經(jīng)銷商如何向渠道要利潤(rùn)

2012年最時(shí)髦的詞是“過冬”，很多產(chǎn)業(yè)都在“過冬”，食品行業(yè)除外。當(dāng)大家買不起房、買不起車時(shí)，消費(fèi)轉(zhuǎn)向了食品飲料。很多大城市的女性喜歡喝甜品，因?yàn)楣ぷ鲏毫^大，甜飲料可以使人放松，所以大城市里連杯裝飲料都很好銷售。可以說(shuō)，食品行業(yè)仍然是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。

但并不是說(shuō)在這個(gè)行業(yè)做經(jīng)銷商沒有壓力，賣場(chǎng)的擠壓、終端的連鎖、倉(cāng)租、人員工資的上漲、廠家的壓力以及電子商務(wù)的興起，都對(duì)新時(shí)期的經(jīng)銷商發(fā)起了挑戰(zhàn)。大環(huán)境在變化，經(jīng)銷商也一定要改變自己的認(rèn)知。

首先，選擇大于努力。

經(jīng)銷商如何做產(chǎn)品選擇？有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是品類的占位性。選擇一個(gè)好的品類，經(jīng)銷商就可以在本地占據(jù)一個(gè)有利地位，甚至成為渠道老大。二是產(chǎn)品名稱的保護(hù)性。產(chǎn)品名稱一定不能用公共名稱命名，以免輕易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。比如統(tǒng)一老壇酸菜牛肉面、冰糖雪梨等。三是賣點(diǎn)的唯一性。賣點(diǎn)解決的是消費(fèi)者的抗拒心理。產(chǎn)品的性能、需求、產(chǎn)地、品牌、感官、文化、名稱、包裝、數(shù)據(jù)等都可以成為賣點(diǎn)。四是品牌形象的差異性。所選擇產(chǎn)品的品牌形象一定要體現(xiàn)差異化，比如洋河的藍(lán)色。

其次，快速才能發(fā)展。

經(jīng)銷商應(yīng)該保持什么樣的增長(zhǎng)速度？ 一定要確立自己的參照標(biāo)準(zhǔn)，比如，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布2010年整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)18.5%，如果當(dāng)年經(jīng)銷商的增長(zhǎng)達(dá)不到這個(gè)數(shù)字，其在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)言權(quán)一定是下降的，增長(zhǎng)空白也一定有人填補(bǔ)。

如何才能快速發(fā)展？有一個(gè)原則，寧挖地一尺，不拓寬一丈。小經(jīng)銷商做產(chǎn)品盡量不要橫向拓展，要利用地緣優(yōu)勢(shì)，向下級(jí)市場(chǎng)深耕。另外，在招商過程中，經(jīng)銷商不應(yīng)該關(guān)注企業(yè)是否投廣告，而是看企業(yè)能提供多少地面支持，多少消費(fèi)者啟動(dòng)的活動(dòng)。現(xiàn)在不是拼廣告的時(shí)代。

再次，效率提升競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)銷商與同類的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該注重提高效率，效率的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何計(jì)算？一般來(lái)說(shuō)，快消品行業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)應(yīng)該在30?40天，毛利率8%?10%，周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)該達(dá)到10次，資金周轉(zhuǎn)一次帶來(lái)一次毛利，如果達(dá)不到周轉(zhuǎn)次數(shù)，經(jīng)銷商的效率肯定是低水平的。