Ritani美國版的珂蘭鉆石？

也許這個故事和電子商務(wù)的歷史一樣久遠：你墜入愛河，并開始準備購買訂婚戒指，然后你發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上，無論是價格還是選擇范圍都比實體店要好。但很快理智又讓你望而卻步。畢竟，誰會花上數(shù)千美元去購買一個沒有親手仔細查看過的商品呢？更何況這個商品是一生僅買一次的訂婚戒指。

但在2012年10月，美國著名的婚慶珠寶品牌Ritani開始著手改變上述故事中的狀況。實際上，Ritani自1999年就開始經(jīng)營珠寶批量買賣業(yè)務(wù)，為全球珠寶買家提供高質(zhì)量的珠寶首飾。這家位于西雅圖的企業(yè)重新推出了虛實結(jié)合、線上線下互動的購物體驗，他們除利用戰(zhàn)略合作伙伴的優(yōu)勢保持自身在珠寶產(chǎn)業(yè)鏈上游的競爭力外，還將其實體店珠寶業(yè)務(wù)擴展到了虛擬的線上商鋪。消費者可以在線直接選購項鏈、耳環(huán)以及其他珠寶首飾，然后Ritani會通過物流將貨物直接郵寄到客戶手中。

不過，針對具有特殊意義的訂婚戒指，Ritani網(wǎng)站專門為消費者提供了一個個性化定制平臺，客戶可以根據(jù)自己的創(chuàng)意親手設(shè)計，Ritani會按照客戶要求鑄造珠寶，并將成品運送至指定的本地珠寶實體店（或直接發(fā)送給客戶）。客戶在親自檢查之后，再確認購買。不過，如果客戶改變主意了呢？沒問題——客戶仍然不需要任何花費，只需將戒指交還給珠寶商，然后大可一走了之。（實際上，戒指最終會被送還到Ritani公司，然后被分解。）

Ritani公司總裁Brian Watkins說：“我們是首家在線上商店和實體商店同時推出訂婚戒指服務(wù)的珠寶商。”Brian Watkins曾擔任另一家位于西雅圖的珠寶零售公司Blue Nile的商品推廣部副總裁，在Blue Nile工作期間，他積累了大量電子商務(wù)經(jīng)驗。紐約風投Cantor Ventures向Ritani提供了1500萬美元的投資，使其在批發(fā)業(yè)務(wù)中得以控制多數(shù)股權(quán)。如今，Ritani可以為客戶提供更廣的戒指選擇范圍，并且可以在其銷售網(wǎng)絡(luò)中新增其他本地珠寶實體店。

Ritani公司的營銷網(wǎng)絡(luò)之所以增長迅速，得益于Watkins和本地獨立珠寶商簽訂的雙贏策略。這些獨立珠寶商只需和Ritani公司簽約便可加盟連鎖，之后，只要是發(fā)生在實體店內(nèi)的交易，他們都可以獲得一定比例的銷售分成。由于“競爭對手的原因”，Watkins沒有透露具體的分成比例，但他表示，分成金額足夠支付員工全職工資以及其他相關(guān)費用。

通過這次虛擬店和實體店結(jié)合的業(yè)務(wù)營銷方式，Ritani擁有了6家合作珠寶商，并得以共享35間臨街珠寶實體店。Watkins希望在2013年，Ritani公司能在全美范圍內(nèi)擴展到超過50家分支機構(gòu)。

“只要是生意就會存在風險。但Ritani公司采用的是全新的零庫存經(jīng)營模式，這和其他珠寶首飾業(yè)務(wù)有很大的不同。”Cantor Ventures董事Jedi Kleckner說，“我們本次投資主要集中在技術(shù)層面，而非關(guān)注Ritani公司珠寶首飾的存貨總值。這不僅提供了吸引更多的珠寶零售商加盟的機會，也使相關(guān)業(yè)務(wù)獲得了快速的增長。”

這一切，聽起來就像是一段剛啟程的完美婚姻。 譯| Kai Shan