盈利才是“真面目”的瑪汐

“所有創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)會(huì)一個(gè)字——賣”這是徐小平最愛說的一句話，在其看來真正能夠做大做強(qiáng)的企業(yè)，要在做產(chǎn)品的時(shí)候就想著市場(chǎng)需求，這一點(diǎn)正是亞馬遜賣家瑪汐時(shí)刻牢記在心的。

提及瑪汐品牌的創(chuàng)立，其CEO許琰頗為感慨。2002年初到北京的時(shí)候，本以為一線城市會(huì)是個(gè)時(shí)尚都市，卻發(fā)現(xiàn)很多女孩子根本不知道該穿什么。

“當(dāng)時(shí)整個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)上，女裝充斥著商家根據(jù)日韓風(fēng)格模仿、加工出的較為低端、劣質(zhì)的產(chǎn)品。”許琰告訴本刊她正是從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，于是這個(gè)從一開始就把消費(fèi)者需求放在心中的瑪汐女裝品牌誕生了。

不以盈利為目的的運(yùn)營(yíng)都是“耍流氓”

雯雯是瑪汐女裝的忠實(shí)消費(fèi)者，對(duì)于她而言購買瑪汐的服裝不僅因?yàn)樗臉邮叫路f、面料質(zhì)感，更為關(guān)鍵的是瑪汐能夠?yàn)樗龓碜孕拧?/p>

“我們的產(chǎn)品必須把我們的自信傳達(dá)給顧客。”許琰表示他們對(duì)產(chǎn)品的自信正是源于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與質(zhì)量。

在瑪汐的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)中，既有本土的設(shè)計(jì)師，也有海外設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師們不斷搜集最流行的元素與資訊，以便把握住時(shí)尚趨勢(shì)。同時(shí)，瑪汐還組建自己的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，通過客戶的訂單了解她們的職業(yè)、年齡、消費(fèi)偏好，再通過分析出的結(jié)果不斷調(diào)整產(chǎn)品線。這也是為什么瑪汐品牌服裝不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受到歡迎，在國(guó)際市場(chǎng)乃至被譽(yù)為時(shí)尚之都的米蘭都同樣受到歡迎的原因所在。

從創(chuàng)建瑪汐品牌至今，也有人曾經(jīng)勸說許琰讓其選擇面料稍差些的布料，選擇那些做工不是很精良但是價(jià)格更為低廉的工廠。這樣更容易在擁有好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，獲取更高額的利潤(rùn)。但這些建議都被許琰斷然否決，“我希望每一位消費(fèi)者穿上瑪汐的時(shí)候，都能夠喚起里內(nèi)心的激情和熱情，從而喚醒自己對(duì)自己的自信，對(duì)生活的樂觀、積極向上的態(tài)度。”而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)不僅需要服裝的樣式做支撐，更需要品質(zhì)做支撐。

很多公司在做電商初期的時(shí)候，都習(xí)慣性地想先有市場(chǎng)后有回報(bào)，于是他們或是選擇低價(jià)傾銷，或是選擇定位較低。對(duì)于這種占有市場(chǎng)的方式，許琰十分排斥，“前期不求利潤(rùn)，但是到了后期往往也會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)你的定位讓你喪失了盈利的能力。”在許琰看來，企業(yè)唯有準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)、定位，實(shí)現(xiàn)盈利才能夠擁有擴(kuò)張的基礎(chǔ)。“盈利模式是任何一個(gè)企業(yè)存在的原因，同時(shí)在諸如從團(tuán)隊(duì)到產(chǎn)品，再到營(yíng)銷模式各環(huán)節(jié)都成熟時(shí)，企業(yè)才可以持續(xù)發(fā)展。”多年來許琰也是按照這樣的思路去組建團(tuán)隊(duì)的。

“時(shí)代夢(mèng)想”造就團(tuán)隊(duì)源動(dòng)力

2011年亞馬遜的一位美國(guó)副總裁在訪問瑪汐時(shí)，正好遇到瑪汐剛剛制作完成一件樣衣，這位副總裁就隨口問了一句，瑪汐的樣衣從生產(chǎn)到供貨需要多長(zhǎng)時(shí)間。許琰的回答讓其難以相信，3天的時(shí)間瑪汐完成樣衣，再用7天的時(shí)間就可以完成大貨供應(yīng)。這樣的速度在其他服裝品牌是難以想象的，而能夠支持這一速度的核心就在于瑪汐內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。

企業(yè)文化是瑪汐內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中首抓的一項(xiàng)內(nèi)容，“時(shí)代夢(mèng)想”是許琰對(duì)企業(yè)文化的概括，“作為企業(yè)的員工你要為你所處的時(shí)代、企業(yè)負(fù)責(zé)，要具有時(shí)代精神，這是我們對(duì)企業(yè)的一個(gè)定位。”許琰表示除了責(zé)任心外，企業(yè)的每一位員工擁有自己的夢(mèng)想也額外重要。“員工要能夠把自己的夢(mèng)想，融合到企業(yè)這個(gè)平臺(tái)上，這也是我們企業(yè)文化的一部分。”

事情是由人去做的，企業(yè)的愿景是將人吸引過來的誘因，能夠與員工形成統(tǒng)一的價(jià)值觀，則是企業(yè)得到可用之人以及制度建設(shè)的根基。

瑪汐的員工大多都是較為年輕的85后，這些人在工作上有激情、有想法，但也更易煩躁、不踏實(shí)。對(duì)于這個(gè)年輕群體的管理，獎(jiǎng)罰分明是對(duì)他們最好的行為束縛。通過制度的建立，以及企業(yè)內(nèi)部的定期培訓(xùn)，讓瑪汐在人力資源管理上，能夠順利實(shí)現(xiàn)將適合的人置于適合的工作崗位上，形成一條快速的從產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)到大貨生產(chǎn)的供應(yīng)鏈，并同時(shí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的可復(fù)制化。

這不僅有利于在員工發(fā)生流動(dòng)時(shí)，能夠順利交接工作，減少不必要的損失；更有利于通過團(tuán)隊(duì)復(fù)制，實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)建。目前許琰已經(jīng)在原有的瑪汐基礎(chǔ)上成功創(chuàng)建了另一個(gè)服裝新品牌。

Q＆A

Q：瑪汐是什么時(shí)候開始與亞馬遜合作的？

A：2011年10月份。

Q：什么原因促使了瑪汐與亞馬遜的合作？

A：在中國(guó)B2C平臺(tái)中，亞馬遜是唯一一個(gè)海外市場(chǎng)非常強(qiáng)大的平臺(tái)，這直接有利于我們海外市場(chǎng)的布局。

同時(shí)，在加入亞馬遜之前，我們也了解到它在數(shù)據(jù)化營(yíng)銷、精準(zhǔn)化營(yíng)銷方面非常擅長(zhǎng)，這也是我們所感興趣的地方，因?yàn)檫@能夠幫助瑪汐未來更好的發(fā)展。

Q：與亞馬遜合作帶來的效果如何？

A：與亞馬遜合作是一個(gè)機(jī)緣巧合，我在上海參加一個(gè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)是由亞馬遜來講。每一個(gè)登錄亞馬遜的顧客，都能因?yàn)樗臄?shù)據(jù)平臺(tái)而享受到不同的體驗(yàn)，同時(shí)也會(huì)形成很高的轉(zhuǎn)化率，進(jìn)入亞馬遜以后銷售額每個(gè)月增長(zhǎng)都在3倍以上。

Q：你認(rèn)為亞馬遜與其他平臺(tái)的不同在哪里？

A：通過亞馬遜平臺(tái)，我不僅能夠讓我們快速打開中國(guó)市場(chǎng)、美國(guó)市場(chǎng)，甚至還有助于我們打通整個(gè)歐洲市場(chǎng)。

亞馬遜德國(guó)就聯(lián)系過我們，他們看到了我們?cè)诿绹?guó)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們的產(chǎn)品在德國(guó)也一定會(huì)非常有競(jìng)爭(zhēng)力。美國(guó)是我們的第一站，我們未來也會(huì)在消化、改進(jìn)所有的錯(cuò)誤和經(jīng)驗(yàn)之后，打開更多的海外市場(chǎng)。

Q：如何評(píng)價(jià)與亞馬遜的合作？

A：馬遜確對(duì)所有的商家一視同仁，無論你是一個(gè)多么大的賣家，來到亞馬遜平臺(tái)，都需要從零開始，大家都在一個(gè)同樣的起點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng)，是比較公平的，而這個(gè)是我們覺得亞馬遜比較好的地方。