以逆向整合產業鏈為抓手

優秀的企業都有自己的“刺猬理念”，用來整合和指引企業的一切運營。

管理學家吉姆·柯林斯發現，優秀的公司都有自己的“刺猬理念”，它們具備三個條件：1.有極大的熱情；2.懂得自己在什么方面能做到最好；3.明白什么是驅動其經濟引擎運轉的關鍵力量。受此啟迪，我們邦仁設定了自己的“刺猬路線圖”：從營銷入手，逆向整合產業鏈。

淘灘、做堰與植樹

在企業的價值鏈條中，營銷是實現所有商業活動價值的關鍵樞紐。很多企業都是從營銷型公司起步，當企業發展到一定規模，觸碰到營銷型公司的天花板或遭遇到資源型企業的戰略卡位時，就果斷進行戰略升級，后向一體化，利用積累的資金和人脈大膽向產業鏈的上游逆襲。我認為這樣做的好處有三：

一、現金流好、核心競爭力明確。營銷型公司是變現機器，能夠在“微笑曲線”的右側發力，迅速積累公司的實力，為后向一體化儲備豐富的資源。

二、信息量大、對市場機遇更加敏銳。營銷型公司看似處于價值鏈的底端，但在終端為王、渠道為王的特殊國情下，往往能培養客情、把脈市場、捕捉機遇。而且公司對市場變動的敏銳程度遠遠高過制造型企業，成為產業鏈中新模式、新思維的發源地。

三、試錯成本低、學習曲線效應明顯。市場型人才整合科研和制造要素的能力遠比科研型人才整合市場要素快。企業向上升級時即便出現摸著石頭過河的現象，也不會出現災難性的決策失誤。

規劃企業的發展戰略，如同治理一條澎湃的大河。面對河水的泛濫，要確立治理理念：先淘灘疏通下游，保證泄洪能力（對于公司而言就是有銷售能力）；再做堰護衛中游，防止洪流外溢（發育制造能力）；最后全線植樹，優化生態系統（發育研發能力）。這個流程遵循了自然規律，不能顛倒。如果順序發生偏差，就有可能事倍功半。

龍頭、龍腰與龍尾

目前中國處于轉型期，在要素成本的上升和制成品價格的不斷下壓的情況下，企業處于兩頭受氣的戰略陷阱中。如果沒有基于價值鏈競爭所帶來的全鏈條優勢，微薄的利潤可能使很多行業陷入難以為繼的萎縮狀態。要解決這個困境，就需要打通產業鏈，綜合來看，產業鏈一體化有三種模式：

一、龍頭模式：居高臨下，勢如破竹。這種模式起點高，投入大，高舉高打，屬于技術、資源、市場的多維驅動模式。比如聯想、格力、蘋果等大家耳熟能詳的企業，從核心技術入手，發育出卓越的制造和營銷能力。這種模式對企業的啟動要素要求高，或處于所在市場的要素高地（占有領先技術、專利、人脈資源），或有教主一樣的領軍人物；該模式的風險最大，成長速度相對較慢，往往具有不可復制性。

二、龍腰模式：中間切入，兩頭開花。這是大多數企業采取的模式。雅戈爾就是先從服裝加工開始，而后向前建立分銷網絡，向后發展紡織，最終形成了紡織服裝分銷帝國。雙匯集團從制造開始，擴張到上游的養殖和下游的連鎖專賣。這種模式對團隊的整合能力、品牌管理能力要求極高。風險程度中等，成長較快，戰略態勢攻守兼備。

三、龍尾模式：終端占位，逆向整合。國美、蘇寧、邦仁集團是這種模式的踐行者——先建立渠道品牌，然后發展出制造品牌和研究品牌，使企業形成穩健的品牌發育能力。這種模式風險度最低，發展速度最快，但對掌舵人的戰略視野要求極高，節奏感是此類企業必備的素質，企業管理層要有敏銳的經濟周期性觸角和抗周期能力。

編輯：苗東明