Ritani美國版的珂蘭鉆石？

也許這個故事和電子商務的歷史一樣久遠：你墜入愛河，并開始準備購買訂婚戒指，然后你發現，在互聯網上，無論是價格還是選擇范圍都比實體店要好。但很快理智又讓你望而卻步。畢竟，誰會花上數千美元去購買一個沒有親手仔細查看過的商品呢？更何況這個商品是一生僅買一次的訂婚戒指。

但在2012年10月，美國著名的婚慶珠寶品牌Ritani開始著手改變上述故事中的狀況。實際上，Ritani自1999年就開始經營珠寶批量買賣業務，為全球珠寶買家提供高質量的珠寶首飾。這家位于西雅圖的企業重新推出了虛實結合、線上線下互動的購物體驗，他們除利用戰略合作伙伴的優勢保持自身在珠寶產業鏈上游的競爭力外，還將其實體店珠寶業務擴展到了虛擬的線上商鋪。消費者可以在線直接選購項鏈、耳環以及其他珠寶首飾，然后Ritani會通過物流將貨物直接郵寄到客戶手中。

不過，針對具有特殊意義的訂婚戒指，Ritani網站專門為消費者提供了一個個性化定制平臺，客戶可以根據自己的創意親手設計，Ritani會按照客戶要求鑄造珠寶，并將成品運送至指定的本地珠寶實體店（或直接發送給客戶）。客戶在親自檢查之后，再確認購買。不過，如果客戶改變主意了呢？沒問題——客戶仍然不需要任何花費，只需將戒指交還給珠寶商，然后大可一走了之。（實際上，戒指最終會被送還到Ritani公司，然后被分解。）

Ritani公司總裁Brian Watkins說：“我們是首家在線上商店和實體商店同時推出訂婚戒指服務的珠寶商。”Brian Watkins曾擔任另一家位于西雅圖的珠寶零售公司Blue Nile的商品推廣部副總裁，在Blue Nile工作期間，他積累了大量電子商務經驗。紐約風投Cantor Ventures向Ritani提供了1500萬美元的投資，使其在批發業務中得以控制多數股權。如今，Ritani可以為客戶提供更廣的戒指選擇范圍，并且可以在其銷售網絡中新增其他本地珠寶實體店。

Ritani公司的營銷網絡之所以增長迅速，得益于Watkins和本地獨立珠寶商簽訂的雙贏策略。這些獨立珠寶商只需和Ritani公司簽約便可加盟連鎖，之后，只要是發生在實體店內的交易，他們都可以獲得一定比例的銷售分成。由于“競爭對手的原因”，Watkins沒有透露具體的分成比例，但他表示，分成金額足夠支付員工全職工資以及其他相關費用。

通過這次虛擬店和實體店結合的業務營銷方式，Ritani擁有了6家合作珠寶商，并得以共享35間臨街珠寶實體店。Watkins希望在2013年，Ritani公司能在全美范圍內擴展到超過50家分支機構。

“只要是生意就會存在風險。但Ritani公司采用的是全新的零庫存經營模式，這和其他珠寶首飾業務有很大的不同。”Cantor Ventures董事Jedi Kleckner說，“我們本次投資主要集中在技術層面，而非關注Ritani公司珠寶首飾的存貨總值。這不僅提供了吸引更多的珠寶零售商加盟的機會，也使相關業務獲得了快速的增長。”

這一切，聽起來就像是一段剛啟程的完美婚姻。 譯| Kai Shan