關(guān)于煤炭營銷策略的探析

摘 要：不論是在我們國家亦或是西方發(fā)達國度，其發(fā)展都離不開一項關(guān)鍵的能源，煤炭。然而由于受到金融危機等的不利要素的干擾，最近的煤炭銷售工作受到非常大的干擾。文章基于這種背景，著重的論述了其銷售方法相關(guān)的內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；營銷策略；創(chuàng)新

由于煤炭行業(yè)的快速前進，其相關(guān)單位的營銷方法對于帶動本身的前進來講意義非常的關(guān)鍵，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要煤炭企業(yè)需不斷創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略模式、積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略布局，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)拓寬渠道從多方面著手，強化營銷戰(zhàn)略建設(shè)以營銷為中心推進企業(yè)高層合作提升企業(yè)核心營銷聯(lián)盟，才能為企業(yè)發(fā)展提供有力的營銷資源保障。

1 結(jié)合目前形勢開展的分析

1.1 來自促銷層次的內(nèi)容

現(xiàn)在煤炭單位大多數(shù)情況是按照直銷的形式來開展工作的，并不關(guān)注外在的宣講等活動，所以單位要認真的開展宣講工作，經(jīng)由媒介等講述相關(guān)的革新活動，不但能夠提升單位的形象，而且還可以帶動其產(chǎn)品的發(fā)展。除此，通過在平臺上積極的發(fā)布一些信息，合理的宣講產(chǎn)品特性，確保使用者更加合理的獲取物資的信息，同時參加許多社會項目，不但能夠?qū)ι鐣暙I愛心，同時還可以促進單位的綜合形象的提升。

1.2 來自途徑層次的內(nèi)容

只有確保銷售，有客戶才可以確保活動能夠有效開展。通常單位對該項物資的需求來那個非常的多，因此，相關(guān)供應單位都是按照直銷的形式來進行工作的。刨除這種方法，同時可以按照設(shè)立代辦點等到措施來進行，在需求單位區(qū)域開展處理點，這樣就便于單位積極的和客戶溝通，對于帶動其溝通來講意義非常關(guān)鍵，積極的回饋相關(guān)的要素，開展好售后活動。不過其也有不利點，就是導致相關(guān)的經(jīng)營資金變多了。當總數(shù)不是很多的時候，按照代理的形式來開展，必須要確保其具有優(yōu)秀的水平，而且誠信意識好，一次來保證物資的品質(zhì)和費用等合乎規(guī)定。或者是按照兩種措施融匯到一起的形式來開展活動，不過到底是按照那種措施來進行，單位要結(jié)合具體狀態(tài)來認真地分析。

1.3 來自服務層次的內(nèi)容

煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問題。如果發(fā)生不利現(xiàn)象，單位應該具備積極反應的能力，其售后要緊跟，將品質(zhì)要素對顧客帶來的不利作用縮減到最小的層次上，而且單位要積極地分析導致的具體要素，研究應對方法。

1.4 來自費用層次的內(nèi)容

銷售活動不僅僅包括最初的賣出，而且還包含獲取費用。如果單純的把資源賣出，無法盡快獲取資金的話，只能算是進行了其中的一個部分，不能確保活動意義得以實現(xiàn)。在開展銷售的時候，針對良好信譽的顧客，我們可以將其列在供應單的首位，而且適當?shù)倪M行一些優(yōu)惠等相反地對于那些不按照規(guī)定支付費用的單位，在供應之前的時候，應該訂立相關(guān)的合約，要深入的闡述具體的還款時間，要寫明如果發(fā)生了問題的話按照何種方式來賠付，當出現(xiàn)拖欠問題的時候，如果不能積極的開展協(xié)商工作，就按照法律的形式來開展。針對那些沒有能力來支付費用的單位，要事先認真的分析，就算是將貨物積壓，也不能夠賣給他們。

2 針對銷售工作開展的革新措施

2.1 營銷整合

整合戰(zhàn)略表現(xiàn)在市場營銷的各個方面，要達到市場營銷各個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。在戰(zhàn)略整合的實施過程中，應該遵循以下原則：

第一，以資源優(yōu)化配置為手段。煤炭企業(yè)由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，往往存在著營銷的盲目性，忽視營銷資源的優(yōu)化配置，大大降低了營銷效益。而資源的優(yōu)化配置，強調(diào)以人為本的理念，只有把人的主觀性、創(chuàng)造性同煤炭資源、市場資源有效的結(jié)合起來，才能及時發(fā)現(xiàn)市場先機，戰(zhàn)略才具有前瞻性，同時通過戰(zhàn)略的優(yōu)化組合，實現(xiàn)效益大化。

第二，以加強營銷管理為基礎(chǔ)。營銷戰(zhàn)略整合的實質(zhì)突出的是營銷管理，加強營銷管理就是在營銷活動中建立健全的營銷規(guī)章制度，從強化內(nèi)部管理人手，強調(diào)內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)配合，在銷售過程中細分市場，達到內(nèi)部管理與外部市場的完美結(jié)合與統(tǒng)一，規(guī)避市場風險，提高銷售質(zhì)量。

第三，以提高市場競爭力為目標。通過營銷戰(zhàn)略整合，使各職能部門進一步加強協(xié)作，相互監(jiān)督，既能獨立承擔應負的營銷職能，又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷工作之中，調(diào)動各職能部門的積極性，提高整體市場競爭實力。

2.2 確保營銷人員的綜合素養(yǎng)高

當今時代的關(guān)鍵要素是競爭，它是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。不過大內(nèi)開展的各項競爭活動中最為關(guān)鍵的還是對人的爭奪。單位要想獲取地位，就要在銷售人員身上開展工作，積極的提升他們的綜合素養(yǎng)和水平。在傳統(tǒng)模式中，行業(yè)是以營銷單位為主體的，此時的發(fā)展是高枕無憂的。然而在目前的背景之下，它們感受到了非常強烈的危機意識，此時的供需活動出現(xiàn)了非常巨大的變革，顧客對行業(yè)非常的慎重，在選擇合作對象的時候也是通過多家對比。只有單位的水平高，客戶才愿意和你合作。合理的挑選員工，認真地培養(yǎng)出不僅熟悉生產(chǎn)活動，同時還懂得運作，而且還會營銷的員工，此類群體不但要分析單位的具體特惠贈，還要分析行業(yè)的總體模式，同時還得分析顧客的心理，分析總體模式，只有這樣才可以確保其獲取有效地利潤。

2.3 突出營銷品牌建設(shè).優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu).推動產(chǎn)品升級

煤炭市場的波動影響制約著煤炭企業(yè)的發(fā)膝，要不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)突出“品種、品質(zhì)、品牌”戰(zhàn)略做到產(chǎn)品與市場的最優(yōu)配置，實現(xiàn)銷售品種系列化優(yōu)勢資源品牌化，產(chǎn)品綜合效益最大化。打造精煤高端產(chǎn)品和名優(yōu)品牌，抓住精煤產(chǎn)品的內(nèi)在價值和市場的內(nèi)在需求突出冀中股份的品質(zhì)、品牌和區(qū)位優(yōu)勢保持精煤價格的精品地位。打造洗動力煤優(yōu)勢品牌針對市場對低硫、低灰煤炭的環(huán)保需求和高速增長的輕工建材煤市場，大力發(fā)展動力煤洗選加人輕工建材煤的銷售實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價擴大與普通動力煤的差距突出了品牌形象從而帶動洗選加工規(guī)模.促進井下回采率提高實現(xiàn)資源節(jié)約利用，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻。以為客戶創(chuàng)造價值為指導，通過標煤單價測算，合理評估動力煤在各銷售區(qū)域的話語權(quán)和價格定位，有針對性地挖掘有漲價潛力的區(qū)域市場和重點突破方向，增強了產(chǎn)品的競爭能力.實現(xiàn)煤礦與用戶雙贏。使原來的以動力煤為主的低附加值的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃簽楦叨似贩N，洗動力煤為優(yōu)勢品牌，普通動力煤為基礎(chǔ)產(chǎn)品的三級市場結(jié)構(gòu)提升了產(chǎn)品效益，推動了產(chǎn)品升級。

2.4 積極的開展綠色營銷

這種模式是將單位以及顧客和生態(tài)的內(nèi)容綜合到一起來分析。以此來指引單位的綜合步驟、煤炭單位在具體的活動中應該切實的按照實際的銷量來明確生產(chǎn)額的形式來開展工作過。在運作思想上，應該將過去的以單位為中心合理的變更為以使用者為中心，應該成立品牌思想，通過品質(zhì)來獲取發(fā)展。單位應該通過環(huán)保理念來開展工作，要認真地落實環(huán)保規(guī)劃，積極的開展環(huán)保項目。

相關(guān)單位要切實的依據(jù)目前的單位體系規(guī)定來開展工作，不斷的對目前的單位管控模式開展革新活動，確保其更加的穩(wěn)定有效，更加的符合發(fā)展模式，積極的開展體制革新工作，形成綜合的銷售玩那個，積極的培養(yǎng)工作者，認真的縫內(nèi)行業(yè)動態(tài)，開展好溝通活動。提升單位的綜合競爭水平，積極地開展競爭工作，要顯示出單位的實際特征，形成優(yōu)秀的品牌思想。切實提升綜合競爭水平，帶動單位的發(fā)展更加的輝煌燦爛。。

參考文獻

[1]李彬.淺論煤炭企業(yè)客戶關(guān)系管理[J].能源技術(shù)與管理，2004（06）.

[2]樊世清，王長新.我國煤炭市場存在的問題及對策[J].煤炭經(jīng)濟研究，2005（04）.

[3]江德開，錢伯民.淺談煤炭企業(yè)的營銷策略[J].煤炭經(jīng)濟研究，2005（11）.