中國財富管理市場洞察

2012年中國財富市場的增速進一步放緩，未來中國財富管理市場將迎來一個分工不斷細化、客戶不斷細分、服務模式不斷差異化的發展階段。

市場規模和發展

2012年，中國經濟增長整體趨緩，對東南沿海的中小企業主沖擊尤甚，全國的私人財富市場增速進一步放緩。但經濟趨緩使得高凈值家庭選擇規避風險，為確保資產安全，選擇將資金存放在相對穩健經營的大型綜合性商業銀行，其中中資商業銀行占據了絕對優勢。這對于國內開展私人銀行業務的國有綜合性商業銀行是一個值得把握的機會。

2012年中國個人可投資資產總額將超過73萬億元人民幣，較去年增長14％。其中，高凈值人群資產約占全部個人資產的46％，預計2012年高凈值人群資產總額達到33萬億元人民幣，增長12％，相較于前兩年34％的復合增長率，增幅大幅減緩；而且高凈值人群資產有所縮水。

中國高凈值家庭的數量增長也有放緩。我們的調研分析預計2012年中國高凈值家庭數量將達到174萬戶，較去年有17％的增長。財富縮水因素導致可投資資產1億元人民幣以上的超高凈值人群增勢減緩，而1，000萬至1億元人民幣之間的家庭數目保持迅速增長；另外1，000－5，000萬元人民幣資產的家庭數目超過600－1，000萬元人民幣資產家庭數，成為高凈值人群的主要組成部分。

可投資資產構成方面，居民儲蓄增速放緩，占比顯著下降了4個百分點，只占全部資產的51％，創歷年來最低。私人財富轉而投向收益率較高的銀行理財和信托產品等投資產品，銀行理財產品以近乎每年翻一倍的速度增長，占到全部可投資資產的五分之一。信托產品起步較晚，但增長勢頭強勁，現已占全部可投資資產的7％，未來依然有很大的市場空間。相反，宏觀經濟趨緩，股市縮水，個人持有的股票和基金凈值均有所下降。離岸資產增長速度與整體私人財富相近，保持在私人財富的4％左右的比例，較為穩定。

各地財富市場動向

中國的高凈值家庭依然主要分布在東南沿海經濟發達地區。我們的模型預測，北京、江蘇、上海、浙江、廣東五省市的高凈值家庭數量2012年都會超過10萬戶，這五省市高凈值家庭總數占全國的40％以上。四川是高凈值家庭數量最多的內陸省份，在西部地區中顯得比較突出。而寧夏、青海、西藏和海南四地是高凈值家庭數量最少的省份。

在全國高凈值家庭增速放緩的經濟形勢下，富裕省市如北京、上海、廣東和浙江的高凈值家庭增速低于全國平均水平。廣東和浙江受企業主資產縮水和所擁有企業生產經營的影響，高凈值家庭數量增幅不足10％；山西、內蒙古等地受煤炭行業下行影響，增速也相對較低。相反，內陸欠發達地區依然保持很高的增長勢頭，安徽、甘肅、湖南等地高凈值家庭數量增長超過30％；四川、湖北、陜西等地增速也超過全國平均水平。

按照高凈值家庭資產總額測算方面，北京、廣東和上海是私人財富最為集中的地區，其中北京高凈值家庭可投資資產總額超過5.6萬億元人民幣，為全國之首。浙江、江蘇、山東、遼寧等經濟大省高凈值家庭財富總量也都在1萬億元人民幣以上。北京的高凈值家庭平均可投資資產最高，超過了3，000萬元人民幣。

我們預計未來五年內高增長率和高密度的地區將會很少，北京、上海等富裕地區的增長會放緩，低于全國平均水平。中國經濟增長中心將會轉移到中西部內陸地區，人口和私人財富規模較大的省市如安徽、湖南、湖北、四川、山東和陜西將會有很大發展潛力。中國高凈值客戶的需求特點演變

中國高凈值人士的投資偏好和風險容忍

中國的高凈值客戶一直是各大金融機構爭奪的對象。在2012年中國整體經濟趨緩的形勢下，高凈值人群傾向于穩定、風險較低的投資產品，固定收益類和信托類產品受到高凈值客戶追捧，投資興趣度均超過60％；儲蓄和現金類產品緊隨其后，興趣度超過40％。和去年相比，高凈值人群對股票類的興趣大幅下降，由去年的34％下降到17％；房地產相關投資也從36％降低到24％，投資市場的萎靡導致高凈值人群投資興趣集中度相對較高，客戶對固定收益、信托和現金類產品以外的其他投資興趣度不到25％。。

相應的，客戶在風險偏好上也顯得更為保守，不愿承受風險的客戶從去年的30％上升到36％。高風險資產配比下降了十個百分點，減少了四成，減少的高風險資產中有70％轉移到了低風險產品，如儲蓄、銀行理財產品，推動了低風險資產的配比提高了7個百分點。（參閱圖1）

通過研究客戶可投資資產的分布，我們發現以穩健著稱的商業銀行在經濟趨緩中成了客戶資產的避風港，錢包份額從去年的79％提高到85％。但五大國有控股商業銀行的市場份額在被其他股份制商業蠶食，國有五大銀行在銀行資產配置中的占比減少了八個百分點，其中大部分流向了其他股份制銀行。在國內私人銀行業務發展的現階段，私人銀行還未能建立起以服務和客戶關系為驅動的競爭力，一半以上的高凈值客戶愿意為高收益產品而放棄現有的財富管理服務機構，而產品價格戰成為現階段爭奪客戶的主要手段因素。

經濟趨緩對中國高凈值客戶的影響

從財富來源上看，投資房地產獲利的人群是個人資產縮水的重災區，28％的人群的資產受到不同程度的損失，大幅度高于全體樣本中資產縮水人群比例的20％，更有3％的房地產投資獲利者資產縮水超過30％，也高于全體樣本縮水超30％的人群僅占1％的水平。（參閱圖2）

從資產縮水人群的地域分布上來看，浙江和內蒙古地區資產縮水比例最高。浙江地區由于企業主虧損，導致私人財富大量縮水，資產縮水人群比例高達40％。而內蒙古由于煤炭行業不景氣，資產縮水人群比例也有37％，是今年經濟趨緩中個人資產縮水的“重災區”。沿海發達地區中的山東和江蘇的形勢較好，高凈值人群縮水比例較低。中西部欠發達地區情況普遍較好，四川、湖南、安徽等地受到的沖擊很小。

另一方面，調研發現資產縮水人群的年齡結構偏高，和資產增值人群相比，年齡在50_-59歲的明顯較多。資產縮水的人群所在企業面臨著競爭激烈、進入門檻低的狀況。由此而來，他們對于融資的需求較高。這些客戶更希望通過私人銀行的平臺，為其所經營的公司獲得貸款或提供相應的服務。

在經濟趨緩、財富縮水的形勢下，高凈值客戶對銀行的興趣正逐漸增加。企業面對經營壓力的企業主們，對融資抱有很高的需求愿望。很多人希望通過私人銀行平臺或個人貸款的形式為所在企業低成本融資。如何把握和面對這一機遇，是我國私人銀行需要重點考慮的問題。

中國財富管理市場的競爭格局

中國財富管理市場競爭態勢

相比歐美國家，中國高端私人財富管理市場尚處于新興階段，發展時間較短，市場成熟度和復雜程度較低。從業機構包括商業銀行和非銀行類金融機構，如證券公司、信托公司、第三方理財機構等。商業銀行的私人銀行業務在整個高端財富管理市場中占據了絕對主導地位。截至2012年6月，已有約16家中外資銀行在近22個城市開設了私人銀行、財富管理專營機構。其中，中資銀行數量最多、占比最高，僅前五大中資私人銀行的管理資產總額已超2萬億元人民幣。中資銀行大多依賴本身存量客戶開展私人銀行業務，以從現有零售客戶群中直接推薦或升級為客戶獲取的主要手段，多采用銷售產品為主（自有產品和代銷其他機構產品）、輔以投資顧問服務的業務模式。

隨著中國高凈值客戶數量的不斷增加、資產規模的不斷擴大、整個財富管理市場的不斷發展，非銀行類金融機構也逐步進入市場。信托公司、證券公司、第三方理財等機構相繼針對高凈值個人或家庭推出財富管理的業務，努力在不斷擴大的財富管理市場中分得一杯羹。雖然沒有龐大的客戶群體作為業務發展的先發基礎優勢，在中國金融市場上的品牌認可度也未必能匹及銀行，但他們在產品設計、經營范圍、投資研究能力、政策法規和激勵機制等方面有相對優勢，隨著市場不斷成熟、高凈值客戶需求不斷細分，非銀行類金融機構將成為高端財富管理市場中不可小覷的一支力量。

對比而言，商業銀行最大優勢在于其零售客戶基數大，同時還能通過聯動對公業務進一步拓寬客戶獲取的渠道，業務發展“有米下炊”。這顯示商業銀行發展私人銀行業務最大的難點在于如何在機制上確保跨部門合作的順暢，整合全行資源，服務高凈值客戶。

但是，從產品角度來看，私人銀行產品的風險和收益與大眾理財產品一樣受到嚴格的監管控制，加之社會上普遍觀念認為銀行是低風險、重保值、避險型的金融機構，使得商業銀行在設計、研發或采購私人銀行產品的時候受到較大限制，或無法滿足高凈值客戶對產品多元化類別、高收益和靈活期限結構的需求。在這方面，非銀行類金融機構則有較大的靈活性，在產品的風險收益設計上也較為大膽。另外，由于高端私人財富管理的產品以固定收益類產品、信托計劃為主，而由于分業經營的限制，私人銀行需要從其他非銀行機構中采購收益較高的信托計劃等產品。隨著這些金融機構不斷建立、發展自有直銷渠道，私人銀行代銷產品的種類、價格與質量都將受到一定挑戰和影響。

其次，從業務能力來看，商業銀行相較于非銀行類金融機構而言，資本市場研究能力較弱。銀行目前以銷售已有產品為主，輔以簡單的資產配置，而針對客戶資產狀況和風險偏好進行財富規劃與綜合資產配置的能力仍有待大力提高。當然，整體財富規劃能力的提高也是目前市場參與者普遍面臨的一個挑戰。

最后，從專業團隊來看，商業銀行與非銀行類金融機構的人才瓶頸均較為明顯。由于商業銀行私人銀行客戶經理或投資顧問多為零售銀行出身，綜合金融知識和其他專業知識較為匱乏，綜合財富規劃、財富代際傳承規劃、財富全球配置等能力更是短板，加之服務高凈值客戶的經驗不足，往往很難滿足高凈值客戶復雜的金融、非金融服務需求。而非銀行類金融機構的團隊雖產品研發能力較為突出，但是在與高凈值客戶交流、處理客戶關系等方面是新手，急需提升客戶關系管理的能力。

非銀行類金融機構財富管理業務的發展

1.證券公司：先天優勢與政策利好，或后發制人。

證券公司是高端財富管理市場中的新成員，2008年7月《證券公司定向資產管理業務實施細則（試行）》的正式施行，才開啟了證券公司高端個人資產管理業務之路。總體來看，證券公司高端私人財富管理業務尚處在起步階段，但是較大的客戶基數、龐大的托管資產等先天優勢為其利用政策紅利、迅速發展高端私人財富管理業務奠定了良好的基礎。

證券公司有著龐大的托管資金和客戶基數，2011年A股市場流通市值達16.8萬億元人民幣，略高于同期16.49萬億元人民幣的銀行理財產品總額。之前由于政策限制，證券公司無法進行固定高收益、替代投資，隨著《關于推進證券公司改革開放、創新發展的思路與措施（征求意見稿）》及一系列規則的征求意見稿的陸續推出，券商業務投資范圍和管理資產運用范圍的不斷擴大，證券公司的財富管理業務潛能將得以釋放。證券公司若將龐大托管資金轉為理財產品進行管理，將大大增強證券公司開展資產管理業務的實力。

2.信托公司：全牌照優勢繼續發揮，但風險聚集。

根據2011年、2012年中國建設銀行和波士頓咨詢公司開展的高凈值客戶調研結果發現，信托類產品以其較高的年化收益受到高凈值客戶的普遍青睞。同時，監管部門鼓勵信托公司自建直銷渠道。信托公司進入高端私人財富管理市場的大門已悄然打開。信托公司開展財富管理業務有明顯的制度優勢和產品優勢。首先，信托公司是境內唯一可以跨貨幣市場、資本市場和實業投資領域的金融機構。因此，信托公司依托其全牌照優勢，理論上可為高凈值客戶提供幾乎任何類型的產品。其次，信托公司產品設計能力突出，投資方式靈活多樣，隨著自主營銷渠道的建立，信托公司便能使客戶渠道與產品設計并行，實現兩條腿走路，打造核心競爭優勢。

然而，隨著信托公司規模擴張較快，另類信托產品標的市場泡沫化、資金無法及時撤出等潛在風險也在悄然聚集，這些都值得關注。

3.第三方理財機構：業務模式獨特，探索中成長。

第三方理財機構是財富管理市場不斷發展、分工不斷細化的派生產物。第三方理財機構以資產配置為導向，以提供各類研究支持、資產配置方案、篩選產品、全方位財務管理服務為主要業務模式。

在成熟市場，第三方理財機構較為普遍，如流行于美國市場的家庭辦公室就是一種特殊形式的第三方理財機構，但是在中國，第三方理財機構仍處于初期發展階段，存在服務模式簡單、生存空間狹小等問題。由于市場和客戶都尚未成熟，絕大多數第三方理財機構以產品銷售為主，嚴重依賴傭金。考慮到第三方理財機構在客戶資源方面的先天弱勢，同時上游機構業務線向下延伸、自建渠道，直接擠壓第三方的代銷空間。加之目前對第三方機構的監管尚不明確，整個行業充滿了不穩定因素。

新經濟形勢下競爭格局的演變與啟示

隨著高凈值客戶的不斷成熟，傳統的產品銷售模式已經不再能夠滿足客戶日益多元的需求。同時，現行模式下較低的客戶黏性也不能滿足從業機構進一步發展的需要。因此，總體競爭格局會發生較大變化，證券公司、信托公司會在未來幾年奮起直追、迎頭趕上，其中，近期由于獲得資管業務相關政策紅利而獲得較大發展機會的證券公司將成為市場中強有力的參與者。而第三方理財機構的發展需要相對較長的時間，第三方理財機構真正成熟的那一天將標志著中國財富市場的成熟。

具體來看，商業銀行繼續充分發揮自身集團資源優勢，建立資源整合平臺，以私人銀行為平臺通道，為高凈值客戶提供多元化產品和服務，注重財富規劃和資產配置能力的提高。同時考慮適當外包非核心產品和服務以節約成本，如稅務、法律規劃和移民咨詢等。證券公司在龐大的托管資金和客戶基數、金融改革利好政策的雙重助推力之下會迅速搶占市場，客戶數量和管理資產額將會快速增加。信托公司將注重直銷渠道的建立和產品專業化的轉型升級，同時試圖擴大客戶數量的角度有所提高。第三方理財機構在短期內將繼續處在業務模式轉型過程中，在此過程中將淘汰一大批團隊能力較弱的機構，大浪淘沙后，第三方理財機構整體會迎來健康的發展期。

對于商業銀行而言，與其他金融機構在短期內合作大于競爭。在分業經營的限制下，銀行必須借助證券公司、信托等其他金融機構的研發能力，搭建私人銀行開放式產品架構，培養混業服務平臺。但是，從長期發展角度來看，競爭仍是核心。銀行應牢牢把握住自身在客戶基礎和渠道覆蓋上的競爭優勢，深化客戶關系和客戶價值管理，優化私人銀行網點布局，提高資產規劃和財富管理能力，鞏固在財富管理市場上的領先地位。

總之，未來中國財富管理市場將迎來一個分工不斷細化、客戶不斷細分、服務模式不斷差異化的快速發展階段，競爭與合作并存、機遇與挑戰并存。財富管理需要精耕細作。是否能在新形勢下勝出，并迅速建立自己的固有領地，關鍵在于能否做到差異化競爭。因此，從業機構必須走精細化發展的路子，依據自身比較優勢，做好客戶細分，專注于某幾類高凈值客戶群，專注于某幾類產品與服務領域，找到一條精準化發展的道路，盡快形成獨特的競爭優勢。