商業銀行如何搶占73萬億私人銀行市場

對于國內商業銀行而言，私人銀行是服務高端客戶的通道，關鍵在于客戶營銷、產品服務的集成以及內外部資源的整合與聯動。

波士頓咨詢公司（BCG）與建行私人銀行聯合在全國30個省市自治區中隨機抽取了金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的高凈值客戶1，900多名，對他們的特征、需求以及新經濟形勢下的投資選擇進行了系統分析，于12月20日發布最新報告。

報告顯示，2012年中國私人可投資資產總額將超過73萬億元人民幣，較上年增長14%。截至2012年底，預計高凈值家庭（可投資資產在600萬元人民幣以上）數量將達到174萬戶，較上年有17%的增長，相對于2009-2011年38%的復合增長率，增速有較大放緩。

從個人可投資資產結構角度看，2009-2011年三年間，基金和股票凈值占比年均復合增長率分別下滑7%和5%，而居民銀行理財和信托資產飛速增長，年均復合增長率達到78%和60%。

高凈值家庭普遍分布在東部沿海地區，廣東、北京、上海、江蘇和浙江總量都在10萬戶以上，安徽和甘肅等內陸省份高凈值家庭數量增長較快，超過了30%。

接受調研的私人銀行客戶中企業主占比最大，約占調研總量56%，其中有六成客戶表示自己的企業已處于成熟穩定的階段。另外，占比較高的是職業經理人（14%）、全職太太（7%）以及專業人士（如律師、醫生，5%）和專業投資人士（5%）。

私行客戶財富主要來源于創辦實業公司（達59%），投資房地產獲利對財富積累的作用明顯下降。

資產縮水人群與資產增值人群相比，50-59歲這一年齡段的占比明顯較多（31%：19%），其企業競爭更激烈，面臨轉型壓力，貸款需求較大。

調研同時發現，在宏觀經濟變化情況下，私人銀行客戶較去年更為保守，以保值為主的客戶從2011年占比30%增加到2012年的36%，低風險產品配置占比從40%提升到47%。

投資產品方面，私行客戶對固定收益和信托等產品興趣上升（2011年和2012年感興趣投資產品占比分別從57%提高到65%和從53%提高到61%），對房地產和股票興趣下降明顯（36%到24%和34%到17%）。

其他金融產品方面，2012年私人銀行客戶除了專屬交易方式外，對通過信用卡、個人或公司形式獲得授信更為關注。

非金融增值服務方面，與2011年一樣，私人銀行客戶較為看重高端醫療、旅游和子女教育 。

在渠道選擇上，48%的客戶傾向使用客戶經理，20%使用私人銀行中心，另外有14%的客戶使用網上銀行和銀行零售分支網絡。

目前國內私人銀行客戶忠誠度較低，24%的私行客戶在過去一年中轉換過私人銀行主辦行，而且轉換主辦行的客戶比例隨AUM的增加而提升。

2012年離岸私人銀行業務繼續發展，中國私行客戶的海外資產中60%左右集中在香港、美國和加拿大 。

隨著中國金融市場體系的不斷豐富和成熟，法律、制度的持續完善，業務模式不斷完善，業務重心逐步從產品銷售為中心向財富管理和資產配置轉移；從業機構不斷實現差異化競爭；投資者教育的進一步深化，投資者將不斷成熟，私人銀行將迎來更加美好的明天。

BCG北京辦公室合伙人黃河先生表示：“積極發展私人銀行業務對中國金融業和整體經濟的發展有著重大的意義，不僅有利于推動商業銀行業務模式轉型、實施差異化戰略、積極應對利率市場化帶來的挑戰，還有利于促進財富管理行業整合提升和金融創新。在利率市場化和金融改革不斷推進的大背景下，商業銀行應盡快明確私人銀行定位，并統一思想。對于國內商業銀行而言，私人銀行是服務高端客戶的通道，關鍵在于客戶營銷、產品服務的集成以及內外部資源的整合與聯動。”