驢媽媽洪清華：騎“驢”游天下

首先通過網站把游客送到景區，提取傭金，輸送完游客后，再通過旅游營銷和規劃產生二次價值，這就是洪清華真正的商業模式。

僅用了4年時間，洪清華就將他的“驢媽媽”做到了注冊會員近千萬、總收入約20億的規模。在競爭激烈的在線旅游業，洪清華這頭“小毛驢”卻跑出了黑馬的速度。有趣的是，洪清華本人也是一位對速度的極致追求者，其百米最快速度達到了11秒3。

在洪清華剛剛創立驢媽媽的2008年，中國在線旅游業其實已是一片紅海，攜程、途牛、藝龍、芒果、悠哉、去哪兒等實力強勁的大公司已經占據絕大部分市場份額，后來者如何居上？在洪清華看來，這些強手大多只解決了在線旅游“旅”的問題，“游”的市場還是一片空白。

“未來一定是自駕游、自助游的游客激活景點的周邊消費。”洪清華堅持認為，“景區門票一定要打折，驢友的綜合消費、二次消費的價值遠遠大于一次性購買門票的價值。”不搶跟團游，也沒選擇機票、酒店作為切入口，洪清華大膽地涉足自助游市場。

“領先一步可能是先烈，領先半步就是先鋒。”作為第一個吃螃蟹的人，洪清華執著地堅持通過電子商務平臺向全國各地的自助游旅客賣門票，這也成為驢媽媽跟途牛、悠哉等眾多旅游類網站最大的區別。

驢媽媽是洪清華的第三次創業。相比前兩次的默默無聞，這一次，獲得眾多風投青睞的洪清華已聲名鵲起。

差異化戰略

當各大旅游景點都爭先在“旅”上做功課時，洪清華卻將他的驢媽媽定位在“游”，這一個字的變化，卻改變了傳統旅游市場的游戲規則。

洪清華坦言，驢媽媽的快速成長主要得益于采取了差異化的戰略，沒有參加同質化的競爭。在驢媽媽上線之前，中國旅游業的現象是，跟團游比例占旅游市場的80%，自助游僅占20%（2011年這一數字又發生了急劇的變化，跟團游只占6.3%，自助游則高達93.7%），中國沒有規模化的自助游服務商。在運營上，旅游景區提供的都是標準化的服務，用戶的可選性較小。當時在線旅游市場的主要商業模式有“機票+酒店”的商務旅行模式，如攜程旅行網，或者是垂直類搜索引擎，如去哪兒網，基本上沒有為自助游服務的模式。

洪清華很快找準這一空白市場，從中國10000多家景區找到了切入口，他要做打折門票的生意。但是拿下景區并非易事，尤其是對一家剛成立的新公司來說。

談景區這件事，洪清華一直挺有挫折感。最初的100家景區往往是最難談的。好在當時的洪清華已在旅游市場打拼多年，其經營的奇創旅游咨詢機構，為三亞、成都、青城山、都江堰、武當山等多個旅游圣地做過規劃，最初驢媽媽談成的幾十家景區，基本都得益于奇創的客戶關系積累。

曾經有一個長三角的景區，洪清華談了3年才拿下。2008年談的時候，景區老總說業態太新，需要再研究研究；2009年談的時候，景區老總說價格太低會對市場造成沖擊；等到2010年再談的時候，景區老總表示這個形式很好，要趕快合作。因為那時的驢媽媽已經和周邊的東方明珠、靈山大佛、周莊等景區成功合作。

洪清華用整合營銷的方式打破了景區的門票價格壁壘，用“門票+高鐵”、“門票+住宿”、“門票+機票”、“門票+巴士”等產品組合的營銷方式，滿足了旅客個性化的需求，同時給景區帶來更多的綜合利益。截至目前，在中國10000多家景區中，驢媽媽已經簽下7000多家，其門票打折幅度一般在2—8折。

經過多年的發展，中國旅游市場已經發生了翻天覆地的變化。八九年代，中國旅游景區主要是以黃山和桂林山水為代表的第一代資源產品型景區；21世紀初主要是以九寨天堂、大唐芙蓉等觀光休閑景區為代表的第二代資金及理念推動型景區；近年來，休閑度假、自助游日漸增多，游客的需求越來越個性化。

驢媽媽迅速成長的原因正是因為洪清華提前意識到散客游時代已經來臨，從而迎合了中國市場自助游蓬勃發展的潮流。

多元化營利

在洪清華的規劃中，驢媽媽的發展被分為三個階段，即實現從產品——平臺——社區的華麗轉身。

在產品階段，驢媽媽的盈利模式有點類似于攜程，主要著眼于門票直銷。洪清華透露，景區一般給驢媽媽的折扣是4—8折，驢媽媽給客戶的折扣通常是6—9折，之間的差價就是驢媽媽獲取的傭金。此外，驢媽媽還通過與上游旅游產品供應商的戰略合作，獲得相對優惠的價格政策，這種優惠使得游客更愿意進入景區。

不過攜程模式只是驢媽媽的初級階段，洪清華更傾向于建立一個平臺和社區。特別是像武當山、峨眉山、張家界等一些客源豐富的景區，在成為驢媽媽的會員后，每年只需付給驢媽媽一定數額的會員費，就可以得到系列電子商務支持服務，景區的后臺系統就交由其自行管理，驢媽媽只需直接輸送客源。會員費成為驢媽媽的又一主要收入。

當然，驢媽媽的最終目標是經過初期運營之后，實現從“中介型網站”向“服務型網站”的轉型。洪清華坦言，建立一個龐大的景區營銷平臺，吸引景區在驢媽媽網站上做精準營銷推廣，收取廣告費用以及其他整個產業鏈延伸所帶來的收入才是“大魚”。

“各合作景區將在驢媽媽網站上擁有各自獨立的分銷平臺，游客將能夠直接與景區對接，實現各環節票務的訂購，‘驢媽媽’的最大價值將體現在為其強大的營銷能力和為游客設計、提供個性化產品的價值。到時候將出現旅游‘一站式’服務，實現景區和目的地的規劃咨詢、營銷推廣、客源導入，驢媽媽將提供景區旅游的所有服務。”

多元化的營利模式，不僅讓驢媽媽得到可持續發展，也引得無數風投流連往返。2009年，剛創立1年的驢媽媽總收入就突破2個億，2011年飆升至15億，2012年有望超越20億。而截至目前，驢媽媽已完成上市前的C輪融資。早在2008年初創時，驢媽媽就獲得包括攜程CEO范敏、分眾傳媒副總裁錢倩等的第一筆投資；2009年，又獲得花橋基金與道杰資本數千萬元的投資；最近，連紅杉資本和鼎暉創投也加入到驢媽媽中。

資本讓驢媽媽如虎添翼。

打通旅游產業鏈

在業務發展過程中，洪清華發現在中國的旅游產業鏈上，景區運營水平參差不齊，管理水平有很大提升空間。于是，洪清華成立了景域集團。集團旗下景域旅發公司專做景區運營管理，景域旅游營銷公司則負責景區營銷服務。此外，他還創辦了“帳篷客”，在景區開設連鎖酒店。再加上奇創的業務，洪清華在旅游市場可謂“無孔不入”。用他的話說，已經形成了一個“B2B2C金三角”。

洪清華一邊通過“驢媽媽”為自助游游客提供服務，一邊幫景區做營銷和規劃設計等服務。“當為景區做規劃設計的時候，景區看到我們的服務很專業，他們可能就會把相應的資源嫁接過來。‘驢媽媽’獲取門票等資源后，又可以為游客提供更好更豐富的產品。所有好的商業價值，一定是實現二次、三次的價值。就像蘋果手機，光賣硬件只能賺一部分錢，硬件過后的服務又能賺大量的錢。”洪清華的道理很簡單，不是單純將“驢媽媽”打造成電子商務公司，他要做一家服務型公司。

“賣服務的收入，已經超過了傭金收入。”洪清華首先通過網站把游客送到景區，提取傭金，輸送完游客后，再通過旅游營銷和規劃產生二次價值，這就是洪清華真正的商業模式。