華為與中興的“美國之路”

2012年，有關華為和中興計劃進入美國市場的新聞層出不窮。然而，華為和中興在進入美國市場時，卻遇到了幾多坎坷。10月8日，美國眾議院情報委員會發布了針對這兩家中國通信企業“可能對美國帶來安全威脅”的調查結果，該委員會主席邁克·羅杰斯更是給華為“扣上帽子”稱，“如果我是一家美國公司……當人們正瞅著華為的生意時，如果真的關心自己的知識產權、關心顧客的隱私、關心美利堅合眾國的國家安全，我會選擇另外一家供應商。”這一聲明表明，華為和中興進入美國市場的道路上，再次鎩羽而歸。

、“中華”為什么對美國市場“情有獨鐘”？

在過去的20年里，全球通信業最值得稱道的亮點就是中國通信力量的強力崛起與后來者居上。尤其是以中興、華為為代表的企業紛紛走向了國際化的發展道路。在短短的兩年時間里，華為和中興紛紛躋身電信設備市場的前五名。華為的業績更為顯著，先后超越阿朗和諾西，成為全球的第二大電信設備供應商，市場份額緊逼行業老大愛立信。然而，兩家企業如何保持迄今為止所實現的增速，將變得越來越困難。

縱觀全球大環境，電信設備市場的增長勢頭不容樂觀。2012上半年，受全球經濟低迷、電信設備市場增長乏力等因素的影響，包括華為、中興在內的全球五大電信設備商的業績均出現不同程度的下滑。Gartner數據顯示，在2011年，全球電信設備市場的增長速度僅為12.2%，遠低于2010年的31%，英國研究公司Ovum也認為，2012年電信運營商支出增幅將降至5.5%，遠低于2011年的12.2%。業內普遍認為，考慮到歐洲債務危機及全球經濟復蘇緩慢，未來幾年全球電信設備市場的增長速度將持續下滑，現有的市場空間難以成為電信設備商的持續快速發展的支撐。

與此同時，上游運營商面對設備的需求也開始趨于平緩，尤其是對4G網絡建設的投入屬于結構性調整，即一部分投入從2G、3G向4G轉移，并非凈增量。另一方面，隨著智能終端的普及，運營商利潤增長受到挑戰，轉向新業務實現創收。在此環境下，設備制造商低價搶占市場的方式將伴隨極大的投資回報風險。不難看出，電信設備商生存環境的空間已經非常狹小。

顯而易見，如何開拓新的市場空間將成為影響華為、中興成長的關鍵。而在華為、中興的版圖中，美國一直是一塊尚待開發的市場。目前，在北美市場的電信設備份額排名中，愛立信位居第一，其次是諾西、阿朗，華為和中興只能位居第四和第五位。因此，如果華為、中興如果能夠成功進入美國市場，兩家企業將擺脫目前的市場低迷情況，獲得全新的發展。華為更有可能超越愛立信，成為行業的龍頭老大。

另外，與歐洲市場低迷形成鮮明對比，美國市場呈現新的增長勢頭，北美資本開支維持高位，電信運營商大規模部署LTE，不斷進行網絡更新換代，尤其是對無線移動和寬帶建設方面的需求不斷增長。可以說，北美市場將成為電信設備廠商走出低谷的“良藥”。中興、華為對美國市場“情有獨鐘”“愛恨交加”的感情也就不難理解了。

、美國為什么“不解風情”？

既然，“中華”（中興、華為的簡稱）兩家企業對美國市場情有獨鐘，美國政府又為什么偏偏從中阻撓，多次使出“政策性壁壘”的殺手锏呢？要知道，中興、華為的通訊技術能夠給美國的電信運營商帶來實質性利益的。2010年8月，美國移動電話運營商斯林普特公司發起網絡升級的招標，華為提供的方案可為運營商節省至少8億美元的成本。但美國國會還是以信息安全為借口，拒絕了華為的方案。

然而，美國官方真的是考慮的“國家安全”問題嗎？早在2011年年初，“新官上任”的羅杰斯等人已經開始推動一項針對擁有在美業務的中國企業“危害國家安全”的預查。2011年底開始，調查也進一步擴大到中興通訊，從2012年4月份開始，中興通訊與調查組開始正式而頻繁的溝通。然而，這么長時間過去了，美國調查組依然沒有找出任何證據來證明中興、華為存在安全性問題。這次發表的聲明，更是毫無根據。可見，美國針對中興、華為提出的“國家安全問題”只是一個偽命題。另外，中興、華為在歐洲市場上的良好表現，已經可以證明，這兩家中國企業不存在所謂的“威脅國家安全”的問題。

那么，美國為什么這么“不解風情”，破壞中國這兩家企業與美國電信運營商的“姻緣”呢？此前，德國漢堡貝倫貝格銀行分析師曾經發布一份報告，稱在華為進入歐洲市場并強力競標之后，新技術的推出讓其成為“更加可怕”的競爭對手，因為新技術可以為消費者大幅降低成本。2004年底，華為進入歐洲市場之前，愛立信和阿爾卡特朗訊的毛利潤率能達到45%到50%，競爭對手極力將華為排擠在大額合約的競標之外的原因其實很現實，就是利潤。

美國市場的封閉程度十分嚴重，美國官方也一直帶著“有色眼鏡”看待外來企業。這無非是“貿易保護主義”在作祟。美國“貿易保護主義”眾所周知，其和中國企業的貿易保護戰更是從來沒停止過。而進行貿易保護，打國家安全牌無疑是最佳借口。就在2012年的9月28日，美國總統奧巴馬就以“威脅美國國家安全”為由，簽發行政命令禁止Rall公司在美國俄勒岡州一軍事基地附近興建四個風電場，Rall公司是中國工程機械龍頭企業三一重工的關聯公司。然而，Rall與三一重工沒有任何隸屬關系，更不是三一重工的子公司。可見，“安全”只是一個借口，排斥外來企業和貿易保護才是其真正目的。10月1日，Rall公司將美國總統奧巴馬告上了法庭。此次，華為和中興又被冠以“威脅美國國家安全”，再將經濟問題政治化，其目的很明確，就是要用貿易保護主義措施，維護美國通信設備制造商的利益。

、如何撬開美國的大門？

在過去一年里，華為和中興積極配合美國調查組的調查，甚至提供了過去十年董事會的名單。顯然，華為和中興是不會放棄美國市場的。那么，如何才能撬開美國市場的大門呢？

第一，資本聯姻。國際上，規避貿易壁壘，進入目標國市場的一個有效途徑就是和當地企業合資。通過與當地企業建立合資企業，合理分配股權、決策權和運營權，以獲得目標市場國政府的信任。華為和中興在進入美國市場時，不可能一蹴而就，而是一個循序漸進的過程。在這個過程中，華為和中興不妨先與當地企業合資，通過合資企業慢慢進入美國市場。等時機成熟，可以通過股票認購等方式，將合資公司變成自己的全資子公司。

第二，赴美上市。華為2010年殺入《財富》世界500強企業榜單，也是財富500強IT企業中唯一一家沒有上市的公司。如果華為安排自己的IPO時間表，那么在美國上市無疑是其必定考慮的選擇。如果華為在美國上市，那么華為的產權結構、收入渠道、風險因素、有無政府支持等信息將一覽無余。而此舉也正是讓西方公司更好地了解華為的一個重要舉措。

第三，走國際法律途徑。美國政府的強力介入顯然不合情理，更有違WTO自由貿易的精神。企業在克服貿易壁壘，進入他國市場時，法律訴訟是一個很好的維權方式。前面講到的Rall公司就是通過法律途徑，將美國總統奧巴馬告上了法庭。既然，美國調查組無法提供任何證據證明華為、中興的通訊設備存在“信息安全”問題。那么，華為、中興此時選擇最正規的途徑無疑是最好的選擇。

第四，政府公關。通過政府游說、組織公益等途徑，加強與美國政府的關系，獲得政府的信任。很多跨國公司，通過在當地參與包括教育、環保等公益活動，增強了與政府的關系，從而打開了目標市場國的市場。如果華為、中興真的要進入美國市場，在這塊大蛋糕中分取一部分，可以組織公益活動，這在一定程度上可以幫助美國政府解決工人失業、孩子上學、環境保護等公益問題。用這種方法間接游說美國政府，又有何不可呢？

總之，進入美國市場的途徑有很多，如果最簡單、最直接的方式無法實現，中興、華為何不改變途徑，通過間接的方式進入美國市場呢？