郵政金融項目開發實戰研究

摘要：隨著國內外經濟的飛速發展和中小微企業的不斷增多和壯大，各金融機構的業務的競爭越來越激烈，大項目開發成為各家銀行的重中之重，在實戰中不斷總結有助于大項目的成功率，處于不敗之地位。

關鍵詞：郵政金融；項目開發；策略

隨著中小微企業的發展，金融業務的競爭越來越激烈，各家銀行在時間過半任務過半的巨大任務壓力下，誰能在競爭中處于不敗之地？大項目開發成為各家銀行的重中之重，在實戰中總結一套成功經驗將更有助于操作。

一、開發背景

市內某城中村的村辦企業每年贏利上億元，該村村民均持有該企業股份，已連續多年在年底向村民發放分紅款。經了解，該村將于2013年1-2月向村民發放年底分紅款4000多萬元，各家銀行都在積極爭取中。

二、市場分析及開發過程

（一）不利因素，郵局優勢。該村的對公賬戶開在某大銀行，且村委會與該銀行合作多年，已初步確定這筆款項仍由此銀行發放。郵局有成功代發社保養老金、企事業單位工資款的經驗，能確?？铐椉皶r、準確發放到位，并得到了社保局和其他企事業單位領導和相關人員的好評，實現了以客戶帶來客戶。郵政網點多、分布廣、營業時間長、業務品種齊全、網點離村民近，可提供專車接送等貼心服務。該營業網點職工一直不間斷地在該村附近宣傳郵局儲蓄政策，“到郵局辦理存款”的理念已深入百姓心中。

（二）成立公關小組，與村委會接觸。局領導高度重視，成立了以局長為首的公關小組，多方入手尋找可用的社會關系，與村委會成員多次接觸，詳細介紹郵局代發社保養老金、企事業單位工資款的成功案例，表明郵局完全有實力、可成功批量代發此款項。公關小組多次召開分析會，最終確定方案：一方面利用村里的有線電視平臺宣傳；一方面由該網點職工挨家挨戶走訪村民，宣傳儲蓄政策，進行策反。

三、營銷策略、成效

（一）該營業網點某營業員的母親是該村村民，她仔細分析每家經濟情況，利用晚上時間，帶領網點所主任，拜訪大客戶和在村里有影響力、號召力的客戶，向他們宣傳郵局儲蓄政策，動員他們將分紅款從某大銀行取出，存入郵局。

（二）該營業網點營業員攜帶春聯、臺歷、掛歷、年畫等小禮品 ，給村民送去節前祝福，并細心講解郵局現有的儲蓄業務種類和儲蓄政策，以及到郵局辦理存款的便利性，如可順便交話費、電費、煤氣費、辦理車險等，吸引客戶來郵局辦理存款業務。

（三）該網點所主任、理財經理認真查看局所大客戶檔案，篩選出該村村民信息，逐個撥打電話問候，送去節前祝福，做好客戶維護工作，并針對客戶實際情況，深入挖掘客戶隱形需求，宣傳郵局現有的儲蓄政策，鼓勵老客戶繼續到郵局辦理存款業務。

（四）經過局所全體人員的共同努力，郵局取得了該村年底分紅款項目開發的成功。截止3月底，共成功攬收該村年底分紅款4000多萬元。以項目拉動實現余額跨越式發展，為完成首季開門紅余額計劃和全年收入計劃打下了夯實的基礎。

四、營銷啟示

（一）用戶至上，用心服務。要樹立“以客戶為中心”的經營理念，轉變觀念，要求全局職工、各營業網點認識到：服務工作無小事、服務工作關系到核心競爭力的提高和市場品牌形象，使職工牢固樹立服務第一、客戶至上的買方市場觀念，并成為共識，從客戶角度換位思考，奏響“服務主旋律”，在辦理各種業務時做到準確、快速、熱情、周到，真正做到服務出效益，讓客戶切實感受到郵政金融網點是身邊的銀行，是可信賴的銀行。想客戶所想，急客戶所急，為客戶提供貼心、細致的服務，培養郵政的忠實客戶。

（二）規范服務行為，提升網點職工服務水平。營業網點是服務窗口，應突出服務質量標準化，保持網點營業廳窗明幾凈，服務設施擺放有序，所有柜員著裝統一、規范，儀容儀表符合上柜要求，接待客戶必須使用文明用語。提供個性化服務，特色服務和限時服務、承諾服務，達到牢固把握市場主要客戶群的目的，增強客戶吸引力。

（三）學習業務知識，提高服務技能。采取多層次、寬領域、多渠道、全方位的培訓方式，提高職工的整體素質，以適應激烈競爭的需要，將培訓面擴展到每一個不同崗位、層次的員工；通過多種形式的培訓和學習，夯實業務基礎，提高辦理業務的速度與效率，使職工自身素質得到提高，增強工作責任心，從而對工作充滿激情，自覺提升對客戶的服務水平。

（四）重點維護，注重收集信息。充分利用節假日，采取高層走訪和局所主任、客戶經理掛戶維護相結合等方式，全面融洽客戶關系，重點培育一大批貼心客戶和潛力客戶，積極發揮客戶經理的營銷職能作用，聯系大戶，并做好優質客戶的日常維護工作，培育優質客戶對郵政的認同感，全面開展公關，深入挖掘市場潛力，提高營銷素質，拓展客戶，搶占市場。

（五）及時跟進，突出亮點。抓住機遇，及時跟進，突出郵局優勢。利用郵局的政策優勢和貼心服務，吸引和感動村民，最終該村村民均被郵政人員的服務態度和執著精神所感動，積累了經驗，為以后的工作打開新局面。

郵局始終堅持“用戶至上”的服務理念，通過業務培訓、技術練功等方式提高職工服務水平和服務技能，積極做好重點客戶的維護和深度開發工作，突出郵局優勢廣泛宣傳，積極策反，項目開發取得了巨大成功。

參考文獻：

[1]吳輝英.郵政金融客戶關系管理營銷人員信息系統開發研究[D].吉林大學，2006

[2]陳晶晶.“龍頭”舞動風勁起——安徽郵政總部營銷項目開發紀實.中國郵政報，2010-2-2

[3]石新紅.郵政儲匯業務員[D].人民郵電出版社，2010

作者簡介：

謝春茹（1980.5- ），畢業于河北大學，經濟師。