以全產品全市場覆蓋獲得整體競爭優勢

對國內彩電廠商來說，電視產品IT化是最為明顯，也是最根本的變化。據奧維咨詢預測，智能電視在未來3年將以50%的綜合增長速度加速發展。電視IT化時代將使國內彩電業面臨著雙重壓力：

一方面國內彩電業尚未走出面板資源及芯片技術的限制，急需構建自主的技術創新平臺，面臨技術革命和產品升級，對自身技術開發和能力的積累提出新的要求；

另一方面，IT化時代正迅速改寫原有的產業競爭規則，其競爭對手不僅是現有的三星、索尼等日韓廠商和國產幾大廠家，還吸引包括聯想、微軟、谷歌、蘋果等國際IT巨頭的加入，需要通過戰略調整在操作系統、芯片等領域實現戰略突破。品牌之間的競爭范圍、競爭的層次更加廣泛和深入，其中，最核心的就是速度之戰——供應鏈速度之戰。

康佳電視基于各種客觀因素及其戰略發展需要，認為應對這一變化的有效策略是“全產品全市場覆蓋”，即是以客戶需求為主、市場需求為輔、全產品覆蓋各個細分市場，以實現一定利潤水平基礎上的整體銷售規模的最大化。這一策略應該同時包括組織保障體系、產品管理體系、信息保障體系、資源保障體系等四大保障體系，確保策略得以實施和經營目標得以實現。具體來說，根據不同的環境，渠道變革應對的策略會有所不同：

城市大連鎖渠道的“精益供應鏈模式”。通過高效信息系統的對接，采用統購分銷、廠家直送、單品買斷等模式，業務由總部對接，分支機構重點維護終端，做好零售，全面減少人員，減少中間環節，降低費用和資源消耗，積極探索在新運營模式下的高效運作。

縣鄉渠道客戶的“端對端”高效模式。針對縣鄉市場地域“需求密度”小，客戶獨立分散的特點，通過品牌、資本、產品紐帶，將優質客戶、骨干管理人員捆綁組建合資公司，采取買斷形式，實現端對端對接，減少管理成本，實現外部化交易。

電子商務加實體店模式。面對蓬勃發展的新興渠道，通過電子商務利用網絡降低信息成本和庫存成本，結合實體店補充體驗不足的模式，實現超常規發展。加強完善組織架構，分別以獨立業務部門運作，逐步到獨立事業部、虛擬公司形式，加大考核激勵和政策傾斜，以超常規方式實現跨越式發展。

在銷售分支機構，建立以分渠道的客戶經理和以分地區的銷售代表，分別作為縱向和橫向的交叉管理業務體系。縱向和橫向的交叉管理，既能夠保證全國層面或區域層面對渠道能進行分類別統籌和統一提升，使得策略的同步性、一致性較好，全國執行力會加強；同時也能夠尊重當地市場實際情況，確保市場秩序的穩定，以及不同渠道間的平衡和協同發展，更有利于精細化管理。

總之，渠道變革應對的策略是實現全鏈條供應鏈管理，即基于市場的提前預測和規劃，在強大信息技術支持下建立計劃管理體系，改善上、下游供應鏈關系，將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體，整合和優化供應鏈中的信息流、物流、資金流，以實現低費用、無庫存、快響應、甚至個性訂制等上下打通的全供應鏈管理，使企業效率和市場應變能力得到提升，獲得企業的整體競爭優勢。