合作社的發展之道:壽光市燎原果菜專業合作社理事長李春香在“首屆中國蔬菜產業大會”的發言

□ 《中國蔬菜》編輯部

“曾經有一個參觀者問我，你的合作社社員為什么那么聽你的?我笑著說，你對他好點、再好點、再好點就行了。因為你心里始終裝著社員，讓他們先掙錢，后來你就會掙更多的錢，因為誠信和付出，在你不去刻意追求錢的時候反而會讓你得到很多。”

1 怎么讓社員聽你的？

現在合作社的發展存在的問題較多，其中之一就是辦合作社的目的不純。現在創辦合作社可以享受國家的扶持政策，其中之一就是免稅，一些蔬菜企業為了逃稅紛紛改辦了合作社，這樣的動機不純很容易出現問題，比如標準制度不完善、不開社員會也不換屆選舉、賬目不公開、經營管理混亂等，最終結果往往也不盡如人意。

壽光燎原果菜專業合作社始終堅持“四服務，一承諾”的原則，四個服務包括免費技術指導、免費檢測化驗、優惠價供應農資、及時兌現股金和產品分紅；一承諾就是承諾24小時內幫助解決問題。這一原則看似短短幾行字，但是我們一堅持就是10年。合作社也從當初僅有的20萬元啟動資金和幾名社員，發展成為帶領幾百個農戶管理上千個蔬菜大棚的大型蔬菜專業合作社。

這里所說的“一承諾”包括方方面面的問題，只要是合作社社員提出的問題我們就盡力解決，曾經有一個參觀者問我，你的合作社社員為什么那么聽你的?我笑著說，你對他好點、再好點、再好點就行了。因為你始終心里裝著他們（社員），讓他們先掙錢，后來你就會掙更多的錢，因為誠信和付出，在你不去刻意追求錢的時候反而會讓你得到很多，我覺得是這樣的。

我們合作社頒發的社員證很管用，有了這個證就能享受到合作社的一系列待遇，這幾年通過合作社給社員擔保貸款近1000萬元，合作社做擔保的同時也能爭取到最低的利率，有時比公司自己貸款還低。而且只要在一個月之內能還錢的可以從合作社借錢，5000元以內找一個擔保，這些都是合作社社員享受的待遇。

2 發展合作社，三步同時走

現在全國各地尤其是在大城市周邊、國家項目扶持資金越來越多的地方，有許多大型的種植基地，一些“形象工程”基地讓人看了心疼，基地建起來后沒人種。出現這種情況，一是有的企業借用國家的政策套用國家的資金，然后又不想做這個事業。另一個原因是企業想去做，但是不掙錢虧得沒辦法，只好放棄。我經常說，發展合作社和建基地，一定要建基地、辦理各種認證商標、開拓市場三步同時走。我們蔬菜協會的一位領導說得好，中國的蔬菜基地如果不和市場結合起來必定是死路一條，真的是跟我想的是一樣的。

3 合作社發展的新型模式

3.1 成員由開放性向封閉性轉化

傳統的農業合作社成員資格是開放的，由于交貨數量不受限制，合作社經常處在非最佳經營規模狀態，影響了合作社的效益，新一代合作社目的在于提高農產品附加值，為確保最佳規模，總的交貨數量是確定的。所以由過去的種多少、收多少發展成現在的根據市場行情與農民簽訂合同，以銷定產。

我們合作社除了自己100多個社員（有合作社證），其余300個都是訂單式的種植戶，跟農民簽了合同就要對他們負責任，我們現在是以市場較高價格為基準收購他們種的蔬菜，并且還給他們進行產品的分紅，分紅標準是：有機蔬菜每千克1元，綠色蔬菜每千克0.6元。但是這個分紅是一茬蔬菜結束后不出質量問題才能拿到，互利互惠、共同發展，又彼此牽制、互相制約，這是我們多少年來總結出來的辦法。

3.2 與成員的關系契約化

成員必須在規定時間內交納契約中所承諾的交貨量，多余或者不足的部分由成員負責。

3.3 與非成員的貿易額增加

在競爭比較激烈的產業領域，合作社趨向于增加與非成員的貿易，這樣做的原因主要在于減少成本，擴大規模及防止季節性變動等。

3.4 成員控制轉化為經理控制

隨著合作社規模的擴大，在一些大的復雜的合作社內部，在企業運營方面，經理擁有更大的控制權，合作社經理的角色越來越多地由職業經理人擔任，知識和治理已成為合作社運營效率提高的關鍵。

3.5 公司化運營

在合作社的治理結構上引入有限責任公司的治理結構，其目的在于提高合作社的運營效率，即給經理更大的自主權。

3.6 多元化的籌資渠道

傳統合作社的籌資方式以合作社的資金和債務為主，這種籌資方式面臨著困難，所以一些新的融資方式逐漸被引入。主要包括：① 通過建立戰略聯盟和子公司的形式；② 外部成員投資，并保持了合作社的法定形式；③ 比例投資，根據項目資金需要，社員認購與交貨數量成比例的股金。新一代合作社實行封閉資金制和購買交貨權制。

4 合作社發展，人才是關鍵

從我的演講稿中可以看到，通篇都在涉及人才。合作社缺少綜合素質和管理能力強的理事長，目前從事合作社的人員大部分是農民或者是村干部，再就是種植大戶自行組成的，綜合管理能力不高，對合作社的認知和發展的理念比較模糊，尤其是欠缺對合作社中長期戰略發展規劃的能力。因此，合作社亟需像公司那樣的職業經理人，但就目前來看也存在著兩個問題：一是這方面的人才稀缺，在招聘網站上很長時間也招不到人，即便招到總裁級別的職業經理人，由于水土不服，半年還沒熟悉合作社的主要業務，又不得不解聘，給合作社正常運營帶來了一些麻煩；二是薪資問題，如果是幾十個社員組織起來的合作社想做大，自己的理事長又不具備這個能力，那就需要聘請職業經理人來經營合作社，那就要考慮他的工資問題，可是我們都是農民組成的合作社，哪有高薪聘請高手的資本啊！另外，市場信息不暢和一些制度的問題也阻礙了高素質人才向合作社的流動。