內蒙古中小企業營銷能力現狀與思考

摘要：內蒙古中小企業在發展我區經濟中功不可沒。作為社會經濟多元化發展的重要組成部分，為社會提供就業機會，整個社會的穩定發展起到不容忽視的作用。因此，應給予內蒙古中小企業足夠的重視與幫助，以促使其健康快速發展。本文主要通過問卷調查、文獻研究、訪談法等方法對內蒙古中小企業營銷能力現狀進行了分析，同時提出了提升內蒙古中小企業營銷能力的建議。

關鍵詞：內蒙古；中小企業；營銷能力

注：內蒙古自治區高等學校人文社會科學重點研究基地內蒙古中小企業發展研究基地資助課題《內蒙古中小企業營銷能力研究——以呼和浩特地區優勢特色農產品加工業為例》階段性成果，課題編號：Y12010

營銷能力是企業能力的重要組成部分，是企業生存發展的重要條件，營銷能力的強弱直接關系到企業營銷戰略和策略的制定及其實施，而正確的戰略策略的制定和實施，是企業在激烈的競爭中生存和發展的保證。因此，營銷能力是企業激烈的市場競爭環境中制勝的關鍵。

營銷能力是培育企業能力的根本。在全球市場競爭環境下，企業的能力主要體現在“營銷能力”方面，企業生產出來的產品必須通過市場才能實現價值。加強營銷能力的研究，提升營銷能力，是提高企業能力的重中之重。

內蒙古中企業盡管發展速度比較快，但與國內其他省份相比較，由于營銷觀念落后、營銷策略和手段單一且缺乏科學性、在更大的市場領域的營銷與發展能力十分有限、生存空間狹小、企業的規模難以擴大。因此，通過分析內蒙古中小企業營銷能力現狀，解決與提升內蒙古中小企業營銷能力的建議，對于提高中小企業在市場中的競爭能力，拓展市場空間、快速發展具有重要意義。

一、內蒙古中小企業營銷能力現狀

市場生存空間狹小、發展步伐緩慢、市場影響能力弱是內蒙古中小企業營銷能力的總體特征。下面對25家呼和浩特地區特色農產品企業進行調查，了解內蒙古中小企業營銷能力薄弱具體表現情況。

（一）缺乏市場導向

在調查中發現，內蒙古中小企業，大部分都很少有自己的市場調研與分析系統，對市場環境的分析不夠透徹、不到位，一些比較落后的中小企業決策人常憑自己的主觀想法來斷定市場環境，更為嚴重的是，對自己企業的基本環境、基本條件還沒有掌握清楚，就下定論，這樣就對整個企業的營銷活動甚至對將來企業的發展都造成不良影響。總體來說，我區許多中小企業都存在著對顧客的需求估計不足；對營銷環境分析不到位、不透徹；目標市場不明確，市場地位不清晰；產品宣傳不到位；經銷商選擇不合理等問題。

（二）市場覆蓋率低

內蒙古中小企業的產品銷售大部分局限在于內蒙古自治區范圍之內，很少銷往國內的其他省份，更不用說銷往國際市場了。大部分產品銷售在國內市場，企業的市場開發拓展能力十分有限，產品的市場空間十分狹窄。

（三）銷售收入增長緩慢

由于內蒙古中小企業很少使用現代化營銷手段，再加上，企業所提供的產品的附加價值低、產品價格高等原因，企業銷售收入增長緩慢，影響了利潤的增加，從而進一步影響了新產品的開發、營銷手段、策略的創新，最終影響了企業的市場競爭能力。

（四）市場營銷手段陳舊

由于市場營銷觀念的普遍滯后，在此觀念指導下的市場營銷手段也必然會比較陳舊。中小企業很多仍然固守過去傳統的銷售模式，沒有創新意識和創新動力。對于新技術、新設備和新手段的出現不敏感，對其使用積極性不高。對于日漸流行的網上電子商務行銷模式，不少中小企業在這一領域還是一片空白。

（五）企業及產品的知名度低

據調查發現，屬于當地一般品牌的占被調查企業總數的占22.3%；屬于當地名牌的占28.5%；屬于地方性名牌的38.3%；屬于國內知名品牌的10.9%。從以上數據可以看出，內蒙古中小企業大部分是地方性或當地品牌，企業或產品的品牌知名度較低，這對企業產品的銷售影響至關重要。

（六）未形成完善的服務體系

經調查發現，內蒙古中小企業還未形成完善的服務體系，為顧客提供的僅僅是一些松散的、零碎的，不能很好地滿足顧客需求的服務項目。

二、提升內蒙古中小企業營銷能力的建議

在調查中發現內蒙古中小企業營銷能力方面存在一定的不足，下面針對問題提出幾點提升內蒙古中小企業營銷能力的建議。

（一）樹立現代營銷觀念

企業營銷活動的基礎是滿足消費者的需求，即一切營銷活動的出發點是從產品身上轉移到消費者身上，力求通過營銷與消費者良好的關系來獲得長期、穩定的利潤來源。達到這樣的目的，企業的營銷理念應具有戰略性和長遠性的特征。但是，目前內蒙古中小企業在營銷理念上，只注重眼前的每一次交易行為上的收益。企業如果想長期生存發展，必須轉移到更加注重最大限度地滿足消費者需求上來。

（二）加強對市場營銷環境的調研分析能力

由于市場競爭的激烈及市場營銷宏觀環境的不斷變化，中小企業的營銷活動的風險性在不斷加大。因此，對市場營銷環境的調研分析能力對于中小企業的生存發展極其重要。內蒙古中小企業在激烈的市場競爭中長期生存發展，必須善于利用各種先進的咨詢系統和市場分析預測手段，追求營銷行為的精確性，使企業的營銷決策與市場營銷策略建立在充分市場調研分析與科學預測基礎之上。

（三）對市場進行有效的細分

消費者的需求千差萬別，而企業資源的有限性決定了一個企業不可能滿足所有消費者的所有需求，只能“有所為有所不為”，選擇對自己最有吸引力的市場并為之服務。因此，中小企業根據自身的條件，對整體市場進行細分，專門挑選被強勢企業“遺漏”的空白市場，實施專業化生產，提供專業化服務，這樣避免了盲目多元化經營給企業造成的風險。通過市場細分，向目標市場提供獨特的產品及營銷組合策略，從而使顧客的需求得到更為深入的滿足，這是一條提升企業知名度的、提高顧客滿意度的有效途徑。

（四）積極推進企業的網絡化經營，實現營銷方式多樣化

互聯網作為跨時空傳輸的“超導體”媒體，正好克服市場營銷過程中時空的限制，可以為更多的消費者提供及時的服務，同時通過互聯網的交互性可以了解不同市場消費者的特定需求并針對性地提供服務。因此，互聯網可以說是市場營銷中滿足消費者需求最具魅力的營銷工具。而這些優勢是傳統營銷方式無法比擬的。因此，內蒙古中下企業應把握這一有利時機，轉變傳統營銷觀念，充分利用網上交易具有的“虛擬市場”的特征，可以克服內蒙古中小企業地理位置偏僻、品牌知名度低、企業規模小的劣勢。開展網絡營銷活動，使企業的營銷活動全國化、國際化，讓中小企業全方位的參與到國內與國際市場競爭中去。通過網絡可以擴大產品和服務的影響力、提升企業形象，迅速增強企業營銷能力的有效途徑。

（五）注重營銷服務

營銷的核心是創造和維持滿意的顧客關系，而要做到這一點，就既要向客戶提供高質量的產品，更要提供優質的營銷服務。營銷服務不是傳統的售后服務，而是包括售前、售中、售后有關客戶的全過程所有服務。在售前服務方面，中小企業營銷人員要通過與顧客的有效溝通，準確了解客戶的需要，推薦合理可靠的產品，制定客戶滿意的解決方案；在售中服務方面，要及時向客戶匯報產品生產進度，或者邀請客戶檢查指導，提供免費的技術培訓等；在售后服務方面，要主動向用戶跟蹤產品使用情況，及時解決存在的問題。總之，通過提供和增加優質的服務，增加顧客滿意度，培育顧客忠誠度，從而為企業建立起長期的客戶關系。

（六）提高營銷人員的素質

有一支過得硬的營銷團隊，是企業生存發展中發揮著至關重要的作用。中小企業由于受企業規模和管理限制，營銷人員普遍素質不高，其中最突出的問題是銷售人員對產品的專業技術懂得不多不深，嚴重制約和影響企業營銷業務。因此，科技型營銷戰略及計劃的實施必須要有科技型的懂專業技術的營銷人員。中小型企業要通過招聘，內部培訓調派等措施加強營銷人員專業化建設，使其不但會營銷更要懂技術。

參考文獻：

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