創贏未來，中國房地產經紀的明天

“房地產三分之一是政策，三分之一是金融，三分之一是地產”，這是國內房地產行業內公認的說法。近年來，受國家堅持房地產調控政策以及全球經濟增長放緩的影響，中國的房地產行業一直在寒冬里徘徊。而作為房地產行業的晴雨表，房地產經紀行業更是雪上加霜，如履薄冰。新房市場成交低迷，二手房市場成交量也急劇萎縮，“靠天吃飯”的房地產經紀公司處于業績下滑的窘境。

經歷寒潮

許多中小房產經紀公司因業務量銳減而倒閉或轉行，許多大的房地產經紀公司也是艱難度日。易居中國2011年第四季度凈虧損3200萬美元，2011年底易居在中國8座城市開設的地產中介店數量從2010年的133家驟減至92家。世聯地產2012年半年報顯示公司的代理、顧問、經紀的三項業務收入均出現同比下降趨勢，其中經紀業務因業務規模收縮而使收入同比出現較大幅度的下降。2012年9月，思源經紀CEO陳良生也因市值低估而向董事會遞交了私有化要約。

在不利的外部經濟、政策環境下，房地產相關行業為拓展自身盈利來源也在不斷擠占房地產經紀行業市場空間。

一、部分開發商將業務延伸到下游經紀業務。招商、華僑城、萬科、金地等大型房地產開發企業旗下的物業公司正在開展二手房經紀業務。顯然，開發商在拓展二手房經紀業務時更有業主資源優勢。

二、傳統電商開始嘗試介入房地產經紀業務。淘寶網旗下房產頻道發布數據顯示，截至2012年6月底，房產頻道共有52家房產經銷商、全國超過1200個樓盤項目入駐，共在全國成交5300套住宅公寓，成交總價值超過60億元。半年內，共有1020萬人次在線預約看房。繼淘寶之后，京東也在2012年4月涉水房產業務，聯手北京某房地產公司推出線上房產預約優惠活動。傳統電商的市場影響力不容小覷。

三、房地產網站發揮自身平臺優勢滲透房地產經紀業務。房產網站以房源（新房、二手房、租房）、房產經紀、房產資訊、房產社區四大核心功能鏈接起了房地產企業、房產經紀公司、個人用戶三大市場主體，充當了房地產行業服務商的角色。尤其是在經濟危機的情況下，房產網站能幫助房地產開發商節約推廣成本，幫助房地產經紀人節約交易成本，幫助普通購房者節約看房成本，實現整個行業鏈成本最低化運作。搜房網、安居客等獨立房地產網站以其平臺資源優勢以及相對客觀性吸引了大量購房者的關注。

窮則思變

在外部環境嚴苛多變、內部競爭日趨激烈的形勢下，不創新就等于死亡。各房地產經紀公司逆境求生，積極創新，不斷深化自身業務。

模式一：一手經紀、二手經紀聯動

1.一手代理公司布局二手房經紀市場。世聯地產（深交所上市）、合富輝煌（港交所上市）、易居中國（美國紐交所上市）和思源經紀（美國紐交所上市）四大國內知名房地產一手代理公司目前均已開展了二手房經紀業務，在全國多個區域設立了多家門店，展開了激烈的二手房源及客戶爭奪戰。

2.二手經紀公司介入一手代理業務。房地產經紀行業內更多的是大量小規模的二手房經紀公司。由于二手房經紀的復雜性以及二手房市場客戶需求的多樣性，二手房經紀公司對客戶需求的把握更為精準，客戶資源也更為豐富。在二手房交易主營業務不斷縮水的局面下，二手房經紀公司發揮自身熟悉客戶需求的優勢，開展一手代理以拓展利潤來源，這也是預料之中的辦法。

模式二：傳統經紀、網絡經紀互通

1.傳統經紀公司目前正在從一線城市向二三線城市拓展門店。由于一線城市的房地產建設用地逐年減少，一手代理業務在一線城市業務逐步減少，將逐漸轉向二三線城市。隨之而來的是一線城市二手房經紀業務需求的激增。傳統房地產經紀公司紛紛有意識地調整自身的業務布局。

2.為降低房地產經紀成本、提高客戶服務效率，房地產網絡經紀快速發展，與傳統經紀一起成為服務客戶的重要方式。2012年4月，SOHO中國試水電商，在首家房產電商平臺“易居購房網”進行了8次拍賣，累計交易額達4億元，刺激了整個行業的發展。

通過網絡經紀共享房源及客戶信息，實現傳統經紀與網絡經紀互通、聯動，提高服務效率、降低服務成本，是目前很多房地產經紀公司都在努力奮斗的目標。

創贏未來

房地產行業洗牌仍在持續，房企未來或將明顯分化。房地產經紀行業經營方向專業化、品牌化，組織結構集團化、規模化，經營手段信息化、網絡化將成為未來的主要發展趨勢。房地產經紀公司也在一手經紀與二手經紀聯動、傳統經紀與網絡經紀互通的不斷創新中，逐漸向房地產綜合服務提供商靠攏。在未來的房地產經紀行業，誰能更好地進行商業模式創新、提供給客戶更優質的服務、具有更強的平臺資源整合能力，誰就更有競爭力，從而贏得先機。

2012年，易居中國交出了一份不錯的創新答卷。2012年5月，易居中國宣布與中國房產信息集團合并，中房信成為易居的全資子公司，新浪因持有大量中房信股份而成為易居最大股東。2012年年底，易居中國發布報告稱易居電商覆蓋城市已達21個，累計交易金額逾270億元。而易居網盟簽約聯動經紀人22萬人，實現了客源與房源的無縫對接。2012年易居中國獲得住交會頒布的CIHAF2012中國地產服務企業年度推介大獎中的中國房地產整合創新營銷大獎。

易居中國并購中房信，完成了其“一體兩翼三縱四橫”的戰略布局。“一體兩翼”是以房地產為主線，同時在房地產的上游咨詢以及房地產的下游家居，形成貫穿全產業鏈的服務格局。所謂“一體”就是指由互聯網三大強勢平臺進行客戶聚焦，通過樂居，電商網站提供的渠道（二手房聯動、呼叫中心、拓客中心等）來引導用戶，最終實現線下平臺（易居營銷）的用戶交易，也可以稱之為房地產營銷的O2O模式。所謂“兩翼”就是指由房地產上游端—克而瑞信息集團提供房地產數據集成及信息咨詢服務，由下游端的家居房商、易居資本等為用戶提供家居、建材、裝飾、金融等一系列的延伸服務。在這個架構之下，樂居成為易居購房網的入口端，與新浪樂居、百度樂居與微房產分別依托于新浪、百度和新浪微博，形成了從信息瀏覽、定位搜索到互動咨詢的全流程覆蓋，為購房者和房企搭建了多渠道的橋梁。至此，易居中國已經勾勒好了一幅覆蓋全產業鏈的解決方案全景圖。未來，這個龐大的全產業鏈解決方案究竟運行得怎樣，我們拭目以待。

在易居中國的網站上，赫然寫著“易居中國的愿景：中國房地產現代服務業的整合者和領導者”。筆者認為，也許“易居中國的價值”更具有現實的指導意義—“唯一不變的就是變，永續創新是企業發展不變的靈魂”！

希望在這個嚴酷的冬天，各家房地產經紀公司都能夠不斷創新，苦練內功，博取競爭的有利地位，獲得明天更廣闊的生存空間。中國房地產經紀的未來，路漫漫其修遠……