周鴻祎：商業模式不是賺錢模式

我參加過不少創業大賽，見過很多充滿激情的創業者，一上來就講自己商業模式，一講商業模式就是未來三年能賺多少錢。他們不知道一個商業模式的核心是產品，本質是通過產品為用戶創造價值。如果你急于想賺錢，對不起，運氣好的話你可能賺點小錢，運氣不好就直接完蛋。

什么是商業模式？其實，商業模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內容：產品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢。

首先是產品模式，也就是你提供了一個什么樣的產品。我認為真正能在互聯網里做大的公司，都是產品驅動型的公司。所有的商業模式都要建立在產品模式的基礎之上。沒有了產品和對用戶的思考。公司不可能做大，走不了多遠。所以，你提供的產品是什么？能為用戶創造什么樣的價值？你的產品解決了哪一類用戶的什么問題？你的產品能不能把貴的變成便宜的。甚至是免費的？能不能把復雜的變成簡單的？我認為，這是任何一個創業者在回答商業模式的時候，首先要去考慮的問題。

第二，在產品模式之上，還要講用戶模式，這就是說。作為創業公司，你一定要找到對你的產品需求最強烈的目標用戶。如果你說自己的產品是普世的產品，是放之四海而皆準的產品，這說明你沒有經過認真的思考。

舉個例子，最近到美國納斯達克上市的YY是一款語音聊天工具，剛起步的時候瞄準的是游戲工會。這些人要玩游戲，要對戰。要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標，就沒有時間打--字。而且，游戲對戰中的溝通不是—對一聊天，是多對多的團隊協作。因此，YY就開發出這種語音聊天工具幫助這些游戲工會的人，這些人是產品感受最強、需求最強的一批用戶。

第三是推廣模式，這就是說你找到怎樣的方式能夠到達你的目標用戶群。很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產品好，但是沒有錢去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創新都是被逼出來的。一旦有了融資，錢多了，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候即使換頭豬來做市場總監，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。但我認為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據你的用戶群，根據你的產品，去設計相應的推廣方法。

另外一個問題是，砸錢式推廣，其實這是最危險的。判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產品肯定存在問題。這個時候你就需要對產品進行調整。

最后一步才是收入模式，就是通過產品獲得巨大用戶基數，在此前提下考慮怎么樣來獲取收入。其實，商業計劃書里的收入模式基本不靠譜，如果一個創業公司真正做起來，會發現公司的收入模式往往與商業計劃書的設計大相徑庭。在公司發展過程中，收入模式往往不斷調整，有時候真的也是依靠運氣。比如，Google的兩個天才創始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這樣的門戶網站提供搜索技術服務來賺點糊口的錢。這個時候，天上掉下來Overture這個大餡餅。Overture是什么？它是搜索引擎付贊點擊模式的鼻祖，Overture專門為廣告客戶提供付費點擊服務。如果把Google看作是媒體，那么Overture就是精細化廣告代理公司。隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了Overture的付執點擊模式，形成了搜索引擎的商業模式。所以，對創業者來說，談論收入模式，談論如何賺錢，是最不靠譜、最沒有意義的事情。

所以，在互聯網里，創業者如果志向遠大，不是滿腦子想著賺幾個小錢，那他一定得知道商業模式的本質到底是什么，也需要從Google的故事里學會一個道理：沒有用戶價值，就沒有商業價值。