經(jīng)營(yíng)三句話

這幾天是創(chuàng)維集團(tuán)對(duì)下屬產(chǎn)業(yè)公司上半財(cái)年（我們的財(cái)年是每年的4月1日到次年的3月31日）的業(yè)績(jī)總結(jié)會(huì)，我發(fā)現(xiàn)凡是業(yè)績(jī)不是很好的產(chǎn)業(yè)公司一把手的匯報(bào)往往是面面俱到，看起來(lái)什么都講到，其實(shí)什么都沒(méi)抓到，尤其對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理的關(guān)系把握不到位，心中沒(méi)譜。其實(shí)在日常的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)的理解和把控才是公司一把手的核心工作。多年來(lái)，我也在深深地思索，經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素是什么？經(jīng)營(yíng)的核心是什么？于我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，覺(jué)得可以把它歸結(jié)為三句話。

1.產(chǎn)品是基礎(chǔ)

所謂產(chǎn)品是基礎(chǔ)，是指一個(gè)商業(yè)組織與消費(fèi)者打交道的方式，可以是所提供的某項(xiàng)實(shí)物產(chǎn)品，也可以是某項(xiàng)服務(wù)。要做好經(jīng)營(yíng)，首要的任務(wù)就是向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有價(jià)值，能為消費(fèi)者所認(rèn)可，最終形成購(gòu)買，所以經(jīng)營(yíng)者的首要任務(wù)就是關(guān)注公司的產(chǎn)品或服務(wù)。

如何提升產(chǎn)品的品質(zhì)、功能及其他方面的產(chǎn)品力，是經(jīng)營(yíng)者必須關(guān)注的第一個(gè)問(wèn)題。為此，我們有必要向?qū)Ｗa(chǎn)品和消費(fèi)者體驗(yàn)的企業(yè)領(lǐng)袖學(xué)習(xí)，比如蘋(píng)果的喬布斯、海爾的張瑞敏、華為的任正非等，他們都是徹底的產(chǎn)品主義者，非常關(guān)注以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品要求、產(chǎn)品體驗(yàn)，當(dāng)然也關(guān)注產(chǎn)品的成本、性價(jià)比等各方面的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。我們常常發(fā)現(xiàn)凡是不關(guān)注產(chǎn)品的一把手，其公司也許可以抓到某個(gè)機(jī)會(huì)偶爾成功，但最終還是會(huì)被淘汰。

2.有沒(méi)有生意靠客戶

如果你的商業(yè)組織做的是B2B業(yè)務(wù)，毫無(wú)疑問(wèn)，一把手必須有搞定客戶的能力，只有你親自抓住客戶，才可能有生意、有銷售。當(dāng)然，好的客戶關(guān)系并不意味著你的客戶可以出更高的價(jià)格購(gòu)買你的產(chǎn)品，而是在同等條件下，由于你們的關(guān)系到位，他才購(gòu)買你的產(chǎn)品。就B2C業(yè)務(wù)而言，可以說(shuō)有沒(méi)有銷售，就靠渠道和終端。渠道的寬度，銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，決定了你銷售規(guī)模的大小，也決定著你銷售質(zhì)量的高低。你的渠道或終端離消費(fèi)者越近，銷售能力顯然就會(huì)越強(qiáng)。所以，經(jīng)營(yíng)者要關(guān)注的第二個(gè)核心問(wèn)題就是客戶關(guān)系，或者叫渠道的寬度、終端的規(guī)模及質(zhì)量。我們注意到，就B2B業(yè)務(wù)而言，凡是做得非常好的企業(yè)，一把手都是發(fā)展客戶的高手。舉例來(lái)講，富士康一年7000多億元的銷售額，來(lái)自蘋(píng)果的訂單就達(dá)到45%，除了富士康的技術(shù)和能力之外，郭臺(tái)銘先生和蘋(píng)果前CEO喬布斯，現(xiàn)任CEO庫(kù)克好得像朋友一樣的關(guān)系，也是蘋(píng)果愿意下單到富士康的關(guān)鍵因素。再比如，格力空調(diào)正因?yàn)槎髦榭偛脦资陙?lái)堅(jiān)持平衡渠道、拓寬渠道，堅(jiān)持不斷地增加終端網(wǎng)點(diǎn)，它的銷售才能實(shí)現(xiàn)年年穩(wěn)步增長(zhǎng)，甚至當(dāng)與國(guó)美、蘇寧發(fā)生沖突時(shí)，哪怕放棄這樣的全國(guó)連鎖渠道，一樣可以繼續(xù)高速增長(zhǎng)。

3.掙不掙錢靠供應(yīng)鏈

在產(chǎn)品和客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，有了生意，掙不掙錢，就靠你的供應(yīng)鏈能力了。所以作為公司的一把手，就要特別花大精力去提升供應(yīng)鏈的能力。同樣的一單生意，有的企業(yè)可以贏利有的卻不行，根本原因就在供應(yīng)鏈能力。當(dāng)然，這里所講的供應(yīng)鏈不僅僅是指采購(gòu)，還涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供貨及時(shí)性、存貨管理，甚至是客戶渠道和終端的存貨管理，供貨的速度和質(zhì)量等方面。所以，供應(yīng)鏈決定了企業(yè)掙不掙錢，這是我的深刻體會(huì)。

總而言之，作為公司的一把手，在時(shí)間有限、工作量又非常大的前提下，一定要先抓企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，即產(chǎn)品、客戶關(guān)系（渠道和終端）及供應(yīng)鏈。在這三個(gè)問(wèn)題得到解決的前提下，其他諸如管理的流程優(yōu)化、精益生產(chǎn)、績(jī)效考核、企業(yè)文化等都是錦上添花的工作。

編輯：王玉spellingqiu@163.com