以小博大

中歐曾有一道著名的題目，有一艘小船和一艘大船打仗，小船如何活下來而且要擊敗大船？試問你是要比大船更好，還是要與它不同？

如果小船像一個新的創業者，那么大船就是行業中的巨無霸。我想99%的創業者會說：要與大船不同，但商業世界中的現實卻是大家都擠在一個成熟的領域打仗。我們通常喜歡用簡單的思維尋找簡單的方法——別人這么做成功了，我也要跟他一樣，但我比他更努力，比他更優秀。這條從思維角度看最簡單的路，從結果看卻是最難的。

小公司如何打敗大公司？你要做的不是突破性的技術，而是去營銷定位，首先尋找一個最適合你的戰場。AMD跟英特爾競爭走的是“更好的”道路，但AMD贏了嗎？而另一家公司ARM卻搞得英特爾灰頭土臉：運算速度完全不敵，但芯片小、功耗低，一切跟英特爾反著來；英特爾自產芯片，ARM卻連蘋果都可以生產它的CPU。當智能手機、智能電視出來時，人人都用ARM的CPU，英特爾極其痛苦。

這就是營銷市場的反向定位：與其在主流市場與大公司直接爭奪高端客戶，小公司不如尋找兩個新的方向——低端市場和新市場，等待時機成熟時再回馬槍殺到主流市場，顛覆大公司。

先說低端市場的創新性破壞模型。《創新者的窘境》指出，隨著時間的平移，消費者對產品性能的需求會越來越高；與此同時，我們發現，幾乎每一個行業的技術人員都有能力使技術改善的速度超過市場需求的速度，最終導致產品性能過度滿足市場需求。這個時候的低端市場對于大公司來說形同雞肋，但卻是留給小公司的最佳進入機會——溫州的服裝廠、福建的鞋廠，都是從外包、OEM、貼牌做起的。再看蘋果成就了誰？無疑是三星，今天三星已成為蘋果最大的敵人。而蘋果正在成就誰？有100萬中國雇員的富士康，全球40%的消費類電子產品由它生產，2011年進出口總額達2147億美元。當富士康有朝一日擁有做自己產品的能力，這就叫屌絲逆襲。

再看新市場破壞策略。《創新者的窘境》發現這樣一個機會：目標客戶想要完成某項工作，但是缺乏資金或技術，在現有的市場上又找不到簡單便宜的解決方案。小公司的破壞者們可以把主流市場復雜的技術引入到簡單易用的破壞性產品上，就是這種“簡便性”讓人們不需要花太多錢也不需要接受任何培訓就能輕松使用新產品，從而創造了新的成長。

新市場策略的執行要點有兩條。

第一，用戶體驗的顛覆：從復雜到簡單，從不方便到方便，從大到小。360用一鍵殺毒和完全免費打敗其他殺毒軟件就是典型的新市場策略。

第二，實行攻擊型營銷，這件事做得最好的仍然是周鴻祎，看看現在正在發生的3B大戰。百度在中國有70%～80%的市場占有率，幾乎是沒有辦法改變的。但周鴻祎做了360搜索，利用自己新的渠道，新的用戶體驗（沒有醫療廣告），幾乎撼動了百度的股票價值、收入模式，幾天之內就占據了10%的市場份額。

回到最初的問題。小船是怎么打敗大船的？其實這不過是個思維的小游戲，它告訴我們世界是變化的，在激烈的競爭環境當中，不要只想著要更好、更快、更強，你完全可以找到屬于自己的那條小河；最重要的，還要持續進步，由小河進入大河、長江和近海，總有一天能把大船槍挑馬下。這就叫顛覆式營銷。