機電產品經銷商管理模式初探

摘 要：隨著市場容量的萎縮和業內競爭的加劇，機電產品廠家為了獲得更高的市場覆蓋率和品牌影響力，紛紛在外阜設立經銷商分銷渠道網絡，使產品走向更廣闊的市場。本文從跨區管理、價格體系管理、經銷商拜訪和培育、經銷商分級管理、經銷商退出機制等幾個方面，探討機電產品經銷商管理模式如何獲得規范和完善。

關鍵詞：機電產品；經銷商管理模式；分級管理

由于機電行業的客戶較為集中，其對應的渠道層級不像消費品那樣層次豐富，相對較為扁平，其渠道管理模式也具有自身的特點。因此，其經銷商管理著重如下幾個方面。

1 跨區銷售及撞單管理

1.1 建立嚴格的報備制，在開始訂單追蹤后統一報備，尤其是跨區銷售必須事先告知總部，公司對預先報備者給予保護。

1.2 發生撞單時雙方不得惡意殺價競爭，一經發現嚴厲處罰。情節輕微者從返利或經銷價格中體現，情節嚴重者予以淘汰。

1.3 撞單協調機制，出現撞單時由公司出面協調，引導簽單后的利益分成。

1.4 建立經銷商之間的溝通機制，增進相互熟識及合作，形成區域市場同盟。

2 價格體系管理

規范且協調的價格體系能堅定經銷商的信心、強化經銷商承銷產品的責任，促成全體經銷商的整體協同一致。

2.1 直營區域接到詢價電話或上門詢價不予受理（可配合經銷商報價），而是首先詢問對方詳細信息并轉告區域內負責經銷商。

2.2 經銷商應配合并嚴格執行公司的價格政策，任何經銷商不得低價銷售。

2.3 搜集競爭品牌的價格信息并跟蹤客戶執行價格政策的情況，以便及時糾偏。

2.4 公司對惡意殺價或其他擾亂價格體系穩定的內部員工及經銷商給予懲罰，同時獎勵遵守公司價格政策的經銷商。

3 經銷商拜訪及培育管理

業務人員一方面要定期拜訪和維護經銷商，以維護客情關系、培育經銷商能力。同時，也要引導區域經銷商之間進行交流。

3.1 店面形象：檢查經銷商的產品陳列、宣傳品粘貼、擺放及店面外觀。

3.2 渠道管理：價格管理、撞單管理，維護市場價格體系的穩定及協調撞單。

3.3 客情溝通：通過真心實意幫助經銷商解決問題，同經銷商建立良好的關系。建立彼此信賴的“合作伙伴關系”。通過細心的清掃、整理等工作，讓經銷商感覺到誠心的幫助。

3.4 理念與政策傳遞：宣導公司的發展和經營政策，使經銷商感知公司的企業文化，對公司的經營意圖更加理解和支持，使經銷商能不斷地跟上公司的發展。

3.5 經營指導：針對經銷商經營上存在的問題進行指導，成為經銷商的顧問。

3.6 產品知識和銷售技巧培訓：通過系統的、高頻率的、富有針對性的培訓，使經銷商業務人員在產品知識、銷售技巧等方面得到加強。

3.7 售后服務：及時解決發生的售后問題，貫徹公司售后政策。

3.8 信息收集：及時收集行業信息、經銷商及競爭品牌的動向。

4 經銷商分級管理

為了將有限的時間資源和管理資源有最大化的收效，設立分級管理機制。

4.1 分級標準：按照銷售業績、經營水平、展示情況、合作態度等，將經銷商分成A、B、C、D類，不同的等級適用不同的支持政策和管理決策。

4.2 經銷商分級檔案管理：每季度評價經銷商一次，不斷分類更新，補充修改后備案。

5 經銷商退出機制

在經銷商可能退出的情況下，提前做好風險防范措施，如維系友情聯系、防止甩貨等。經銷商退出后，業務人員妥善解決善后事宜，按公司規定及時收回展板及其他促銷用品，提請公司迅速結清帳款，并根據實際情況，按公司規定回購其樣品和存貨等。

經銷商是企業發展的合作伙伴，是風雨路上的見證人。經銷商管理機制的完善與否，關系到企業在市場上的品牌形象和發展潛力。規范有序的管理可以保證經銷商助力于企業加快實現發展目標并在競爭中立于不敗之地，因此，規范和不斷推進和完善經銷商管理體系是每個機電產品制造企業不得不關注的問題。