營銷團隊必先“狼性”

摘要：營銷工作對一個公司的生存是至關重要的，在這供大于求的市場，銷售是經營活動的龍頭，有訂單才有生產，有銷售才有利潤，銷售團隊是公司的財富。曾有名言說“不做總統就做銷售員”，這從一個側面說明了，銷售人員在社會、在企業中的重要作用和地位。

關鍵詞：營銷；企業管理；“狼性”

銷售人員是精英中的精英。銷售是一個充分競爭、充滿挑戰的職業，是一個受人尊敬的職業。從事營銷工作，可以磨煉一個人的意志，一個公司經營成員大都應是搞營銷出身的，這樣的公司才會有活力！

一、營銷人員必先“狼性”的意義

《狼圖騰》是一個北京知青在內蒙古呆了11年之后寫出來的，寫得非常真實。雖然在自然界，狼并不是最強大的，但它能在自然界生存，與它身上具有的許多優秀品質是分不開的。在我們的生活、影視中，很多人都對狼給予了贊許。張瑞敏對狼就有三點評價：一是狼從來不打無準備之戰；二是狼總是選擇在最佳的時機進行出擊；三是狼都是采取團隊作業的方式進行作戰。

提到狼性，就不能不說到羊。我這里有一個“狼和羊”的故事，與大家分享：一只羊，來到天堂，它對圣彼得說：“我頭上有角，應該是很有力氣的，可是為什么我還是被狼吃掉呢？”圣彼得聽了說，“雖然你們都是哺乳動物，但你們的生存環境是完全不一樣的，你是以草木為生，草木遍地都是，生存比狼容易得多，你不需要抗爭、搏斗就可以暢快地享受、成長。而狼以食肉為生，生存是寄托在戰勝對手，吃掉對手的基礎之上，狼在長期的自然選擇中不斷錘煉。它們的機智和群體作戰能力是你們無法比擬的。換句話說，你身上只有羊性，而狼具有狼性，這就是差別呀！”“狼性”是富有競爭力的，具有群體的特性，只有抵御競爭對手的進攻，戰勝對手才是關鍵。這個故事給我們的啟示就是，在殘酷的市場競爭中，我們要生存發展，沒有選擇的余地，我們需要“狼性”。只有學習“狼性”，學習狼的一些優秀的品質，我們才可能獲得成功。

二、營銷人員必備“狼性”

狼是最有競爭力的一個族群。我們營銷人員要學習狼性，就正如我們的支持系統要建立全面服務意識，像老黃牛一樣任勞任怨，監控系統要學習偵查犬，警惕性非常高一樣重要。對于營銷人員應該學習哪些“狼性”？我認為至少有三個方面可以值得我們學習、借鑒

（一）“狼”具有敏銳的嗅覺，善于捕捉機會，同時非常注重“斗爭”策略

自然界最具有敏銳嗅覺、善于發現機會，選擇最佳時機，絕不打無準備之戰的是豺狼。狼的主要獵食對象是“羊”，為什么呢？它沒有選擇“老虎”，就是因為它非常清楚自己的優劣勢。同時，它首選的也是“弱勢”的羊，選擇在“羊”的警覺性最“脆弱”的時機下手——羊在沒吃飽的時候，狼是不會進攻的，因為那時候羊非常輕，跑得快；羊吃飽的時候，它還是不會進攻的，因為，狼知道聰明的羊都只是吃個半飽，至多八成，它們還是會跑得很快；羊在吃飽后躺下休息睡覺的時候，狼仍然不進攻，因為，它知道羊的警覺性是非常高的，雖然睡著了，但稍有風吹草動，它就會醒來跑掉……只有等到羊睡了一夜，凌晨被憋了一夜的尿憋醒來準備撒尿的那一瞬間，狼開始出擊了，因為這個時候的羊是最容易被逮住的，此時的羊如果跑快了就很容易將尿袋撐破，也就有了性命之憂，因此，一般此時的羊都跑不快，這個時候，也就成為了狼出擊的最佳時機。在這整個過程中，都體現了狼具有一套“跟蹤、踩點、埋伏、攻擊”的“斗爭”策略，并通過建立嚴密的組織分工得以保障。學習狼的這一特性，就是需要營銷人員要對市場進行分析，明確哪些市場是我們要進入的，哪些市場是我們要重點開拓的。正如服裝行業一樣，福建市場喬治白老總的關注重點開始轉移到廣州去，那就給了其他服裝品牌提升福建市場份額的空間和時間；如商場已經開始調整廣州品牌的特點，也給了服裝企業的機會；如某一分公司對各地消費群體進行的消費特點分析等等，通過分析大家就可以找到在最佳的時間，選擇最佳的地點進行出擊，一擊成功。

（二）狼的不屈不撓，奮不顧身品質，狼很有耐性

我們以往在電影里也看到過，狼為了逮到羊，它可能跟蹤羊群幾天幾夜，甚至埋伏在土坑中三四個小時。為了逃開“羊倌”的視野，狼甚至可能會提前“挖坑”埋伏到羊群的必經之地，等羊走到的時候，混入羊群，然后將羊偷偷吃掉或快速叼走、逃跑。《狼圖騰》中有這樣一個描述：在草原中嗖嗖飛奔的狼群，像幾十枚破浪高速潛行的魚雷，運載著最刺心刺膽的狼牙和狼的目光，向黃羊沖去。撐得已經跑不動的黃羊，驚嚇得東倒西歪。速度是黃羊抗擊狼群的主要武器，一旦失去速度，黃羊群幾乎就是一群綿羊或一堆羊肉。

（三）狼的群體作戰，團隊奮斗品質

狼群出擊的時候，一定是團體作戰。組織嚴密，明確分工，踩點、埋伏、前鋒、斷后，全部有序。

在每一次沖鋒的時候，頭狼一定會發出總動員的嚎叫，其他的狼快速地做出回應，然后進行群體進攻。狼也很會分享，撲殺羊的時候，狼會將多捕殺的羊留給弱者，不同于老虎，都是獨享。正因為這樣，狼的個體并不強大，但狼群抱團才能在草原上立足。同時，狼具有很強的自我犧牲精神。狼群的排列都是頭狼在前，大狼在后，老弱在中間。在逃生時，也是頭狼、大狼引開敵人，做出自我犧牲。

結語

從上述“狼性”中，我們可以得到啟示，營銷部門也應該學習狼的團隊合作精神，不能各自為政，要將團隊打造好，并學習頭狼、大狼的以身作則，自我犧牲精神。

參考文獻：

[1]陳洪清.打造“狼”型營銷團隊[J].中國保險，2007（3）