周鴻祎：商業(yè)模式不是賺錢模式

我參加過不少創(chuàng)業(yè)大賽，見過很多充滿激情的創(chuàng)業(yè)者，一上來就講自己商業(yè)模式，一講商業(yè)模式就是未來三年能賺多少錢。他們不知道一個商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價值。如果你急于想賺錢，對不起，運氣好的話你可能賺點小錢，運氣不好就直接完蛋。

什么是商業(yè)模式？其實，商業(yè)模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢。

首先是產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個什么樣的產(chǎn)品。我認為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上。沒有了產(chǎn)品和對用戶的思考。公司不可能做大，走不了多遠。所以，你提供的產(chǎn)品是什么？能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值？你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問題？你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的。甚至是免費的？能不能把復(fù)雜的變成簡單的？我認為，這是任何一個創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時候，首先要去考慮的問題。

第二，在產(chǎn)品模式之上，還要講用戶模式，這就是說。作為創(chuàng)業(yè)公司，你一定要找到對你的產(chǎn)品需求最強烈的目標用戶。如果你說自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準的產(chǎn)品，這說明你沒有經(jīng)過認真的思考。

舉個例子，最近到美國納斯達克上市的YY是一款語音聊天工具，剛起步的時候瞄準的是游戲工會。這些人要玩游戲，要對戰(zhàn)。要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標，就沒有時間打--字。而且，游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是—對一聊天，是多對多的團隊協(xié)作。因此，YY就開發(fā)出這種語音聊天工具幫助這些游戲工會的人，這些人是產(chǎn)品感受最強、需求最強的一批用戶。

第三是推廣模式，這就是說你找到怎樣的方式能夠到達你的目標用戶群。很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好，但是沒有錢去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。一旦有了融資，錢多了，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候即使換頭豬來做市場總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。但我認為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計相應(yīng)的推廣方法。

另外一個問題是，砸錢式推廣，其實這是最危險的。判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產(chǎn)品肯定存在問題。這個時候你就需要對產(chǎn)品進行調(diào)整。

最后一步才是收入模式，就是通過產(chǎn)品獲得巨大用戶基數(shù)，在此前提下考慮怎么樣來獲取收入。其實，商業(yè)計劃書里的收入模式基本不靠譜，如果一個創(chuàng)業(yè)公司真正做起來，會發(fā)現(xiàn)公司的收入模式往往與商業(yè)計劃書的設(shè)計大相徑庭。在公司發(fā)展過程中，收入模式往往不斷調(diào)整，有時候真的也是依靠運氣。比如，Google的兩個天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這樣的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來賺點糊口的錢。這個時候，天上掉下來Overture這個大餡餅。Overture是什么？它是搜索引擎付贊點擊模式的鼻祖，Overture專門為廣告客戶提供付費點擊服務(wù)。如果把Google看作是媒體，那么Overture就是精細化廣告代理公司。隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了Overture的付執(zhí)點擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。所以，對創(chuàng)業(yè)者來說，談?wù)撌杖肽Ｊ剑務(wù)撊绾钨嶅X，是最不靠譜、最沒有意義的事情。

所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，創(chuàng)業(yè)者如果志向遠大，不是滿腦子想著賺幾個小錢，那他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么，也需要從Google的故事里學(xué)會一個道理：沒有用戶價值，就沒有商業(yè)價值。