鋼老板的鋼貿哲學

付榮躍，湖北省金屬材料流通協會副會長、武漢市天合鋼鐵有限公司董事長，2009年榮膺“新中國成立60周年武漢杰出創業領軍人物”稱號，2012年榮獲“湖北十大杰出創業家”稱號。

武漢市天合鋼鐵有限公司是全國百強鋼材營銷企業、湖北省金屬貿易行業十強企業、湖北市場行業雙十佳企業、AAA級資信等級企業。主營槽鋼、H型鋼、角鋼、工字鋼、船板、螺紋鋼等，是武鋼、宣化鋼鐵、日照鋼鐵、津西鋼鐵等八大鋼廠的總代理和特約經銷商。

作為武漢市天合鋼鐵有限公司董事長的付榮躍，尊重事物的本質規律，善于運用辨證哲學的方法論看待經濟形勢。面對剛剛過去一年局勢萬變的鋼市，付榮躍有他自己的研判，他用理性的思維、科學的發展觀，帶領著他的企業在逆勢中強勁發展，在艱難中拼得一席之地。

別人不做的生意肯定有機會

很小就從浙江來到武漢，初中畢業后下鄉務農，后來招工回城當學徒，再后來參軍入伍，退伍進國營廠；中途重返校園，攻下新聞、中文雙學位，畢業回廠身份變成干部；1995年下海……看似簡短平凡的簡歷，但工農商學兵，各種滋味他都嘗了個遍。

當年付榮躍下海的時候，朋友見面總喜歡問他“混”得怎么樣。其實他放棄國家干部的鐵飯碗選擇下海并不是出來“混”的，他有自己清晰的創業計劃和創業激情，他想在鋼材貿易方面干一番大事業。

談起剛“下海”時候的艱辛，付榮躍至今仍唏噓不已。為了節省運費，他常常汗流浹背，忍著疼痛一根一根地扛鋼管，面對熟人和同事，他默默地重復著“勞動光榮”來戰勝自我；為了降低成本，他舍不得坐車，天天騎著破自行車在武漢三鎮之間穿梭；為了快速積累，他舍不得進餐館，常常挎著軍用壺帶著兩個干饅頭打發中餐，馬不停蹄地奔波在大街小巷。有志者事竟成！勤奮、勤儉和勤勉使他終于積累了事業的第一桶金……

2001年，經過考察付榮躍發現，受經濟大環境影響，優鋼生意的利潤逐漸變得很薄，而板材生意的利潤豐厚，但幾家大公司已瓜分完貨源，就算投入大筆資金，也難以競爭過對方。溫州人靠“針頭線腦”發跡的現實啟發了他，由于看好型材市場，付榮躍投資3198萬元注冊成立了武漢市天合鋼鐵有限公司。

“賣型材就像開超市，要型號多、品種全才能吸引更多的客戶。但品種多以后，賣起來很煩瑣，是公認的苦活。因此很多公司不愿意做型材。我想做別人都不做的生意，肯定有機會。”

當然，光有市場眼光不行，還得有獨門的服務秘訣，才能贏得市場。付榮躍發現，別人賣鋼材，開了票給客戶后就撒手不管了，一些外地客戶人生地不熟，提貨、出城等事宜折騰得他們傷透了腦筋。為了幫客戶解決這些難題，他特意在公司增設了“發貨員”崗位，開完票后，發貨員必須負責陪客戶到倉庫提貨，并要安排工人將貨物護送上車。這一細致貼心的服務深得外地客戶的歡迎和好評。口口相傳之下，就是這小小的不一樣，使天合贏得了更多客戶的信賴和支持。除湖北市場外，產品逐漸遠銷到安徽、河南、湖南、江西、重慶、四川、廣東、廣西、貴州、云南等地，與諸多客商和用戶建立了穩定、友好的合作關系，形成了廣泛的銷售網絡，被同行視為“天合現象”。

在贏得廣泛客戶的同時，天合也贏得了大型生產廠家的青睞，先后成為了武鋼、宣化鋼鐵、日照鋼鐵、津西鋼鐵等八大鋼廠的總代理和特約經銷商，為天合的優勢資源和價格奠定了堅實的基礎，使客戶真正能用相對少的錢買到最滿意的貨。

自2003年開始，天合先后被評為“武漢市場馳名企業”、“湖北省金屬貿易行業十強企業”、“湖北市場行業雙十佳企業”和“全國百強鋼材營銷企業”等稱號，還年年被評為“AAA級資信等級”企業，在行業內率先通過了ISO9001-2000國際質量管理體系認證。

細分市場 化“危”為“機”

2001年到2005年，國內的鋼貿企業大多以資源供應為主，鋼貿企業只要把材料買回來了，就一定能賣出去并一定能賺錢。有時候，甚至材料還在途中就已經被賣出去了。因此，那時候很多有門道的人都進入鋼材行業，進入的門檻也不高。2005年以后，鋼材市場進入發展期，鋼材價格起伏不定，此時只有靠公司實力，抵抗得住市場沖擊，囤得起貨，才能賺得到錢。2008年開始，國家不再出臺新的救市政策，而采取補救性投資辦法發展鋼材市場，一些資產縮水出貨驟減的鋼貿企業遭遇利潤微薄、難以經營的狀況。也有相當一批鋼貿企業紛紛轉型。在這種情況下，付榮躍認為，鋼貿企業必須轉變觀念，通過社會化細分，做精加工貿易，才能化“危”為“機”。他帶領著天合人在鋼材的精加工領域做了積極有益的嘗試和探索。為了更好服務有不同需求的客戶，他還分別注冊成立了建材公司，型材公司，板材公司，設立了專門的客戶部。使天合公司即便在遭遇行業危機時依然能保持良好的發展態勢。尤其在2012年，整個鋼材市場進入“寒冬”，天合卻靠著長期積累下的良好信譽、細致周到的服務和高品質的質量，保有著已經拓展的市場。

在產品過剩年代、信任危機時期，打造企業品牌是非常重要的。2010年時，付榮躍提出了打造“三力”的構想，并提出了實現“天人合一創第一”的企業理念。“三力”中首先是能力，即培養員工個人的銷售、溝通能力，讓客戶對公司產生信任感；其次是公司要有足夠的資本、貨源實力；第三是通過各種方式樹立公司的品牌公信力，從而在市場上占有一席之地。付榮躍帶領著天合人始終堅持以“確保產品好質量，幫助客戶降成本”為己任；堅持“同等價格質量最高”的承諾，全力打造中南五省品種最全、規模最大、口碑最好的型材及板材專業經銷商。

2012年由湖北民營經濟研究院、荊楚網等單位主辦的首屆“十大杰出創業家（人物）系列評選”活動自3月份啟動后，經過推薦和評選，付榮躍從近400位候選優秀企業家中成功入圍。該評選活動要求候選人代表參評企業必須在湖北注冊3年以上、主導者經營企業時間不低于3年、企業產品和服務在所屬行業處于領先地位。要求所領導的企業具有高成長性，連續3年銷售收入平均在5000萬以上，近兩年的銷售收入增長率不低于25%等。天合不僅全部滿足這些條件，而且遠遠高出組委會規定的這些要求。2012年10月，付榮躍繼2009年榮膺“新中國成立60周年武漢杰出創業領軍人物”稱號之后，又榮獲“湖北十大杰出創業家”稱號。

付榮躍說，榮譽既是對他和他率領的企業的最大肯定和鼓舞，同時也是有力的鞭策。他希望率領著天合人，積極面對激烈的市場競爭和挑戰，提高質量，提升服務，在危機中贏得商機，使天合贏得更多客戶的信賴，在鋼貿行業占據更多市場份額。

在供應鏈競爭中連鎖共贏

如今，年輕人創業的環境比過去更好，但是競爭也更加激烈。付榮躍認為，現在創業不僅僅靠勤勞、資源和人脈，更關鍵要靠智商取勝。

付榮躍說，靜觀市場變化，現代市場的競爭已經逐漸轉變為供應鏈的競爭，鋼材生產、加工、倉儲服務、物流配送、金融服務、信息整合……各種服務匯集成了鋼鐵行業供應鏈的各個環節，目前供應鏈仍需要發展。

付榮躍發現，改革開放后我們引進了國外多個領域的先進連鎖模式，如超市連鎖、餐飲連鎖等，但惟獨沒有形成鋼貿商連鎖，導致鋼貿領域的連鎖規則至今沒有形成。法制不健全，約束力不夠，造成市場混亂。所以，如何建立連鎖機制，如何將產業鏈的延伸與滿足客戶個性化的需求有機結合在一起，是亟待鋼貿商們學習和探討的課題。

如今，付榮躍以他獨特的人格魅力凝聚了一批能文善武，誠信敬業的營銷精英在身邊，創建了一支堅不可摧的營銷團隊，這是他引以為傲的最大財富。他以“主營人才、經營鋼材”為理念，帶領著天合人“學更多的知識、干更大的事業、過更好的生活”。他也勉勵身邊這群充滿激情的年輕人積極探索解決行業難題。他說，“天合的未來在于營銷團隊的智慧。相信在天合人的共同努力下，一定能實現‘天人合一創第一’的宏偉目標”。（感謝湖北省金屬材料流通協會對本稿的大力支持）（攝影/ SMEIF記者 侯燕）