淺談“捭”與“闔”的傳播策略

摘 要：本文是在傳播學本土化大趨勢之下命題的，《鬼谷子》一書是我國論述游說策略的重要古籍，本文共包括命題背景、傳播策略以及對《鬼谷子》的現(xiàn)代反思這三個部分。本文前半部分主要是是通過閱讀相關(guān)文獻資料，學習感悟《鬼谷子》所運用的捭與闔的獨特思維方式以及這一思維方式產(chǎn)物：出色的傳播策略。同時，在本文的最后筆者又提出了在現(xiàn)代要對《鬼谷子》進行批判性的反思。

關(guān)鍵詞：鬼谷子；捭闔；傳播；技巧；反思

中圖分類號：G206 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8122（2013）05-0071-03

一、命題背景

本文命題是在傳播學的本土化大背景之下提出的。傳播學是舶來品，自傳播學的引進之日起，本土化問題就一直是所有學者和專家所關(guān)注的問題。傳播學于二十世紀三四十年代首先產(chǎn)生于西方，主要是美國。施拉姆是美國著名傳播學者，也是國際公認的人類歷史上第一位把傳播學系統(tǒng)化、理論化的大師。施拉姆從新聞專業(yè)的角度，同時把新聞學同政治學、社會學、心理學結(jié)合起來，從全新的視角全面考察傳播學，并把傳播學作為一門獨立學科來研究。傳播學曾被我國大陸列為“學術(shù)禁區(qū)”，西方的東西多數(shù)是為我們大陸所排斥。大陸的傳播學研究主要開始于粉碎“四人幫”后，清除十年文革對新聞傳播學的極“左”思想干擾和破壞，乘著改革開放的春風開始成長起來的。實際上正在開始研究傳播學是80年代，臺灣傳播學研究比大陸大約早20年左右[1]。所以說，建立在傳播研究基礎(chǔ)上的“傳播學本研究土化”則更晚。在臺灣地區(qū)，徐佳士在1966 年出版的《大眾傳播理論》是中國第一部傳播學著作。祖國大陸在傳播學研究方面是起步晚于臺灣的，早在1956 年和1958 年劉同舜、鄭北渭、張隆棟就分別翻譯發(fā)表了介紹西方傳播學的文章，但直到1978年研究性的文章才開始被發(fā)表出來。當年，鄭北渭的《公共傳播學的研究》和《美國資產(chǎn)階級新聞學：公眾傳播學》兩篇文章相繼發(fā)表，引起了新聞學界的興趣。1988年，戴元光、邵培仁、龔煒出版了大陸第一部傳播學專著——《傳播學原理與應(yīng)用》。但是，這些還都不是本土化的傳播學研究。本土化研究有一個復雜而艱難的過程[2]。中國以五千年的輝煌文明史， 贏得世界文明古國的尊稱，它所創(chuàng)造的燦爛文化曾經(jīng)為世界文明的發(fā)展作出了巨大貢獻。雖然傳播學誕生于西方，但在中國浩如煙海的文化典籍中，也不乏對傳播現(xiàn)象和問題的精彩描述和深刻論析。虛心吸收、消化西方傳播學知識固然很重要，潛心探究祖國文化寶庫中關(guān)于傳播原理與理念的珍藏，向世界展示中華民族特有的傳播思想和智慧，進而開辟傳播學研究本土化的新天地，也是每一位傳播學研究者和愛好者的共同責任和追求。

先秦時期是中華民族形成和發(fā)展的早期時期， 同時也是中國倫理道德的奠基和初步形成時期，更是中華民族傳統(tǒng)文化魅力四射、豐富多彩的時期。先秦文化以其淵博的氣概和深厚的蘊藉為中華文明的古代輝煌作出了不可磨滅的貢獻。先秦時期的文化生活為我們后世文化生活提供了借鑒的范本和開發(fā)的不竭資源，起到了很好的范式作用。同時，這一時期的文化生活也是中華民族文化生活的精神來源，是民族的文化慧根和不斷追索的無盡寶藏[3]。但是在先秦文明中，儒、道、法三家的思想一直占據(jù)著統(tǒng)領(lǐng)地位，這就致使后人在對先秦文明進行時注意力總是集中以這三“大家”所創(chuàng)造的思想智慧上，較少深究其他“小家”。

除此原因之外，以鬼谷子為代表的縱橫家因為自身思想的特點，其講述的游說技巧一直被認為是亂世之學，為古代學者所詬病，加之鬼谷子在論述時更加注重方法的“理性”，而少有情感的慰藉，“這與傳統(tǒng)中國所表現(xiàn)出的民間重視人情味和官方倡導大一統(tǒng)的主流價值觀格格不入，所以鬼谷子的思想一直作為‘非主流’的思想沒有在民間廣泛的流傳。[4]”

2012年11月18日中國共產(chǎn)黨第十八次全國代表大會順利召開，胡錦濤同志在十八大報告中強調(diào)，“全面建成小康社會，實現(xiàn)中華民族偉大復興，必須推動社會主義文化大發(fā)展大繁榮，興起社會主義文化建設(shè)新高潮，提高國家文化軟實力，發(fā)揮文化引領(lǐng)風尚、教育人民、服務(wù)社會、推動發(fā)展的作用。”中華民族傳統(tǒng)文化是我國文化軟實力的重要組成部分，先秦文明又是中國民族傳統(tǒng)文化的開端，加之前面介紹的原因，所以今天本文將嘗試著論述《鬼谷子》書中所闡釋的傳播策略及其所特有的的思維方式，以及我們從現(xiàn)代傳播角度進行的反思與借鑒。

二、傳播策略

《鬼谷子》一書是其后學者根據(jù)其言論整理而成，被完整地保留在道家的經(jīng)典《道藏》中。內(nèi)容十分豐富，涉及政治、軍事、外交等領(lǐng)域，主要講述有關(guān)謀略的理論。《鬼谷子》側(cè)重于權(quán)謀策略及言談辯論技巧。該書共有十四篇，《捭闔》、《反應(yīng)》、《內(nèi)楗》、《抵戲》、《飛箝 》、《忤合》、《揣篇》、《摩篇》、《權(quán)篇》、《謀篇》、《決篇》、《符言》、《轉(zhuǎn)丸》、《卻亂》，但是后來十三篇和十四篇不幸失傳。《鬼谷子》的版本，常見者有道藏本及嘉慶十年江都秦氏刊本。而在清末匯刻的《百子全書》中的《鬼谷子》，在以上十二篇之后，又有《本經(jīng)陰符七篇》，還要加上《持樞》和《中經(jīng)》[4]。在通讀《鬼谷子》全書后，根據(jù)現(xiàn)代傳播學的理論體系特別是拉斯韋爾的傳播“5W”模式，我個人認為可以將該書的說服理論劃分成這么幾部分：傳播者、受眾、傳播信息、傳播方式、傳播效果，這樣可以使得鬼谷子的說服理論更加體系化、明了化。但是由于筆者自身筆力有限，以及篇幅限制，本文現(xiàn)將只從傳播者的角度進行論述。

《鬼谷子》一書中的說服理論，也可稱為“說人之法”，說服者與被說服者雙方互動活動的和諧與否決定說服活動的成敗。這里的所謂的“說服者”，也就是我們下面要論述的傳播者。總的來說，在《鬼谷子》論述中，傳播者也就是說服者一方面自身要有較高的素質(zhì)和修養(yǎng)，以令人敬仰的道德修養(yǎng)來折服被說服者；另一方面要有扎實且健全的知識結(jié)構(gòu)，一般包括詞藻、修辭術(shù)、以及對事物深刻的認識等在內(nèi)。除此之外，一位出色的說服者還要有舉一反三的特殊能力，在實際情況中細心雕琢理論在實踐操作中的具體的運用方法，很好的將理論和實踐結(jié)合起來，以便使說服理論和技巧更加符合實際。

（一）巧言善辯、權(quán)謀并用

單純依靠一種游說技巧的游說家是不可能說服他人的，唯有學會縱橫應(yīng)用說服之術(shù)才能形成一股強大的說服力量，征服聽者的思維。在這點上，《權(quán)》篇與《謀》篇是很好的說明。“權(quán)”與“謀”相連，意思是施展謀略計策，其主旨是如何針對不同的人或事去設(shè)立和使用計謀，以達到自己的目的。即通常所說的“運籌帷幄之中，決勝于千里之外”。權(quán)篇更多地停留在分析總結(jié)階段，可以說是事前的思考與準備，而謀篇則是計謀的實施階段，講述了有關(guān)計謀的產(chǎn)生、使用和特點，說明如何獻計獻策和利用他人交友的問題[5]。有權(quán)無謀，這將是空想，紙上談兵；有謀無權(quán)，這將是無頭蒼蠅、盲目行動。所以一次出色的游說活動應(yīng)該是權(quán)與謀的完美結(jié)合，權(quán)在先，謀在后，二者你中有我，我中有你，交互交融。《鬼谷子》在分析說服技巧時采用總分的結(jié)構(gòu)進行論述，利用首篇《捭闔篇》從總體上陳述了自己的中心思想即摔闔之術(shù)，又可稱為陰陽之道，后面的文章都是具體分別來陳述一些游說技巧。這種思維模式以及其具體的傳播策略，對我們現(xiàn)代傳播都有很好的參考意義：考慮問題時要善于有總有分，有條不紊；傳播信息時要學會整合多種技巧，由量變達到質(zhì)變。

（二）修性蓄志，厚積薄發(fā)

《鬼谷子》一書曾對游說之人提出了幾條要求，包括才思敏捷、頭腦靈活、知識淵博、多謀善斷等，《本經(jīng)陰符七篇》主要就是講解了如何才能獲得上面這些知識，介紹了游說者如何正心誠意修身，才能充實智慧、明斷事理、趨吉避兇。《本經(jīng)陰符七篇》依次為：一、盛神法五龍；二、養(yǎng)志法靈龜；三、實意法媵蛇；四、分威法鷙鳥；六、轉(zhuǎn)圓法猛獸；七、損兌法靈蓍。前三篇是內(nèi)養(yǎng)項目，后四篇是外練項目，如能做好這七點，便可成為一個進退自如、來去自愿的好謀士[6]。第一節(jié)文字“盛神法五龍”，講述怎樣保持精神旺盛的方法。“內(nèi)修煉而知之，謂之圣人”—主張要心神只有先旺盛集中，然后才能領(lǐng)悟到通心術(shù)的真諦，繼而獲知他人心意。第二節(jié)文字“養(yǎng)志法靈龜”—“欲多則心散，心散則志衰，志衰則思不達”主張只有意志堅定，才能思想豁達，氣盛心安，才能從容地應(yīng)對一切。第三節(jié)文字“實意法騰蛇”— “養(yǎng)志之始，務(wù)在安己”，講的是要心平氣和才能使意念充實、考慮周全。第四節(jié) “分威法伏熊”講如何壯大自身氣場、削弱他人氣場，主張“靜意固志，神歸其舍”，以增己之威；“以實取虛，以有取無”，去威攝對手。第五節(jié)文字“散勢法鶩鳥”講要善于抓住對方的漏洞，“待間而動”，善于“思間”、“查間”，尋找對方的紙漏，發(fā)起猛攻，以散敵之勢。第六節(jié)文字“轉(zhuǎn)圓法猛獸”，講怎樣才能像轉(zhuǎn)動圓體那樣使計謀快速產(chǎn)生，主張要熟知各類計謀的特點，以對付變化的萬事，使其能轉(zhuǎn)化和能靈活地進退。第七節(jié)文字“損兌法靈菩”主張應(yīng)在游說中把握事態(tài)發(fā)展方向，隨機變辭，使話語合乎事理以實現(xiàn)游說目的。《本經(jīng)陰符合七術(shù)實意法媵蛇》論述到：“識氣寄，奸邪得而倚之，詐謀得而惑之；言無由心矣。故信心術(shù)，守真一而不化，待人意慮之交會，聽之候之也。”五氣有所依卻不能集中，這就會給奸邪之氣以可乘之機，就易被詐謀迷惑，言語不會發(fā)自內(nèi)心。所以要使心術(shù)誠實，堅守專一而不變化，這就要求待人接物要誠心誠意，傾心交流，善于納言，而后才能獲知詳情、計謀。“無為而求安靜，五臟和，通六腑；精神魂魄固守不動，乃能內(nèi)視、反聽、定志，思之太虛，待神往來。”自然無為要求安靜五臟、和通六腑，精氣、神氣、魄氣固守不動，才不會使心氣外散，以求內(nèi)省自察，安神寧氣。思緒進入虛幻之中，就等待神靈的往來。從《鬼谷子》這些論述中，我們可以看出以鬼谷子為代表的縱橫家對當時的傳播者——游說之謀士自身的素養(yǎng)要求還是很高的，既要有旺盛的神氣，又要有堅定的意志，還要有清晰的思維。

（三）知己知彼，百戰(zhàn)不殆

信息對一個游說者的價值就好比貨物對一個商人的價值，沒有貨物，商人推銷的再好，也不會擁有自己的消費者的，同樣，一個游說者，不管其游說技能再出色，沒有信息的話，那也是無法贏取聽眾的“芳心”。在這里的“信息”是指了解自己，了解他人，了解社會。《鬼谷子》在《飛鉗篇》與《忤合篇》分別作了具體分析。《飛鉗篇》：“將欲用之于天下，必度權(quán)量能，見天時之盛衰，制地形之廣狹、阻險之難易，人民貨財之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷。審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之。”就是說，欲將說服之術(shù)運用于天下，則要審時度勢地把握信息的度量，根據(jù)天時、地利、人和的程度，友邦的親疏關(guān)系作以權(quán)衡。其次要掌握信息的準確內(nèi)容，這主要包括目標國的國情，尤其是要熟知該國的君主。此外，說者也要謹記“揚長避短”，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，避開不利因素。《忤合篇》： “故忤合之道，己必自度材能知睿，量長短遠近孰不如，乃可以進，乃可以退，乃可以縱，乃可以橫。” 所以，“忤合”的規(guī)律是：要首先自我估量聰明才智，然后度量他人的優(yōu)劣長短，分析在遠近范圍之內(nèi)還比不上誰。只有在這樣知己知彼以后，才能隨心所欲，可以前進，可以后退；可以合縱，可以連橫。換句話說，在《鬼谷子》看來，只有知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，在《飛鉗篇》及時獲取的信息主要是指外部信息，而《忤合篇》則是側(cè)重要全面準確的了解內(nèi)部信息。內(nèi)因是關(guān)鍵，外因是條件，外因通過內(nèi)因起作用，只有保持對內(nèi)外信息的同時掌握，方能提高自身的游說技巧。在這內(nèi)外結(jié)合這一點上，與第一點所論述的權(quán)謀并用是相輔相成的，游說技巧是一種綜合性的技巧，單靠一種是行不通的。

（四）與人為善，從善如流

認為游說的成功或者游說的技巧不光是上面所述，最重要的還是要認同心意、施德于人，以此來爭取人心，減少阻力，建立自己良好的人際關(guān)系獲取他人的信任，使他人為己所用。在《中經(jīng)篇》，《鬼谷子》是這樣論述的：“中經(jīng)，謂振窮趨急，施之能言厚德之人。救拘執(zhí)，窮者不忘恩也。能言者，儔善博惠，施德者，依道；而救拘執(zhí)者，養(yǎng)使小人。救人于危難，給人以教誨和施人以大恩大德的人，如果他們救助了那些拘捕在牢房的人，那些被救者，是不會忘記其恩德的。能言之士，能行善而廣施恩惠，有德之人，按照一定的道義準則去救助那些被拘押的人，被拘押的人一旦被救，就會感恩而聽命了。從現(xiàn)代傳播的角度看來，作為一個傳播者，無論是在信息傳播之前、之中還是之后，都要遵守社會的道德傳統(tǒng)，不做與社會主流價值觀念相違背的事情，更不觸及自己的良心底限。

三、對《鬼谷子》傳播策略的現(xiàn)代反思

總體而言《鬼谷子》是一部很優(yōu)秀的游說著作，其中涉及到大量的謀略問題，與軍事問題也是觸類旁通，甚至是被稱為兵書。但是由于《鬼谷子》所代表的縱橫家在當時時代處以較弱地位，所以該書崇尚功利主義思想，認為一切合理手段都可以運用，希望出色的游說技巧來控制社會強者即握有一國政治、經(jīng)濟、軍事大權(quán)的諸侯國君主。發(fā)展至今，《鬼谷子》一書不禁沒有失傳，反而愈加得到世人的贊賞，面對這種形式，我們應(yīng)該進行嚴肅且深刻地反思。《鬼谷子》一書中的精華部分，作為我們優(yōu)秀的中華傳統(tǒng)文化，我們確實是應(yīng)該繼承和發(fā)揚，尤其是其詳細具體解說的這些傳播策略，更是應(yīng)該被現(xiàn)代傳播所學習，但是我們也不得不承認，《鬼谷子》在宣揚出色的傳播策略時，其所宣揚的功利主義以及詭辯論對社會穩(wěn)定的維護也是有一定負面影響的。在這里要特別提到的是，《鬼谷子》思想在國外的應(yīng)用的情況：日本軍國主義特務(wù)機關(guān)在二戰(zhàn)時期曾把《鬼谷子》作為作為訓練特務(wù)的必讀教材；他們運用鬼谷子的相關(guān)知識對中國施行了“偽滿洲國”、“汪偽政權(quán)”等一系列的侵略策略；同樣在二戰(zhàn)期間，德國的軍事家也運用鬼谷子的謀略取得了很多戰(zhàn)役勝利。從這些事例中我們可以看到，《鬼谷子》在傳播之道上確有很高的指導價值，但是我們也必須看到《鬼谷子》的不足之處，從國際角度出發(fā)，我們的傳播應(yīng)促進國際合作以及維護世界和平，而不應(yīng)用來制造戰(zhàn)爭，挑起事端。

參考文獻：

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陳才俊主編.莊廣魏，楊廣恩注譯.鬼谷子[M].北京：海潮出版社， 2007.