我國民營潤滑油企業發展研究

□文/張慶兵 李玉杰 鄭鵬宇

（1.中國石油華北潤滑油銷售分公司；2.中國石油北京銷售第一分公司 北京）

一、前言

新世紀以來，我國國民經濟發展迅猛，汽車產業增長迅速，給潤滑油等相關行業也帶來了巨大的發展機遇，我國潤滑油市場消費量經歷了十余年的高增長，多年高于世界潤滑油消費平均速度，這也為中國民營潤滑油企業造就了千載難逢的發展機會。

2011 年，中國潤滑油市場的發展趨勢也迎來了時局變化，潤滑油產量與上年同期對比，首次出現了負增長，中國潤滑油市場的格局正在悄然改變。在經歷了十多年快速增長之后，于2011 年出現了增速放緩的趨勢。

2012 年，面對金融危機，國家內需政策傾斜城市基礎建設，拉動工程機械制造業、運輸業、電子業等相關產業的大量需求，為潤滑油產業提供巨大的消費市場，中國依然擁有全球最火熱的汽車市場。可見，我國潤滑油行業仍然擁有巨大的發展空間，仍將以較快的速度向前發展。2003～2012 年我國潤滑油消費量情況，如圖1所示。（圖1）

圖1 2003～2012年我國潤滑油消費量趨勢圖

在我國潤滑市場中，民營潤滑油企業是極其重要的組成部分，扮演著無可替代的市場角色。面對著日益激烈的市場競爭，在經濟結構調整、產業轉型升級的大背景下，中小民營潤滑油企業的未來發展之路成為值得思考的問題。

二、民營潤滑油企業的特點

（一）生產與營銷

1、生產。民營潤滑油企業，絕大部分都是調和型企業，原料依靠外購，技術力量薄弱。從這方面看，民營潤滑油企業無法與大型國有潤滑油企業、外資大鱷競爭。但是，國有、外資潤滑油生產企業雖然實力強大，但多年來生產經營以用量較大的常規潤滑油產品為主，如車用油和常規工業用油。民營潤滑油企業雖然在這些方面比不上國有企業，但生產及經營方式靈活多變，除了生產常規產品意外，能夠生產國有企業所缺少的低需求產品。

2、營銷。中小民營潤滑油企業銷售靈活、環節短、工作效率高。相比之下，大公司產品往往要通過多級分銷才能到達用戶手中，營銷管理難度大，信息回饋遲緩，經營不夠靈活。中小油廠很容易在某些地域或某些小品種和特殊品種上做出自己的特色。

大多地方中小潤滑油生產企業對本地周邊市場較熟悉，與用戶的關系好經營靈活，易于直銷。中小潤滑油企業可以根據實際情況，針對大型潤滑油企業沒有涉及的市場，回避與大型企業的正面沖突，生產一些高附加值的油品，為細分市場服務，可以取得可觀的利潤，也能贏得一定的生存空間。

（二）優勢與劣勢。民營潤滑油企業多為地方性或者家族性的中小企業，最大的優勢就是運營靈活，從潤滑油行業門檻進入、生產運營、行業退出等方面與國字號、外企不同，優劣勢主要表現為：

1、優勢

（1）走高端之路，以生產高新產品為主。

（2）生產非常規油品，避免了與大型國有企業的競爭。

（3）走低端之路，生產低檔產品，甚至是淘汰了的產品，滿足一些低檔油用戶的要求，以低價位參與競爭。

（4）大部分企業以生產車用油或常規工業油為主，但以低價位及靈活銷售手段與國企競爭。

2、劣勢

（1）資金力量遠遠趕不上國有潤滑油企業和國外潤滑油企業。

（2）大部分潤滑油油品技術含量低。

（3）銷售手段靈活是民營，能夠適應市場需要，但盲目無序競爭，特別是競爭中的一些不道德行為，都會擾亂市場，不但使自己的形象受損，也使消費者利益受到侵害。

三、民營潤滑油企業面臨的機會和挑戰

（一）機會。我國是發展中國家，經濟還不夠發達，對潤滑油的要求，從檔次、品種到包裝，都遠遠多于歐美。在潤滑油生產上，大公司往往在產品品種上追隨歐美的先進性，而中小油廠在提供適用產品上有用武之地。中小油廠可以根據用戶的設備類型、參數和使用工況，推薦其使用適用的油。

十多年來，中國國民經濟發展迅速，民營汽車保有量不斷增加，為潤滑油行業帶來前所未有的發展機會，民營潤滑油自然也受益良多。民營潤滑油企可以根據的實際情況，針對大型潤滑油企業沒有涉及的市場，回避與大型企業的正面沖突，生產一些高附加值的油品，為細分市場服務，也可以取得可觀的利潤，同時能贏得一定的生存空間。

伴隨著中國汽車工業發展，其產業鏈延伸后形成規模的“汽車后市場”，汽車裝飾、汽車保養等各種品牌的出現，使得汽車產業鏈日益完善。基于中國目前的整體汽車產業鏈來看，“汽車后市場”是一塊還沒有被切割成格局的蛋糕，也是民營潤滑油企業聚集地。

大多地方民營潤滑油生產企業對本地周邊市場較熟悉，與用戶的關系好，銷售環節短，工作效率高，經營靈活，易于直銷。中小油廠有可能在某些地域或某些小品種和特殊品種上做出自己的特色。

（二）挑戰。經過十多年快速的增長，中國潤滑油行業即將步入分水嶺，進入調整期。需求增速下滑甚至萎縮，將有越來越多的民營潤滑油企業減產或者停產。同時，國際石油市場波動頻繁，基礎油價格高位運行，潤滑油生產進入了高成本時代。由于油品采購渠道的政策限制，高價基礎油最終導致產品價格高，市場無法消化，被迫退出。

中國潤滑油市場三大格局態勢逐步清晰，國際品牌與國內強勢品牌形成高壓之勢，數千家民營潤滑油企業在忙于生產這一個兼具工業品與消費品特性的商品同時，大多數者感到舉步維艱。民營企業處在國際潤滑油廠商和“國家隊”夾縫中生存，依靠價格戰求生。但是，隨著潤滑油市場高端化帶動的產業升級，價格戰的作用被減弱，特別是國家環保標準的強制實施，將導致一大批民營企業出局，這進一步加大了民營企業生存的壓力。

石化相關產業的調整以及相關法規出臺等影響，潤滑油行業淘汰洗牌已成必然，靠低端產品價格戰來爭奪市場的方法顯然已不適用。

四、我國民營潤滑油企業發展存在的問題

（一）原料。在中國現有體制之下，潤滑油行業和大多數政府管制行業一樣，產業的最下游零售終端已經高度市場化，而在產業的中游大大小小的調和廠，是國企和民企并存；但到了產業的最上游潤滑油的原料基礎油，則被國有大型企業中石油、中石化控制，原料（基礎油）問題是制約民營潤滑油企業發展的最大瓶頸。民營企業解決不了資源問題，不可能有很大的突破和發展，這種生存環境使得民營潤滑油企業發展分外艱辛。曾經在潤滑油市場叱咤風云的統一潤滑油下嫁殼牌就是最好的例證。

另外，在高油價下，基礎油價格居高不下，調油利潤低下，民營企業減產、停產現象時有發生；多數經銷商以及下游工廠潤滑油備貨也相當謹慎，以防止價格猛漲后出現暴跌跡象，基礎油價格的不確定也影響到民營潤滑油企業正常生產銷售。

（二）資金。“民營企業永遠缺的就是錢”這句話反映出了大多數民營制造業公司的經營現狀。對于很多民潤滑油企業來說，資本的需求在市場經濟過冬的考驗中，已經不僅僅是發展的需求，更是生存的基本保障。同時，生產成本、人力成本、傳播成本等不斷上漲，這對于幾千家民營潤滑油企業來說也是實際存在的大問題。

（三）品牌。很多民營潤滑油企業都存在困惑：為什么產品銷量不錯，企業卻沒有多少利潤？為什么企業在經歷一輪規模擴張后卻停滯不前，甚至倒退？問題的根源在于品牌，而品牌的形成是由其核心競爭力搭建的，大力提升企業自身的核心競爭力，這是民營企業走出困局的唯一途徑。

如果從提振中國本土潤滑油產業來看，品牌建設顯得更為迫切，但不容回避的是，作為代表潤滑油品牌形象的高端車用油市場是中國潤滑油品牌的弱項，民營潤滑油叫得響品牌更是少之又少。品牌影響力的提升，還需要民營潤滑油企業為之付出更多的努力。

（四）技術。潤滑油兼具工業品和消費品的特征，所服務的客戶既有大眾化的市場需求，也有專項潤滑的單一性和多樣性，這在很大程度上決定了潤滑油技術與各行各業同音共律的重要性和復雜性。

大多民營潤滑油企業沒有自己的研發機構和研究團隊，主要業務以調和為主。那些生產低檔油和假冒偽劣產品的企業將無立足之地，而少數起點高、規模大的企業將在高檔油市場上參與競爭，以求發展，優勝劣汰對民營潤滑油企業將更加明顯。

五、我國民營潤滑油企業發展對策

（一）創新技術，走訂制化道路。市場永遠對有心者、進取者、真正的市場競爭者留有機會。中國民營油企在激烈的市場競爭中，進行了自身經營的革新、戰略的調整、差異化的嘗試，民營油企依然有很大提升空間。

機械需要潤滑如同病人需要藥品一樣重要，每臺機械的要求均不一樣。傳統的潤滑油供應商扮演的是藥店售貨員的角色，民營潤滑油企業應逐漸實現售貨員向醫生的轉變，不僅提供藥品，更通過專業技術對癥下藥，為客戶全面解決在機械潤滑、金屬加工、防銹保護、清洗處理等。

以創新技術為依托，結合中國各地區的實際情況以及客戶的應用要求研發更為實用、有效的產品，亦可量身定做，滿足不同顧客的要求。訂制化產品配合貼身服務，以此建立民營潤滑油差異化優勢。

（二）與國企合作，共同發展。潤滑油種類繁多，生產和銷售領域廣闊，為眾多的潤滑油生產企業提供了商機。民營潤滑油生產企業依靠自身的優勢，與中國石油或中國石化這樣的大型企業密切配合，是自身生存和發展的明智選擇。

可以嘗試采用不同的合作模式，比如，民營企業可以作為大型國有石油企業的新產品開發試驗基地、可以作為大型國有企業的分支生產機構、可作為大型國有企業的異地油品生產及分裝基地、可作為倉儲配送基地、可以作為問題油品的處理基地等等，通過雙方合作，實現共贏。

（三）深耕細作，做強細分市場。為了應對國企軍團和外資品牌的競爭，本土潤滑油中小品牌也在尋求積極的改變，呈現出深耕細分市場的發展思路。除了在不同的路況開發不同的產品外，中小品牌也可以考慮結合不同季節，不同氣候條件，做細潤滑油的具體品類，將核心力量用于細分市場的深耕細作上，定能營造自己的一片生存空間。

防凍液里面藍星能脫穎而出，制動液里面萊克能迅速崛起，潤滑脂市場津脂一騎絕塵等等，大量的成功案例表明，三四個億，甚至幾千萬的一個小行業，對中小潤滑油企業來說，都是一個值得全心投入的細分市場。

（四）做大品牌，提高認知度。品牌對于企業來說是一種價值很大的無形資產，創立名牌企業、樹立品牌形象、打造名牌產品是一個艱巨、長期持續的過程，能促使潤滑油企業創造有形的利益，是企業競爭優勢根本體現，品牌建設貫穿于民營潤滑油企業發展壯大整個過程中。

目前，國內潤滑油主要有后市場和OEM 市場兩種銷售方式，其中OEM 市場相對比較簡單，取得OEM 資格的企業可以將潤滑油直接賣給汽車生產企業和4S店；后市場完全取決于消費者是否認可。因此，提高品牌認知度對民營潤滑油企業更具有現實意義。

［1］王越.透視中國潤滑油市場未來之路.中國高新技術產業導報，2011.12.19.

［2］屈智煜，秦鶴年.淺談國有與民營潤滑油企業的合作之路.商場現代化，2008.10.

［3］陳瑋英.潤滑油市場整合信號強烈.中國企業報，2012.8.7.