財務管理在客戶理財服務中的應用

李保政

隨著社會的進步和經濟的高速發展，伴隨著各種消費需求和投資需求的迅速增加，人們的理財觀念也日趨濃厚，對于理財機構之一的銀行來說，財務管理在客戶理財服務中的應用也越來越廣泛，并且成為了銀行業新的競爭焦點。

城市商業銀行，是致力于建設面向城鄉聯動、融入國際、服務多元的一流銀行。向廣大客戶提供各種公司銀行和零售銀行產品和服務，同時開展自營及代客資金、客戶理財服務業務，業務范圍涵蓋投資銀行、基金管理等領域。理財服務，是為客戶提供財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務和專業化產品的活動。下面就以城市商業銀行為例對財務管理在客戶理財服務中的應用做一分析和探討。

一、客戶理財服務的主要內容

個人理財業務，又稱財富管理業務，是目前發達國家城市商業銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。按照管理運作方式不同，我行理財業務分為理財顧問服務、綜合理財服務和其它理財服務等種類。

第一，理財顧問服務：指向客戶提供的理財分析與規劃、投資建議、投資產品推介的專業化服務。在理財顧問活動中，可按約定向客戶收取一定理財顧問費用，客戶根據提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產生的收益和風險。

第二，綜合理財服務：指銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投融資計劃和方式進行投融資和資產管理的業務活動。客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶與銀行按照約定方式承擔。

第三，其它理財服務：除以上兩項內容之外，還推出了保險投資理財服務、貴金屬投資理財服務等其它理財服務項目。

二、客戶理財服務中存在的問題

近幾年來，我國個人理財業務已經有了長足的發展，但目前城市商業銀行給客戶提供的投資理財服務仍存在不少問題。就城市商業銀行來說，客戶理財服務存在以下問題。

第一，缺少必要的風險分析與提示。雖然在理財產品介紹材料中基本上都含有風險提示的內容，但是卻沒有在營業場所內張貼風險提示。當顧客向銀行人員咨詢時，也缺少專業的風險分析，說的也基本是“收益高，保本，無風險”。但是理財產品的品類不同其風險程度也就有區別，并且產品收益也是受經濟其他因素影響的，所以并非是完全保本的，也可能面臨虧損的現實。所以說如果風險提示不到位，理財收益達不到客戶的預期，那么就會降低銀行在客戶心中的信譽，從而影響銀行業務。

第二，業務不熟悉缺乏理財專業人才。與“缺少風險提示”相比，對產品的不了解及業務細節上的錯誤同樣能對顧客產生誤導。比如在類似新股申購計劃以等創新型產品出現在理財市場時，很多購買者對于理財產品不了解；在購買產品時沒有仔細閱讀過理財產品的說明書；有些購買過多只基金的客戶竟不知道“開放式基金”和“封閉式基金”的區別。另外有相當部分的客戶財務知識匱乏，有的甚至不會計算利率與百分比費用，算不出收益與傭金，具有很大的盲目性。在這種情況下，銀行銷售人員的介紹就顯得尤為重要。很多銀行銷售人員在與客戶簽訂合同時，因為自身的業務局限提供不了理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在顧客要求推薦產品時也顯得很盲目，因為沒有依據而不知道應該推薦哪一種。以上都說明當前的客戶理財服務缺少的是專業的對業務熟練掌握的理財人員。另外客戶經理的財務知識也有待提高。

第三，缺少對客戶的理財信息披露。按照理財管理辦法的規定，銀行是應該在理財計劃的存續期內向客戶提供其所購買的理財產品的對賬單，并且有著明確的項目和時間要求。比如賬單應列明資產變動、收入和費用、期末資產估值等情況，賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。但是銀行理財卻缺少這樣的信息露，不能很好提供這樣的服務。

第四，沒有專業的業務運行系統。客戶理財服務體現的是“以客戶為中心”的理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務。但是目前，銀行雖然也提出了“以客戶為中心”的口號，實行了客戶經理制，但是客戶經理的身份是多重的，不是專業的。這樣的客戶經理缺乏對市場趨勢和客戶需求的深入了解和專業分析，沒有以適應客戶不斷變化的需求為服務目標。在當前個人投資理財日趨多樣化選擇的今天，簡單的單一的服務項目已經不能適應客戶的個性化需要，客戶對可增值投資產品的強烈需要，都說明，銀行需要建立起專業的獨立業務運行系統。

第五，電子化規模小，網絡化程度低。 銀行在科技高速發展的今天，還在利用簡單的方式如圖表、資料、計算器等來對客戶進行服務，沒有專門為理財客戶配套的硬件和進行理財設計軟件，更沒有可供查詢的提供資訊的服務平臺，缺少為客戶量身定做的理財分析、核算和設計方案。這些短板制約著銀行業務的長遠發展，應當充分利用高科技手段和技術，來實現理財客戶的個性化需求。

三、提高客戶理財服務的建議

客戶理財服務作為銀行業務發展的核心內容，如何拓展銀行客戶理財服務的內涵就顯得非常重要。現提出建議如下。

第一，進行必要的風險分析與提示。首先應當規定在理財產品銷售時銀行銷售服務人員應當熟悉并可以正確指出理財特點與風險所在，提示客戶理財產品的風險與收益的關聯情況。并在爭行醒目位置放置并張貼風險提示。使客戶正確了解產品風險，懂得風險意識，讓客戶以清晰的產品了解來明確購買理財產品。

第二，培訓業務熟悉的專業理財人員。篩選具備良好素質的理財人員進行專業、系統的培訓。制定符合銀行實際業務的理財服務人員培訓計劃，通過嚴格的培訓來增強金融專業知識、提高營銷技巧、掌握客戶心理。對理財人員進行有針對性的崗位交流，使其熟悉銀行的各類各項業務。并且要在理財知識的培訓當中，橫向延伸各方面的投資市場知識，加強實踐，從而提高經驗增強專業技能。

第三，加強對客戶理財信息的披露。理財服務過程中應嚴格按照理財管理辦法的規定，對客戶實行信息披露，及時詳細的提供對帳信息和服務，使客戶對自己的理財投資可以了然于胸，清晰明白，提升理財服務檔次，增強客戶對銀行的信任度，提高銀行信譽。

第四，建立專業的業務運行系統。切實休現“以客戶為中心”理念，建立并提供真正的一站式專業理財服務系統，以一對一的專業理財人員對客戶需要進行分析、核算，制定并篩選出適合客戶需求的最佳理財產品。

第五，財務管理在銀行客戶理財中的具體應用。 在客戶理財的業務當中財務管理是與之相輔相承的，理財離不了財務管理知識的應用，財務管理同樣也在客戶理財之中發揮著作用。

四、結束語

隨著理財市場的日益發展，財務管理在客戶理財服務中的應用也日趨廣泛。對于客戶來說缺乏財務管理知識不僅會使其投資理財具有盲目性和盲從性，而且不會配比自己的資產投資份額及計算相關收益與費用，不能使自己的收效達到科學合理的狀態并取得利益最大化。而對于銀行的理財服務人員來說，沒有足夠專業的財務管理知識不僅不能很好的服務客戶、解答客戶的投資問題、給客戶提供良好的投資建議與收益，而且還會使客戶的投資出現偏差甚至虧損。因此，銀行只有不斷的提升理財專業水平、服務水平與設施水平，明確客戶理財需要，增強理財服務實力，做好理財方案，為客戶設計提供最適合的理財產品，保障其產品收益，才能很好地促進銀行的前進與發展。

（作者單位：陽泉市城市商業銀行）