關于潤滑油銷售快速換油中心模式的思考

摘要：快速換油中心是一種獨特的潤滑油零售渠道，本文通過SWOT分析和河南信陽新動力換油中心案例分析論證快速換油中心作為潤滑油渠道銷售的一種創新模式對區域市場拓展的積極作用和現實意義。

關鍵詞：快速換油中心模式；SWOT分析；案例分析

一、快速換油中心模式

簡言之，換油中心模式是潤滑油渠道銷售的一種創新模式。它是一種獨特的潤滑油零售渠道，通常采取連鎖經營或特許經營的方式，在獲得潤滑油制造商授權的前提下，使用統一的潤滑油品牌，采用統一的形象設計，執行統一的服務標準和價格體系，向消費者提供專業、優質的潤滑服務而吸引顧客購買其潤滑油產品。換油中心的主要營業收入來自零售，換油中心不僅向消費者出售潤滑油產品，而且還要提供換油保養服務以及向消費者提出車輛保養建議等。

二、快速換油中心模式的SWOT分析

機會：1.私家車普及化趨勢帶來巨大的潤滑油消費潛力。2.普通消費者對汽車保養信息匱乏。3.傳統4S店及路邊維修店從價格和服務標準兩個方面呈現兩極分化，消費者適應困難。4.生活水平的提高使私家車主對高檔潤滑油購買力增加。

風險：1.換油中心對其他零售終端存在競爭性，可能影響批發業務。2.作為潤滑油渠道銷售的創新模式，市場接受需要一定時間。

優勢：1.良好的品牌形象使消費者產生信任和依賴。2.產品質量得到保證并能夠直接為顧客提供服務。3.統一的廣告攻勢有利于市場開拓。4.專業汽車保養服務。5.在各渠道銷售中起到價格導向作用，有利于穩定區域市場價盤。

劣勢：1.連鎖經營需要以成功試點為前提。2.缺少國內成熟管理經驗。3.投入、產出見效相對較慢。

通過SWOT分析可以看出，快速換油中心銷售模式優勢與劣勢并存，機會與風險同在。但更需注意的是針對大多數缺乏汽車保養信息的私家車主而言，在選擇潤滑油消費渠道的時候，仍然處于兩難的境地：一方面被快修店的方便快捷和實惠價格所吸引，但又不能完全信任他們的技術和服務；另一方面習慣性地依賴4S店的技術和服務，但又希望能避免4S店路途遠、等候時間長、價格偏高等不足之處。在這種市場現狀下，快速換油中心具備發展的客觀條件。同時國外快速換油中心的操作模式可以對國內市場起到較強的示范作用，國產潤滑油品牌也在不斷摸索快速換油中心的管理和操作。

三、信陽“新動力”快速換油中心案例分析

信陽地區地處河南、安徽、湖北三省交界地帶，競爭環境復雜。自2009年以來，信陽地區昆侖天潤品牌汽機油經銷商受持續惡化的競爭環境影響，一度出現分銷商反水，終端流失，銷量持續下滑的情況，2011年全年銷量跌至36噸的歷史最低點。昆侖潤滑油銷售代表與經銷商一起全面分析了幾年來銷量下降的市場環境因素：

1.品牌競爭激烈，國內外眾多品牌均向汽機油發力。

2.零售價格不穩定，零售環節利潤下滑導致零售商和修理廠的銷售積極性降低。

3.最終用戶對產品的認知從零售商和修理廠處不能很好地獲得。

4.汽車保有量飛速增長，尤其是私家車占增長量的60%以上，而傳統汽機油銷售的主力市場停留在出租車行業，同時還面臨出租車更新換代改換品牌的沖擊。

在這種情況下，單純批發-零售模式已不能適應現在銷售市場的發展。通過分析總結，經銷商采取了依托改造自有換油養護中心為主體，海量開發在修理行業占據絕對多數的小型終端，同時影響大型終端的市場操作方式重新向汽機油市場發起沖擊。

經銷商采用傳單、電臺廣告等方式，大力度宣傳兩個昆侖“新動力換油養護中心”；換油中心嚴格執行既定的銷售價格，提升店面形象。在換油中心推行全員股份制、店長承包責任制等內部制度，獨立經營，單獨核算，將車養護從批發業務中剝離出來。換油中心通過一系列的品牌宣傳、季節禮品派發、客戶短信提醒、免費洗車、免費噴表板蠟等服務項目不間斷針對司機做產品推廣。

隨著換油零售業務的不斷推進，一系列利好的市場效應逐步顯現：原來一直擔心的與修理廠銷售發生沖突而影響批發業務的情況不但沒有發生，反而因眾多用戶形成的品牌認知提升推動了修理廠的品牌需求，批發業務也因此而受益；一些小修理廠被司機需求拉動著進貨，經銷商批發業務部門為其提供與換油中心相同的促銷品支持，調動了小型終端的銷售積極性；大型終端客戶被品牌影響力推動著來選擇合作，享受大批進貨的優惠價格，形成了一個良性的市場聯動。

信陽地區以換油中心零售模式帶動批發業務的市場操作優勢體現在以下幾個方面：

1.穩定和引領產品市場零售價格，提高利潤空間。

2.起到銷售龍頭的帶動作用，增強汽修終端的銷售積極性和忠誠度。

3.作為與最終用戶溝通的平臺，很好的貫徹品牌的優勢。

截至2012年11月，信陽新動力換油中心固定換油會員車輛已達到3100臺，經銷商昆侖汽機油銷量已躍至130噸。換油中心也在從內部管理、硬件設施各個方面進一步提升，總結出一套規范的贏利模式，計劃由市區向下轄縣區推廣，最終使品牌輻射影響力擴大到更多的轄區市場。

結束語

通過對快速換油中心的SWOT分析和信陽新動力換油中心案例分析可以看出，在國內汽車保有量迅速增加，汽車后市場潛能逐步爆發的大環境下，潤滑油快速換油中心模式可能成為極具潛力的零售模式。

參考文獻：

[1]吳健安.市場營銷學第一版.北京：高等教育出版社，2003

[2]張晨輝.潤滑油營銷指南第一版.北京：中國石化出版社，2007

作者簡介：

崔鵬飛（1984.3- ），男，漢族，山東菏澤人，本科，經濟師，中國石油中南潤滑油銷售分公司，研究方向：經濟學。