建行善融：銀行電商破局

2013年1月18日，試水半年的中國建設銀行電子商務金融服務平臺“善融商務”正式啟動。

作為一家全球市值排名第二的銀行，建設銀行無疑是進入電商戰場的“巨無霸”。數據顯示，建行電子銀行日均交易量為1700多萬筆，是國內最早開辦電子銀行業務的商業銀行之一。和各大傳統銀行一樣，曾經建行服務客戶的渠道主要是網點柜臺，而到了2012年，建設銀行系統處理的76億筆賬戶性交易中，由電子和自助渠道處理的交易超過了80%。

當電子商務成為一種迫在眉睫的趨勢，金融產業勢必成為被互聯網改變的行業之一。互聯網和金融業的正面交鋒和融合也因此拉開大幕。

一邊是一批以零售為主的互聯網公司向金融業靠攏，自2012年阿里巴巴重組三大業務：平臺、金融、數據開始，一場來自阿里金融的風浪開始貫穿電商和傳統銀行業；京東商城也在通過與銀行合作，形成自身的供應鏈金融服務體系，并有意成立金融公司。另一邊則是金融業對互聯網基因的覺醒。平安保險通過電子渠道銷售保險產品和服務在2012年到達40億，交通銀行建立交博匯金融服務平臺，農行和中信銀行也有很多互聯網創新和嘗試。

是什么？

比爾·蓋茨說，銀行將是21世紀倒下的最后一批恐龍。

似乎銀行業都意識到了這句預言背后的意義。被稱作金融電商元年的2012年，國內很多銀行都開啟了金融電商的試水。以建行為領軍突圍的新模式也正式啟航。

據了解，建行善融平臺的三大板塊分別是：企業商城、個人商城和房e通。

企業商城的部分，包括大型綜合B2B平臺，比如鋼材、木材，善融平臺會針對不同的行業做出量身定制的產品；第二是國內知名專業市場電商化。建行相關負責人告訴記者：“在廣東專業市場的企業有890家，136家過億，那些管理者都對建行提出了金融和電商的雙重要求。所以建行以此作為企業商城的重要指標。”

個人商城同樣有3個策略：第一是B2C的網上購物平臺；二是通過聯盟第三方商城的形式做開放平臺，比如我買網、國美在線等等；第三是直聯重點企業商戶。

而房e通是善融平臺獨有的模式。房屋自主交易平臺、房屋買賣到貸款融資一站式服務的方式，都是希望借助善融平臺，把建行的優質資源不斷牽引到這個新平臺上。

其實在善融商城立項之前，對于“建行做電商”這件事，建行就做過一組調研：有60%的人贊同，他們認為建行資金雄厚，同時又有品牌、有客戶、有網點，金融服務的優勢渾然天成；也有20%的人持觀望態度，他們認為優勢能否轉化為勝勢還需要一些條件，比如人才的儲備和運營能力；剩余20%則指出，大型國有商業銀行體制效率低下，體內沒有互聯網基因，能不能做好非常值得懷疑。

多年以來，在國內大部分的銀行里，電子銀行都是一個由少量科技部和市場部人員組成的弱勢部門。曾經的網銀也更像是一個互聯網的ATM機，沒有職能和業務，只是一種功能。而互聯網的基因是開放靈活的，銀行需要一種互聯網的打法，依托金融核心來運營一個互聯網平臺。

在大行中，建行已經算相對開放創新的銀行了。據相關人士透露，處在多重監管之下的巨型國有銀行，能將全新的“B2B+B2C+金融服務”模式落地推廣，是廣納思路放手投入的又一次突破。

建行善融平臺對C端即個人用戶，主要是差異化的打法，比如信用卡分期付款、信用卡積分兌換。據寶潤興業創始人韓潼彤介紹，尤其是在銀監會將積分資產從預算制改為撥備制之后，不再當損失計提，因此銀行需要將大量積分資源釋放，電商無疑是一個絕佳渠道。而對于個人持卡用戶而言，這些積分完全被當作錢來使用。

和所有銀行一樣，真正賺錢的業務一定不在C端。對B端，即對公業務才是銀行的重心。

而未來善融商務平臺，更多的會服務供應鏈核心企業。比如海爾，上下游有2000家以上的企業，上下游供應鏈如何做貸款、倉單質押等業務，如何幫助大企業先把自己的電商做起來，以及如何和金融、信息對接。

目前建行手機銀行的用戶有8000萬，網銀用戶1.1億。眾所周知，電商的入口尤為重要，不過現在善融商務的流量還沒有上來。建行會通過B和C的口徑持續釋放資源，以形成有效的客戶、交易和金融服務。

為什么？

建行為什么要做電商？ 這也是銀行業都適用的問題。

首先是客戶。為什么建立電子商務就可以找到客戶？銀行業有一句話：對客戶的爭取，就是爭取客戶的時間。假如按照客戶的要求搭建一個平臺，就能贏取客戶更多的時間，同時拓展更多的客戶群，何樂而不為？

事實上，很多銀行都在積極嘗試。歸結起來，銀行做電商的本質并不是做商城和零售，更不是去做供應鏈，而是為了更好地經營自己的客戶群，提高客戶黏性，通過金融的手段，讓客戶得到更好的服務。

第二個是數據，這點至關重要。事實上如今銀行的被動局面，是因為早年前錯過了發展支付的絕佳時機。而現在的第三方支付機構，并不會向銀行提交交易細節。比如一個人用支付寶支付了5000元，銀行只知道自己的持卡人消費了5000元，而對他買了衣服還是鞋子一無所知。因此而產生的銀行“脫媒”現象愈演愈烈。

如果銀行知道用戶詳細的消費數據，那么銀行就可以向個人用戶推薦關聯的理財產品，或向企業用戶推薦相應的融資產品。也就是說，通過發展電商掌握更多更真實的交易數據，掌握客戶消費行為，這也應該是銀行做電商的根本意義。

據建行善融高管表示，所有的金融服務都是基于對客戶的認知和判斷，在傳統行業里，銀行要對客戶分析、了解、評估，然后做出相應的服務設計，數據都是靜態不連續的，并因此受到了制約，甚至承擔了風險。“這兩年我們推出了一個網絡E系列的貸款業務，通過和互聯網公司合作，由他們在源頭提供客戶詳細的數據，基于數據的分析和挖掘，建行做出了新的融資貸款產品。”

在這個領域，金融服務的創新機會也許并不在金融資源的掌握者手里，往往在數據資源的掌握者手里。不想受制于人，只有尋求掌握更多的信息流。不要以為銀行電商的對手一定是阿里巴巴和京東，銀行不是要經營電商，而是要以金融的核心優勢經營客戶和賺錢，因此他們的對手仍在銀行之間。

第三個誘因是融資。在電子商務這個大環境中，融資是永遠的剛性需求。以阿里金融為例，小額貸款平均值是7000元，利息甚至能達到年息22%。但因為周期很短，周轉率高并以日息結算，最終十幾元的利息大家都能接受。長尾效應掩蓋了本身的高毛利，據了解阿里金融可達到日息百萬。

這恰恰是掌握資金流的銀行本該做的事情。將中小企業通過高轉化率的小額方式拉到線上。而對大企業來說，建行通過將其轉化為供應鏈金融的方式，在善融的平臺不斷進出，以賺取手續費利息等方式，逐漸實現“以融帶商，以商帶融”。

最后是廣義的發展。開拓互聯網金融業務，是要建立一個以面對外界的壓力和自身的不適，任何一個龐然大物的轉身都需要足夠的勇氣和力量。而抓住資金流和數據流，聯姻電商將會成為銀行未來的標配。而這中間，誰率先把電商做成一個開放平臺，誰就搶占了先機。