趙依芳：一根稻草綁在白菜上

印象#

在動身離開杭州前的一頓晚餐上，與趙依芳的助理王穎相聊甚歡，卸下工作壓力的她，頗為輕松自在，不斷與我聊起，她加入華策以后，接待過的哪些人，應付過的哪些場面，這是她此前在國企里工作不曾面對過的，言談里透著些許自豪。并一再強調，這次約訪的不容易，我毫不懷疑她的真誠與坦率。在一旁的一位從事傳媒工作的朋友輕聲告訴我，“在杭州，即使是提趙依芳的助理，別人都會注目三分。”

記起幾個小時前的采訪。

華策的辦公地點位于西溪濕地公園里，除了與美景、清新空氣作伴外，在這片游人到不到的文化創意產業園里，與之毗鄰的還有蔡志忠、楊瀾工作室等。疏影橫斜之間，坐落著棟棟小樓，而不遠處，在一處更為僻靜的地方，是馬云的私人別墅。

我在休息室里翻閱著華策工作人員準備的資料，在他們的一本內刊上，看到了趙依芳寫的卷首語，“做全球最好的華語影視劇，傳播優秀中華文化，”從類似于這樣的文字里，我找到了一絲一個人有著多年政府工作背景的痕跡，并猜測著她的個性：謹慎、低調。

剛一見面，簡短寒暄過后，趙依芳就忙著把桌上的糖果零食發給我，笑著說，“邊吃邊聊。”另一只手并不空閑的用餐紙擦擦桌上的水，這是他們那一代人常年累積的生活習慣。

下海前，趙依芳曾任浙江東陽廣電局副局長。作為恢復高考后第一屆浙江傳媒學院的新聞系畢業生，原本可以在體制大傘下享受別人艷羨的名望功利，但她卻選擇了另一條路。1992年，趙依芳帶著幾件衣服來到杭州辦影視公司。在莫干山路上的一個小賓館，她租下了兩個標準間做辦公室，當時的公司只有5個人。

現在回過頭去看這個當時在旁人看來并不容易的決定，對趙依芳來說，似乎不難。拋開個人愛好和理想先不談。在趙依芳之前，丈夫傅梅城一直在體制之外從事商業投資工作，這為她創業提供了寶貴的資金基礎和經驗積累。甚至創業至今，華策在資金上都沒遇到過困難。而更為重要的“天時”是，彼時中國電視界正在經歷一場改革，在影視業較發達的北京、廣東、浙江等地電視臺周邊，已經潛伏著一批專為電視臺制作節目的民營影視公司。趙依芳嗅到了先機。與其說這是一種個人能耐，不如說其實是一種“一方水土養育一方人”的商業敏感度。

在那方土地上生長出來的商人或者企業家，都有一個共同的氣質，那就是：敢闖、務實。

早年，趙依芳帶著她的銷售團隊去海外參加電視節。凡事親力親為，自己動手貼海報，在展會上談客戶、做買賣。“一開始就是想賣出去，賣點錢回來。我屬于那種不會失去自信的人，很多不懂的東西我會坦誠問。我們是農村出來的，農民的小孩比較自信。有很純樸、很堅定的性格，放牛的也好，拔豬草的也好，沒有唯唯諾諾。可能這跟生存環境有關，小孩書包背回來，泥鰍抓回來。”

剛開始出去沒有經驗。“第一次去美國參展，海報都是中文，別人都是英文，于是我明白了，到國外賣東西不能是這樣的，至少是中英文。第一次去香港參展，別人跟我說英文我都聽不懂，怎么辦？我就告訴對方：我不會說英語（我就會說這么一句英文），找來翻譯，對方也很真誠的跟我溝通。其實特別有趣。”也就是這樣一個過程，讓勇于“走出去”的浙江人趙依芳意識到，做企業一定要國際化。

隨著華策上市成為“電視劇第一劇”以及近日以現金及發行股份相結合的方式收購上海克頓文化傳媒有限公司100%的股權，交易金額16.52億，成為截至目前國內影視行業已宣布的交易中金額最大的并購項目。趙依芳和她的華策已是這座城市乃至整個浙江省的一顆明星。“我對自己的定位是一根稻草綁在白菜上。我不注重虛名。我沒有比別人更多的智慧。別人勤奮我也勤奮，別人堅持我也堅持。”

在王穎的朋友圈里，不斷的更新著華策迎接各個省市重要人物重要機構代表團的考察、訪問圖片，不拘小節常常以牛仔褲示人的趙依芳，換上了裙裝，一臉笑容。此番情景，讓我想起了張瑞敏改革后了海爾集團，每天應接不暇的參觀、報道，在都享受政府福利的同時，雖然行業之間沒有可比性，但同樣的品牌化之路，趙依芳或許要走得更為漫長。

對話#

所謂的雷劇，我們不生產

林：華策是怎么建立第一個海外客戶TVB的？

趙：第一次我去英國，在唐人街看到TVB的一個小小的辦公室，他們在那邊賣碟，對我的啟發很大。第一次走出去跟他們做生意，我們做事的方法都不一樣。我們從國家機關出來的，中午要睡覺，打電話官腔十足，沒有熱情，講個杭州話（后來我不允許同事在工作時間講杭州話）。他們的合約很規范，定好的價格說一不二，非常有契約精神。給我印象很深的是他們的三星評估，很正派。對我們影響很大，我們確實學到了很多他們做影視，做文化的商業規則和理念。還有他們對海外市場拓展的整體企業策略、企業思路。我們也會經常拜訪他們，向他們請教學習。

林：第一筆交易是買他們的作品賣給國內電視臺？

趙：對，后來我們的作品也賣給他們。現在有一個國際事業部做海外銷售，包括做譯制，加上行銷。現在產品授權的國家和地區已經有91個，非洲、中東都有。雖然現在財務貢獻不是很大。但是我們這一路上走，服務的市場算國內領先之一。

林：這幾年商業模式上很成功的一些劇，市場上定義為雷劇，口碑褒貶不一，他們也買嗎？

趙：肯定買啊。第一，中國大陸南北文化差異比較大，南方的文化比較開放，比較國際化，大家比較包容，比較尊重消費者。北方文化比較尊重傳統文化，這肯定沒錯，但是如果拿著尊重傳統文化的理念不尊重觀眾是不對的。但是反過來因為尊重觀眾，變成獻媚觀眾，低俗的迎合觀眾也是不對的。這個中間要找一個平衡點，我們從內容的策劃和選擇上，希望能夠含有中國人文歷史文化精神的題材，或者是能夠符合我們文化產品底線的題材，人文精神和傳統文化價值是我們守住的。

第二，我們希望當下觀眾愛看的，我們不是寫書，寫詩，我們是做影視產品。這是我們生存最重要的手段。

第三，我們力圖創作上精良。這是一個錦上添花的訴求，或者我們去追求的一個訴求，實現精品化。

林：當看到負面新聞的時候，你會調整步驟嗎？

趙：我覺得所謂的雷劇，華策不生產。這是對影視劇產業有偏見，理解錯了。這種不用討論，討論就沒價值。

林：好，不討論，換個話題，你為什么看好克頓？

趙：克頓傳媒前身是顧問管理公司，最早給湖南、安徽和江蘇衛視提供廣告策略和營銷策略。克頓的模式為圍繞數據、劇本、研發、制片人4個中心，向6家子公司延伸。擁有兩個具有專利的軟件：克頓顧問收視引擎軟件”、“新劇黃金眼系統”。創始人吳濤擔任過安徽衛視副臺長和廣告部主任，是中國影視劇和廣告界的營銷專家，創新實施電視劇戰略，當時安徽衛視8大劇場，7個全國收視第一。后受制于體質原因，發展受限，來到實力傳媒，成立數據研究部，搜集中國所有電視劇的數據和各大衛視的廣告數據，形成很好的體系。但是實力主要服務于廣告主，而吳濤更傾向于服務電視臺，于是成立克頓伙伴。成立最初三年，給各個電視臺出謀劃策，比如湖南衛視的“娛樂”主題和江蘇衛視的“情感”主題，都取得很好的效果。

林：看到民營公司合并相對沒有那么多，合并成功最關鍵的因素在哪里？

趙：理由比較簡單，我覺得成功與否最核心的條件是團隊能不能互相認可、能不能合并，或者是創始人彼此之間能不能協同。我跟他們團隊還是有比較一致的對行業的認識、理解和追求。其他一些行業資源的整合、優勢的互補，強強的疊加，再去開創新的贏利模式使這個企業一加一大于二，基本上就是這樣一種概念，我認為壓力不大。

林：一加一大于二的地方能不能介紹一下。

趙：比如就內容的生產而言，第一我們的策劃能力可以彼此支持，第二我們的評估也可以雙方借用，然后創作也可以協同，這樣不僅是數量增加，而且會彼此增加一些手段方法，使我們雙方的創作有提升。我們跟他們合作以后，這家上市公司的市場占有率擴大，進入一個比較龍頭的位置。但是這不在于數量的疊加，更重要的是在于創作能力、生產能力和將來創新能力、全媒體市場的布局能力，將來我們是音頻內容的平臺搭建和綜合性的娛樂集團。

林：占有率大概多少？

趙：如果按照首輪黃金時間播出量來說，可能有10%左右。

林：剩下九成，你覺得將來三年競爭對手會不會學習華策，也往并購這個方向來走？

趙：這一兩年行業并購肯定會很多。你并購的對象是什么，跟未來的戰略有關。我覺得中國的文化企業肯定是通過這一輪的并購會建立第一梯隊。

林：三年以后，華策會走到哪里？

趙：三年會在中國優秀的文化企業中去完成一個國際化的追求。海外市場肯定要去追求，我們跟吳濤有一個很樸素的想法。以后最好中國人每天都能看到我們的電視劇，每天都能消費。好像打醬油一樣，我有一個醬油大家都消費。

林：克頓有很多衛視的數據積累和營銷經驗積累，那么在互聯網視頻方面呢？傳統媒體積累起來的經驗能不能復制到互聯網視頻上？

趙：克頓近兩年的研發和版權費用投入很大，其中包括用于向盛大購買版權。新媒體方面，在版權交易上面積累了很好的互動關系，后期配套融資上面可能會有新媒體方面的部署。

克頓很多版權都是針對年輕人的，這和傳統電視受眾不太一樣。比如《愛情公寓》就是通過數據抓取和廣告主要素分析。新媒體數據上面克頓也有很強大的資料庫，以及自己的研究套路。影視劇行業輕資產，但是克頓的凈資產很大，并且承諾7年合作，華策也很有抱負，想有很大作為，希望一年時間交出一張滿意的答卷。

林：克頓投拍劇都和數據分析有關？

趙：克頓的成功案例是《愛情公寓》，更確切的說，是《愛情公寓3》。在當時傳統內容制作商和傳統媒體都不太認可這個項目，克頓對該劇進行整體評估，比如哪些觀眾在觀看該劇，隨后在各類電視臺當中和這個數據進行匹配。同時還有對所有演員性價比的考慮。對電視臺進行顧問咨詢，包括在哪個時間點播，大致收視率是多少，電視臺再決定是否購買該劇。

最終結果是通過低成本獲得高收益。《愛情公寓3》售價大概每集466萬。傳統渠道和新媒體比例約為2：1，也就是新媒體大概150萬。《愛情公寓》的劇本是制片人開發的，第三四部的主導權和品牌知識產權都在克頓手上。明年會有該題材的電影出來。

林： 如果大數據與公司對同一個劇本的判斷產生矛盾怎么辦？如何看盛大文學的版權資源？

趙：關于劇本采取中西醫結合的方式，不能完全標準化和流程化，還有一個環節：如果數據不支持拍攝，那么可以通過行業過往訴求來判斷。

克頓目前積累太多劇本，自身沒有資源開發，和盛大文學是純買賣關系。

林：華策和克頓的中西結合中，運營模式和文化的融合是怎么考慮的？

趙：兩家在單部影視劇的投資上保持獨立，但是在版權、數據軟件上是統一的，包括新媒體的開發、渠道多樣性、藝人經紀、品牌資源和宣傳力度等也都是統一的，可能會分配市場由不同公司負責。

林： 除了大數據外，兩家公司合并后運營上面還有哪些協同性，是否有電影計劃？

趙：第一，制作方面統一：編劇、制作資源集中，制作、發行經驗統一；第二，版權、數據中心、法務平臺的統一，并進行優化；第三，渠道共享，如果很多內容同一檔期播出會共同協商判斷。華策也有自己的業務管理中心（統籌整個公司）和劇本原創中心等，兩家公司會在數據、研發、劇本、紙片、宣傳無縫對接，其他方面相對獨立。

除了電影之外還有一些娛樂節目，和新媒體。可能會投資《愛情公寓》、《小時代》之類的題材，短期之內讓大家看到，希望創造出領先的新方式，和未來趨勢匹配。