保險公司緣何頻出辭職門

2013年春節(jié)前后，因保險業(yè)低迷、傭金下調(diào)、電商發(fā)展，助推了新華、平安等多家保險公司頻出保險代理人集中離職事件，成為媒體關(guān)注熱點(diǎn)。這不僅是表象的保險代理人對現(xiàn)有生存狀態(tài)不滿的集中爆發(fā)，更是深層次的保險業(yè)暗藏危機(jī)的問題凸現(xiàn)。

離職多增員難

如今，保險行業(yè)普遍存在人員流失嚴(yán)重、增員又很困難的情況。如果仍不轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路和發(fā)展方式，仍然依賴于低成本擴(kuò)張模式，不徹底改變體制中存在的諸多痼疾，保險代理營銷體制的未來著實(shí)令人堪憂。

為此，記者走訪了數(shù)十家保險公司的保險代理人，這些代理人幾乎都證實(shí)了一個事實(shí)：“離職屬常事，增員確實(shí)不易……”不僅中資公司如此，外資公司也面臨同樣的尷尬，去年全國保險行業(yè)人力下降近20萬人，看來保險行業(yè)所面臨的一個共性問題已無須回避。一家合資壽險公司分管個險業(yè)務(wù)的副總裁告訴記者：“前幾年，公司100人一期的新人培訓(xùn)各個營銷服務(wù)部都是分著搞，而且一期接著一期，時間排得很滿，現(xiàn)在每期新人培訓(xùn)要幾個營銷服務(wù)部合著搞，也難得湊齊100人。”

保險公司明顯呈現(xiàn)的增員難問題，與當(dāng)前保險行業(yè)營銷員的低產(chǎn)能及高脫落率有關(guān)。這一問題直接導(dǎo)致保險公司因業(yè)績下滑下調(diào)代理人傭金，而代理人則不滿自己的收入狀況紛紛辭職。保險公司人員大進(jìn)大出的模式，長期來看是對行業(yè)的一種破壞。

行業(yè)破壞現(xiàn)病灶

這種破壞主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是保險公司為財補(bǔ)高企不堪重負(fù)；2012 年就有公司曾經(jīng)開出50萬元乃至100萬的年薪吸引“總監(jiān)”加盟。二是相互挖角的惡性競爭已屢見不鮮；特殊的人才引進(jìn)手段，伴隨惡性挖角誕生，業(yè)內(nèi)“保險蟑螂”行為普遍，在吃完財補(bǔ)后就跳槽，勢必會給保險公司帶來很大的財務(wù)損失。三是“孤兒保單”和退保率極高誘發(fā)保險誠信問題；很多保險公司為了爭排名、保市場份額等要素，銷售了大量的投資型產(chǎn)品，而非保障型產(chǎn)品，銷售了大量躉交產(chǎn)品，而非期繳產(chǎn)品，出單率低，品質(zhì)差，躉繳多、期繳少。四是保險公司被動為規(guī)模為王埋單；多數(shù)保險公司規(guī)模為王的理念沒有徹底改變，聘才機(jī)制招來了很多根本不適合做保險的人員，給公司帶來很多有形和無形的損失。五是保險行業(yè)形象受損；難以抑制的保費(fèi)沖動，導(dǎo)致經(jīng)營粗放，沒有保險業(yè)務(wù)精耕細(xì)作，造成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化，行業(yè)形象欠佳，并激發(fā)了保險業(yè)內(nèi)一系列難以根治的“病灶”。。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化的同時，營銷員因為只能獲得首期傭金，續(xù)期傭金收入非常少甚至沒有，因此不能在日后形成穩(wěn)定的收入來源，變相降低了職業(yè)的成就感和歸屬感。此外，為了促進(jìn)銷售，各家公司新產(chǎn)品層出不窮。很多產(chǎn)品只是把保障范圍或回報方式稍作調(diào)整就被當(dāng)作新產(chǎn)品投放到市場，實(shí)際上是“換湯不換藥”。好處在于，營銷員可以以此為噱頭，再次進(jìn)行推薦和銷售。

團(tuán)隊管理待創(chuàng)新

某保險公司老營銷員告訴記者，現(xiàn)在的很多新人都不大鉆研專業(yè)知識了，單純憑借公司經(jīng)常開展的產(chǎn)品說明會進(jìn)行銷售。保險公司已經(jīng)幾乎形成了一個慣式：年初沖“開門紅”、年中沖淡季、年末搞“年底沖刺”。保險公司哪有那么多種產(chǎn)品類型，通過投放新產(chǎn)品促銷售的捷徑，無形中增加了保險公司的成本，如產(chǎn)品開發(fā)、培訓(xùn)、宣傳品的印制等等。老營銷員還稱，在各方擠壓之下，過去作為保險公司最重要利潤來源的個人營銷渠道，如今的利潤已經(jīng)被攤得越來越薄，或許可以用以解釋為什么很多人都認(rèn)為中國的保險產(chǎn)品價格較高的原因之一。

保險市場觀察人士認(rèn)為，對于保險營銷員的管理應(yīng)該采取“無為而治”的方式，放權(quán)給外勤團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，內(nèi)勤則做好服務(wù)支持工作，不要對其過多干涉，或許可以收到更好的效果。

發(fā)展人力好似“前人栽樹，后人乘涼”。營銷體系和管理體系的利益訴求完全不同。在營銷體系主導(dǎo)的公司，較注重業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)利益，團(tuán)隊發(fā)展好了，可以長期、持續(xù)帶來業(yè)績，正所謂“細(xì)水長流”。

然而，與供需失衡相伴而生的，是若干年來，保險營銷員的傭金收入的吸引力不升反降，更不用說與保費(fèi)增長的速率保持正比關(guān)系。以 1996年前后起步的兩家壽險公司新華、泰康為例。這兩家公司的高速擴(kuò)張期，人力資源市場上有大量年近中年的國有企業(yè)的下崗職工，他們大都對接受企業(yè)的約束和管理有著天然的承受力，吃苦耐勞、任勞任怨，為了養(yǎng)家糊口，對于擁有一份工作有著更為強(qiáng)烈的渴望。但現(xiàn)在保險公司面對的，則更多是年輕人、擴(kuò)招后的大學(xué)生、自由職業(yè)者、個體工商戶，以及伴隨城鎮(zhèn)化進(jìn)程而來的進(jìn)城務(wù)工人員等。

一家外資機(jī)構(gòu)代表處首席代表告訴記者，按照他國經(jīng)驗，公司對于代理人的雇傭、培訓(xùn)等有嚴(yán)格的要求，代理人的門檻很高，專業(yè)知識全面，公司跟代理人亦簽訂代理合同，而非雇傭合同，合同中寫明傭金提取方法、商業(yè)計劃目標(biāo)等要求，便于公司掌控其業(yè)績考核。

洗牌重塑新形象

離職多、增員難的現(xiàn)狀與保險公司長期忽視營銷員利益不無關(guān)系，保險公司將部分利益回歸給營銷員已是當(dāng)務(wù)之急。目前，市場對現(xiàn)行營銷模式存在較大的路徑依賴，還沒有找到一條可有效替代的營銷模式。下步監(jiān)管機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)將會努力朝構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系方向發(fā)展，以造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、能夠可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。

盡管這是市場和離職保險人在“用腳投票”，但保險公司也可借此痛定思痛，重新調(diào)整發(fā)展思路。借全行業(yè)人力下降，去粗取精、重新洗牌，再通過有吸引力的新機(jī)制吸引新人、留住老人，讓保險業(yè)從此翻開新的一頁。