“小品式”情景模擬教學法在推銷學中的應用

摘 要：小品作為藝術化的情景模擬，具有幽默風趣、雅俗共賞、生動形象的特征，非常適合表演推銷學中的熱點現象和焦點問題。現代推銷學中富有藝術色彩的故事采用小品這種情景模擬教學法可以增加課堂的生動性、現實性，同時分組小品模擬也能凝聚學生的群體智慧，激發學生的創新性、自主性。

關鍵詞：小品；情景模擬；推銷學；顧客異議

一、引言

推銷學是一門綜合性、實踐性、操作性很強的應用學科，不僅是營銷專業學生的必修課，也是與經濟管理、農業資料等相關專業學生的選修課。推銷學尤其注重實踐和操作，學生既要掌握推銷中的相關理論，也要掌握推銷過程中的方法和技巧。

情景模擬教學法是常見的實踐教學法，在情景模擬教學中，引入小品的形式，更能調動學生的創新熱情，增強課堂教學的生動性和藝術感染力，從而培養學生的藝術表現力，增強性格魅力，在推銷產品的同時學會推銷自己。另外，通過分組編制和演出的方式也更能凝聚學生的群體智慧，增強團隊意識，達到事半功倍、一舉多得的效果。

二、“小品式”情景模擬教學法的設計和實踐

1.選擇主題。針對推銷學中的賣點和顧客異議處理問題，設置一定的模擬主題至關重要。當前，汽車成為人們消費的熱點產品，學生關注汽車行情并參與汽車銷售的社會實踐也較為常見。因此，選擇以汽車推銷中的賣點和顧客異議處理為主題，主要基于如下考慮：（1）賣點和訴求點是對所推銷產品核心價值的提煉和升華，是推薦產品的第一要素，是吸引顧客的關鍵所在，學會提煉賣點和訴求點是成功推銷的前提，要通過察言觀色判斷消費者的訴求。（2）顧客異議是推銷中的常見現象，處理顧客異議是推銷員的基本功。處理異議是推銷過程中的關鍵環節，幾乎任何推銷過程談到最后都會遇到顧客異議，尤其是價格折扣和產品性能方面，能夠過得了這一關是推銷最終成交的關鍵，也是考核推銷技巧的重點環節。

2.設計方案。布置情景模擬任務。將學生分組形成團隊，學生人數為60人，分為10組，每組6人，自由組合。每個組中一部分學生扮演顧客，另一部分學生扮演推銷員。為體現角色扮演中的對抗性和真實性，每個成員在角色扮演中都要充分投入。要求作為顧客的一方，要提出各種各樣的需求和異議，比如針對性能、價格、質量、品牌、服務等提出異議；作為推銷員一方，要針對顧客提出的這些需求和異議給出恰如其分的解釋，并對異議提出合理的解決辦法，直到顧客滿意，最終達成交易。模擬過程中的投入程度、“入戲”程度能反映出學生對推銷技巧的掌握程度，對消費者心理、推銷員心理狀態的把握程度。

分組后每組學生需要對模擬情景進行分析。組長負責對角色進行分工，為增強藝術效果，要設計正面和反面兩類角色。各個角色都要熟悉各自的任務以及需要掌握的知識、技巧和方法，對角色在情景中可能遇到的問題進行估計與分析，編寫腳本，設計相應的應對措施，并安排汽車銷售現場考察和課下排練等。

教師根據各組情況給予及時的指導與幫助。但主要采取引導的方式，這樣可以發揮小組的潛力，鍛煉學生分析和解決問題的能力。

3.模擬實施。各小組按照事先的安排進行課堂上的模擬演出。在模擬演出過程中要注意以下3點。（1）要端正學生態度。“小品式”情景模擬教學法是一種新穎的教學形式，不同于一般的喜劇小品，目的不是娛樂觀眾，而是對賣點推介和處理顧客異議的一種仿真。通過考查學生演技的方式，考查學生對知識和技能的掌握情況，通過提高學生演技的途徑挖掘潛力。（2）在表演過程中，教師不要打斷學生，不對學生的表演發表任何評論。這樣可以保證學生表演的連貫性，而且還可以讓學生的表演更加逼真和投入。（3）表演結束以后，教師和其他學生可以針對表演過程進行評估，并用DV拍攝全過程，讓學生借助錄像對自己表演的點評有深刻的認識。最后，根據綜合效果打分作為平時成績。

三、“小品式”情景模擬教學實施的效果與體會

1.有利于鞏固課堂教學效果，提高了學生對理論知識的運用能力和實戰技能。推銷學是一門實踐性很強的學科，傳統的教學方式只能使學生“飽讀詩書”，只是將理論灌輸給學生，當學生走入社會，從事相應的工作時，還是不知所措。而“小品式”情景模擬教學法，可以讓學生在掌握了基本理論知識之后，有一個仿真的環境來實現理論與技巧、方法的有機結合，使理論知識在模擬實踐中得以應用，從而加深對理論知識的理解。例如：學生對書本中的基本概念——核心價值、賣點、消費心理、顧客異議等的內涵、實質都有了準確的把握和深刻的理解。尤其是正、反面角色的表演把正面的推銷和虛假、夸大、欺詐性質的推銷展現給學生，更能使學生辨別正誤、辨明是非。

2.提高了學生的情感表達與溝通技巧。以情感人、以情動人是推銷的有效途徑。在實際推銷中，往往那些讓消費者感覺親切、舒心，會說話、會辦事兒的推銷人員給人信任感，消費者首先對這位推銷員感興趣，接受并信任他，進而對其推銷的產品感興趣。因此在互動中怎樣贏得信任是小品法訓練的重點。這就要求學生有較好的語言表達能力和良好的溝通技巧。雖然小品的臺詞是事先準備好的，但在模擬過程中的感情投入程度，每個詞的表達效果，每句話的感染力是有區別的。情感表達的自然流暢程度以及感情的投入程度，通過這種模擬教學，學生的情感表達能力得到了鍛煉，讓學生明白與人溝通是一件需要不斷磨煉的技能。

3.提高了學生觀察、分析和解決實際問題的能力。“小品式”情景模擬強調對現實的仿真模擬。學生在準備過程中，不僅要查找汽車的資料，熟練掌握汽車的技術術語，而且為了準確把握推銷員與消費者的心理，通過訪問親友甚至到汽車4S店現場考察等方式親身體驗銷售場景，以消費者的身份跟汽車銷售人員交流。學生在模擬過程中很好地貼近了現實，鍛煉了學生了解現實、融入社會的能力。例如：銷售顧問與店長的精彩表演。當銷售顧問問店長“熟人的折扣怎么定時”，店長說：“一是價格一分都不能降，二不能得罪顧客，讓他們感到熱情，三是一定要與這個客戶成交。”于是銷售顧問通過保險優惠以及送禮包的方式完成了任務。

四、討論與建議

“小品式”情景模擬教學法通過藝術形式生動地再現了推銷學的內容，學生在歡聲笑語中加深了對理論知識的理解和運用。小品藝術表現的以假亂真，讓學生有身臨其境的感覺，親切感、親和力、說服力都能通過藝術化的手法來表達出來。通過小品擅長的戲劇沖突等幽默詼諧、生動形象的方式將推銷中的禁忌和失敗案例表演得惟妙惟肖，令人捧腹，給人留下深刻印象。正是小品這種獨特的優勢使得枯燥乏味的推銷學課堂教學生動化了。當然，“小品式”情景模擬教學法是時代性、應用性很強的教學方法，需要不斷地推陳出新，持續地改進和完善。

“小品式”情景模擬教學法是對推銷學教學方法的新探索，是情景模擬教學法的深化，這種方法需要把握以下幾個基本要點。首先，突出重點，選準主題。“小品式”情景模擬教學法要以課堂教學為中心，選擇最基本、最核心的理論知識點來進行，最終目的是提高教學效果，不能為藝術而藝術。選擇主題要注意貼近學生生活，選大家喜聞樂見的產品或服務，在模擬中都能重點突出，主題鮮明。其次，開放場景。在模擬準備階段最好讓學生到市場上去感受現實，這種室內室外相結合的方式更能保證模擬的仿真程度。再次，轉換角色。“小品式”情景模擬教學法是以學生為主體的，在模擬中要充分發揮學生的創造力，挖掘學生的智能潛力，發揮團隊的集體智慧，增強學生的團隊意識，教師要當好導演、教練和裁判員。最后，“小品式”情景模擬教學法重在過程。要盡可能地給學生充分的準備時間，模擬的結果和分數并不重要，關鍵是學生在整個實踐教學過程中是否得到了鍛煉，提高了綜合素質。

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責編：一 蕭