便客戶搜索，也能讓你的店更容易被淘寶用戶搜索到。但整個團(tuán)隊(duì)的主要精力還應(yīng)該放在主打產(chǎn)品上。七格格的經(jīng)驗(yàn)是，把90%的精力放在主推類目的經(jīng)營上，非主推類目只占到約10%。

為了“討好”某一部分客戶而增加品類是件風(fēng)險(xiǎn)很高的事情，因?yàn)槟銦o法確定那些老客戶想要什么東西，他們是否一定會為你的新產(chǎn)品埋單。淘寶大學(xué)研究員“云客老大”并不提倡這樣的做法，但這并不意味著要放棄老客戶，因?yàn)樗麄兊耐度氘a(chǎn)出比更高，是店鋪利潤的主要貢獻(xiàn)者，只是可以采取其他風(fēng)險(xiǎn)更小的維護(hù)方式，例如抽獎，設(shè)置折扣優(yōu)惠等。

如何應(yīng)對經(jīng)常變化的淘寶新規(guī)？

大部分淘寶店主都覺得，淘寶的游戲規(guī)則越來越復(fù)雜了。

去年的搜索排名還是按照銷量，今年的排名規(guī)則就變成描述相符度、服務(wù)質(zhì)量、發(fā)貨速度的綜合打分。這意味著淘寶店主必須根據(jù)淘寶的新規(guī)則來更換銷售策略，甚至是更換主推產(chǎn)品。類似這樣的規(guī)則調(diào)整讓朱柳華不得不時(shí)刻緊盯著淘寶的“新聞聯(lián)播”，她覺得這樣很累，所以，能獲得自己店里主打產(chǎn)品的推廣自主權(quán)，也是朱柳華希望有自己的B2B網(wǎng)站的原因之一。

雖然自己也需要第一時(shí)間盯著淘寶新規(guī)，但是賈瓊認(rèn)為，對于信譽(yù)、服務(wù)都保持在行業(yè)平均水平以上，沒打算靠“旁門左道”賺錢的店，并不是每次都需要根據(jù)淘寶的新規(guī)則做出重大的改動。新規(guī)則的影響是針對所有店家的，不需要太擔(dān)心。

什么時(shí)候適合離開淘寶自立門戶？

“云客老大”建議，現(xiàn)階段朱柳華應(yīng)該把做自己的購物網(wǎng)站和線下實(shí)體店的想法先藏起來。

獨(dú)立購物網(wǎng)站的開發(fā)是個無底洞，首先會帶來巨大的成本支出—維持網(wǎng)站技術(shù)開發(fā)和維護(hù)至少需要5個薪水不低的專業(yè)人員；想在競爭白熱的網(wǎng)購網(wǎng)站中存活下來，物流配送系統(tǒng)也將是一個巨大的消耗。更何況，像國美、蘇寧那樣的大企業(yè)也已經(jīng)進(jìn)駐電子商務(wù)領(lǐng)域，它們往往可以為解決一個關(guān)鍵問題投入巨資，這樣的優(yōu)勢是創(chuàng)業(yè)小公司望塵莫及的。

線上線下同時(shí)經(jīng)營店鋪看起來很炫，也很簡單，但事實(shí)上，實(shí)體店和網(wǎng)店的經(jīng)營模式有非常大的差別。如果覺得實(shí)地體驗(yàn)對產(chǎn)品的銷售非常重要，可以采取和別的實(shí)體店合作的方式。

打造自己的品牌并不一定需要離開淘寶或者等待某個時(shí)機(jī)。雖然淘寶店接受投資的議價(jià)能力比較差，但是資金不夠雄厚的小型創(chuàng)業(yè)公司去做電子商務(wù)的話，很有可能在等到高額投資之前，就已經(jīng)把所有家底都“燒”完了。

目前淘寶網(wǎng)首頁的廣告頁面租金已經(jīng)可以達(dá)到10萬元一天，這個數(shù)字聽起來讓人有些吃驚，但是相對來說，以淘寶這個平臺為依托，小店的宣傳還處于可控的狀態(tài)，一旦脫離淘寶，對于一個盤子太小的購物網(wǎng)站，要想讓顧客在互聯(lián)網(wǎng)上用百度或者谷歌搜索到，也不是容易的事情。況且淘寶店的資金鏈相比傳統(tǒng)企業(yè)是非常薄弱的。除非獲得意外的投資，否則不適合做激進(jìn)的營銷宣傳。更何況，離開淘寶平臺之后，朱柳華需要花更多的精力去考慮打通渠道等方面，會離她“做好品牌”這個目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。

在淘寶這個平臺上，棉花堂已經(jīng)擁有了一定的知名度和自己的忠實(shí)客戶，接下來的主要精力還需要放在繼續(xù)提升銷量和客單價(jià)上面，可以逐漸加入一些提升服務(wù)品質(zhì)，樹立企業(yè)形象，不需要大量資金投入的方法。許多排名靠前的商鋪會在包裝盒的質(zhì)地、統(tǒng)一的VI、個性贈品設(shè)計(jì)等方面逐步建立品牌口碑。或許棉花堂可以從想個響亮的廣告詞做起。

要解決店鋪主打商品和淘寶推薦的沖突，一個可行的辦法是，把銷售平臺搭建在淘寶，而把獨(dú)立的官方網(wǎng)站做成產(chǎn)品和公司的展示，這樣的官方網(wǎng)站，購買和維護(hù)的費(fèi)用每年大約在幾千元。

在經(jīng)營能力允許的條件下，可以考慮先建立在京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)绕渌C合類電子商務(wù)平臺上的店鋪。通常來說，這些平臺十分歡迎那些已經(jīng)在淘寶上獲得成功的小店進(jìn)駐。

淘寶大學(xué)提供給店主的一些Tips

現(xiàn)在想做好一家淘寶店，你必須知道這些變化：

你需要一支團(tuán)隊(duì)

家庭作坊已經(jīng)忙不過來了，較為常見的標(biāo)準(zhǔn)配置是：客服、包裝、文案、頁面設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)研究、行政助理。

創(chuàng)業(yè)的店鋪要選擇生命周期較長的產(chǎn)品

女裝、食品、等生命周期短的產(chǎn)品不要選，一旦成為過季產(chǎn)的滯銷品，你的資金鏈就over了。

避開與品類寡頭商家同質(zhì)化競爭

在江浙滬以100元賣出10單，未必比在黑、吉、遼以150元賣出2單賺得多。

分配資金的用途

100元的啟動資金，你至少需要留出15到20元用來進(jìn)行推廣。50元用來訂購貨物，20元留給自己犯錯誤。

你需要搞定供應(yīng)鏈

初期理想的合作是，你可以用最少的錢購買所有供應(yīng)商產(chǎn)品的樣品拍照掛牌權(quán)。有實(shí)際成交后再購入具體貨品進(jìn)行銷售。

從模仿名店的做法開始

它們的圖片放哪兒？怎么寫介紹？每一段放什么內(nèi)容？甚至是它們用什么樣的包裝盒，里面放了什么東西。新手最安全的方法就是照搬名店的格局，當(dāng)然需要用你自己拍的照片。

你需要讓自己空下來做更有價(jià)值的事情

不要讓自己和員工一樣離不開店鋪，當(dāng)你雇得起員工后，你就需要時(shí)間和頭腦去學(xué)習(xí)最新的東西。