模擬談判法在國際商務談判教學中的應用研究

趙青松

(新疆財經大學 國際經貿學院，新疆 烏魯木齊 830012)

一、模擬談判法教學的內涵

國際商務談判是一門實踐性和應用性很強的課程，傳統教學重理論、輕實踐，以教師講授為主，學生學習的積極性和主動性沒有被充分調動起來，對學生實際能力的提升有限。為此，有必要對該課程進行實踐教學方法改革，采用案例教學、模擬談判等方法，其中模擬談判是實踐教學中一種行之有效的方法。

模擬談判法是指通過創設一種仿真度較高的環境與條件，模擬商務談判的整個過程，讓學生擔任不同的角色，各盡所能達到談判目的，完成談判任務的教學方法。模擬談判可以讓學生把所學的理論知識運用到商務談判實戰，突出了“學中做，做中學”的教學特色，因此，開展模擬談判實踐教學是十分必要的。

二、模擬談判法的組織實施步驟

模擬談判法的整個實施過程包括選擇模擬談判案例、合理分組、模擬談判前的準備工作、實施模擬談判、教師點評與總結、談判報告的完善與提交六個步驟。

(一) 選擇模擬談判案例

首先，應選擇那些既能突出教學目的，又能被學生接受的真實、典型的國際商務案例作為課堂討論內容。要結合本科學生的特點，選擇一些關于貨物貿易的談判案例，盡量不要選擇抽象的服務貿易、技術貿易方面的案例。可將一些貨物買賣案例作適當修改，將其標的改為學生生活中常見的商品，這樣能夠讓學生更好地把握相關商品的各種談判交易條件。另外，可以選擇當前社會上的一些熱點案例，例如，中國企業與澳大利亞或巴西公司關于鐵礦石價格的談判、蘋果公司與聯通公司關于手機代理權的商務談判等。這些案例便于學生前期的收集信息等準備工作，談判時學生更容易進入“角色”，有話可說，效果會更好。

要根據學生數量來確定案例的數量，若談判小組較多，則可以多用幾個案例，但不能有超過兩個小組同時選擇一個案例，這樣既注重了不同小組模擬談判同一個內容效果的可對比性，也避免了由于內容重復而使觀摩的學生產生厭倦或疲勞感。

(二) 合理分組

在分組的過程中，應遵循學生自由組合為主，教師適當調整為輔的原則，選出公認的主要負責人，這樣便于小組成員之間相互了解，齊心協力。一個談判小組選擇一個案例，以6 ～8 人組合為宜，小組又分為出口方和進口方，這樣分組有利于談判小組的內部分工，也有利于發揮小組團隊的整體優勢。教師也可以根據平時對學生個性的了解，按照性格互補的原則將學生分成實力相對均衡的小組，讓學生了解不同個性的人在談判中的表現。

小組內部再根據每個成員的特長進行分工，確定組長、主談判、商務人員、技術人員、法律人員、翻譯人員等角色。一般來說，在模擬談判中，組長可以選擇平時公信力較高的學生擔任，技術人員角色可以選擇較為熟悉產品的學生擔任，商務人員由對經濟動態、信息接收較為靈敏的學生擔任，翻譯人員選擇英語口語較好的學生擔任，法律人員在模擬談判中作為輔助角色，可以安排也可不安排。

(三) 模擬談判前的準備工作

教師應把與模擬談判相關的案例內容提前2 ～3 周布置給學生，讓學生有充分的時間做準備。學生在明確自己所屬的談判小組后，以小組為單位，熟悉模擬談判案例，集思廣益，制訂本組的談判計劃。各談判小組可通過相關專業書籍、互聯網等多種途徑收集相關信息，參考成功的談判案例，在組長的帶領下具體制定出談判的目標層次、戰略安排、擬在談判中使用的戰術等。這一準備及談判的過程即為學生自主學習和協作學習的過程。

一般談判計劃的內容應包括:1. 談判主題、談判時間和地點、談判事項的排序(按事件重要性排列)、談判目標(包括最高目標、可接受目標和最低目標);2. 談判雙方的各類信息:包括公司簡介、業務關系、雙方的優勢和劣勢、對方可能會提出的問題;3. 談判策略:包括優勢下、均勢下和劣勢下的談判策略等。

(四) 實施模擬談判

在正式模擬談判前，如果學校提供專門的商務談判室，教師就負責指揮談判室的布置和安排;如果沒有專門的談判室，教師就負責指揮把普通教室臨時布置成談判室，將教室的課桌拼湊成談判桌。

各談判小組經過充分準備之后，便進入模擬談判階段，其基本步驟包括:1. 談判小組按照商務禮儀的要求進入談判室，雙方寒暄之后，由各方的主談人闡述本方談判的相關事宜，模擬整個談判過程，一定要體現開局、報價、磋商、成交這四個商務談判的基本環節;2. 對于貨物貿易而言，談判小組應依據國際商務標準合同談判的順序條款依次展開，至少應包括6 個環節談判，即品質、數量和包裝、運輸與保險、價格條款、托收與信用證、商檢、索賠及仲裁等;3. 模擬談判在不同階段分別采用不同的談判策略和技巧。

需要指出的是，在模擬談判教學中，學生是演員和主角，教師是觀察者和評判者。教師需要在適當的時候，提醒學生不要離題過遠，對于不影響談判的小問題應忽略，及時將學生引入主題，控制談判有序進行。

(五) 教師點評與總結

在模擬談判教學過程中，教師對每組學生的表現進行評價和總結的環節非常重要。為此，教師要集中精力聆聽，認真記錄整個談判內容，每一小組談判結束后及時進行評價，既明確其優點與不足，又對之后進行談判的小組起到了指導作用。另外，教師也可以讓其他談判小組進行評價，通過學生之間互評，學生能夠找到差距，從別人身上找到自己需要借鑒與學習的地方。

教師評價內容主要包括:談判中的禮儀運用、相關知識的掌握運用、談判過程中策略的運用等。教師在評價過程中，應該以正面激勵和肯定為主，尤其對表現認真、積極、思路清晰、語言表達準確的學生給予肯定和認可，對表現不夠好的學生，應以委婉的方式進行引導、注重啟發，避免打擊其學習和參與的積極性。另外，可以充分利用現代化的教學手段，將談判過程攝錄下來，讓學生事后再仔細觀察自己及對手在談判中的表現，總結經驗教訓。

(六) 談判報告的完善與提交

模擬談判結束后，各談判小組需根據談判過程撰寫報告，記錄談判的整個過程，總結成敗原因，闡述心得體會。最后上交有關談判的一系列書面材料，包括商務談判計劃、模擬談判記錄、簽訂談判合同等。書面材料作為教師考核學生平時成績的依據，也可以作為期末成績考核的一部分。為了提高學生模擬談判報告和合同材料的質量，教師應該提前規定統一的格式和寫作規范。

三、模擬談判教學中的常見問題

(一) 課程體系設置方面

國際商務談判課程內容雖然是以談判為主線展開的，但在許多章節需要運用各學科的知識。例如，價格磋商不僅要運用報價策略，還要掌握商品的作價方法、貿易術語的選用、不同貿易結算方式的特點等知識，只有掌握了這些綜合知識，才能將談判課程中所講授的討價還價策略運用得恰到好處。因此，國際商務談判一般應該安排在國際經貿專業本科教學的第六或第七學期，在學完前期的國際貿易理論、國際貿易實務等課程之后，否則，將極大降低國際商務談判的教學效果。

在課時方面，根據筆者所在學校的教學計劃，一般一學期安排36 個課時。由于教材內容較多，而課時相對較少，教師只能挑選重要的章節講解理論內容，在教學計劃中最多安排四節課進行模擬談判，并且規定每組的談判時間在20 ～30 分鐘，課時的局限使得模擬談判的次數較少，有些小組在有限的時間內不能充分運用各種談判策略，甚至有些學生沒有機會進行模擬談判練習，這就需要教師合理安排教學計劃。

(二) 學生方面

第一，課前準備不充分。部分學生對教師布置的談判案例不夠重視，不能認真地搜集相關的背景資料，相關信息準備不充分。有些學生認為模擬談判只是“走形式”，而沒有深入市場，結合實際去了解收集更多的資料，通常只是通過網絡進行查找，收集到的資料缺乏真實性和統一性。

第二，談判策略運用不到位。許多學生在模擬談判環節總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數字上的簡單爭論，對于談判策略、談判心理或談判技巧的運用極少。例如，部分學生一開始就進行討價還價，沒有把商務談判的開局策略、投石問路策略等運用到談判中去;在某一具體交易條款談判中，要么表現得過于強硬、咄咄逼人，要么雙方一拍即合，而忽略了在交易磋商環節中經常運用的紅白臉、聲東擊西、以退為進等策略，這些問題說明學生沒有很好地把書本上的理論轉化為實際應用。

第三，談判環節不完整。有些學生認為商務談判就是討價還價，因而在場景模擬中大多集中談價格問題，其他方面如交貨期、支付方式等談的較少或不談。談判中的各個環節展開不充分，談判完成后沒有總結和確認達成的共識。有些學生為了完成談判任務，雙方事先透露談判底線，“作秀”痕跡過重，并沒有充分反映商務談判過程中對目標的極力爭取、對談判策略的靈活應對，所以使模擬談判法的教學效果受到一定影響。

(三) 教學條件方面

模擬談判法應用到商務談判的課堂教學中，必然要受到各種教學條件的限制。在教室安排方面，如果沒有專門的談判室，學生只能移動課桌拼湊成臨時談判桌，主談人、輔談人座位不明確，難以形成正式談判室的談判氣氛，談判小組成員之間的暗示交流不方便，這樣學生參與積極性不高，不能產生演練激情，無法取得良好的模擬談判效果。

四、完善模擬談判法教學的對策

(一) 建立專門的談判室

為了增強模擬談判的真實性，校內需要建立一個專供學生模擬演練的談判室，談判室的布置包括談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、筆記本電腦及投影儀等，還可以在模擬談判中擺放各方的國旗等。模擬談判室使談判情景更加真實，使學生更加重視模擬談判實踐，可以把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的操作教學過程，有助于學生掌握商務禮儀教學中有關座次方面的內容，有助于談判雙方各自組員之間進行暗示，達到更好的情景模擬效果。

(二) 提高教師的綜合水平

國際商務談判是一門實踐性強的課程，需要具有豐富商務談判經驗的雙師型教師。然而，目前我國大多數高校教師多是畢業后直接成為老師，普遍缺乏實踐經驗，導致多數教師流于照本宣科，因此，各高校需要通過定期組織教師外出培訓或進修、參加學術會議、允許教師掛職到企業鍛煉等形式來提高教師的實踐能力。另外，需要加強與企業交流合作，邀請具有涉外商務談判實戰經驗的人員來指導，聘請企業界知名談判高手到學校做報告、演講，增強教師的實踐能力，提高教師的業務水平。

(三) 加強英語在模擬談判中的使用

國際商務談判課程一般在大學英語、國際貿易實務等課程之后開設，學生已經掌握了基本的英語聽說讀寫能力和商務知識。但根據筆者的教學實踐，目前學生將英語與商務知識融合應用的能力還比較欠缺。在商務談判實際演練中，真正能熟練運用英語準確表達的學生還不多。大部分學生英語口語不熟練，發音不規范，在這種情況下，讓學生用英語進行模擬談判的效果較差。

解決這個問題，首先，要選用合適的國際商務談判英文版教材，教師應該鼓勵學生購買或借閱全英文版本的教材，提高學生在國際商務談判方面的詞匯量;其次，為了提高學生的英文交際能力，鼓勵部分口語較好的學生在模擬談判中用英語進行溝通交流，并且提交英文版的談判計劃書和合同，對這類學生在考核成績中給予加分。

(四) 提高實訓考核所占比例

傳統的課程考核形式單一，通常以期末的統一筆試作為主要的考核方式(一般平時成績占30%，期末成績占70%)，一些學生通過考前突擊復習來應付考試，致使這種考核形式不能全面考察學生的學習效果。因此，必須改革考核方式，提高實訓考核所占比例。在近兩年的教學實踐中，筆者將最終成績分為平時成績(40%)+ 期末成績(60%)，其中，平時成績由出勤(30%)、平時作業(30%)和模擬談判課堂表現(40%)構成，期末成績由模擬談判報告(20%)和考試卷面成績(80%)構成，這樣重點突出實訓考核，從而引起學生對提高實際應用能力的重視。

［1］楊雪青. 模擬談判法在高職《商務談判》教學中的應用［J］.咸寧學院學報，2011(5).

［2］張燕. 模擬談判在《國際商務談判》教學中的探索［J］.教育研究，2011(6).

［3］李娟.“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的實踐與探索［J］.對外經貿，2011(7).