每克拉美 平價鉆石廣場

董瀟

郝毅，每克拉美鉆石商場有限公司總裁。他進入珠寶行業只有區區四年的時間，但這并不影響他在珠寶行業里工作的風生水起。說起當時的選擇，也算是誤打誤撞。“之前我只是作為投資者和人合伙投資珠寶項目。之后由于一些合作上的問題，不得不由投資人轉變成為唯一的經營者和管理者。剛開始角色的轉變讓我倍感壓力。因為作為投資者，你并不需要參與項目的決策和經營。但如果你是一名管理者，就需要全身心的融入到企業中去。從基層管理到戰略規劃，都要事無巨細。當時我想既然做了就要堅持下來，之后慢慢摸索，從不熟悉到熟悉。同時我也希望能打造出自己的精英團隊，畢竟一個人的力量是有限的。”

每克拉美鉆石公司在2010年1月1日正式成立，第一家也是目前全國最大的一家鉆石商場位于北京藍色港灣國際購物中心內。三年多過去，品牌已經擁有10家門店。在創立之初，每克拉美走的是渠道零售商的路線，郝總希望打造一家鉆石平價大賣場，在其中把一站式的購物體驗充分體現出來。他說：“以前沒進珠寶行業工作，對珠寶了解并不深入，認為珠寶更代表的是奢侈品的概念。但自從成立每克拉美鉆石品牌后，發覺珠寶并不像以前想象的那樣高端和奢侈，它也可以走平價和親民路線，成為適合大眾消費的產品。”在藍色港灣旗艦店，從小到幾百塊錢的耳釘到幾千萬的投資鉆石應有盡有。其中產品的價格是品牌店和商場的一半。郝總希望把它打造成為類似于電器行業中的蘇寧和國美。2012年，加入了電商的元素的每克拉美至此成為了一個綜合性的線上線下零售終端全面覆蓋的渠道供應商。

平時至多只佩戴一條項鏈的郝毅認為：男士對珠寶并不像女士過多的懷有愿望和故事，他們更理性，更愿把珠寶理解為一種價值的傳承。所以他更能冷靜的看待珠寶作為商品的價值。在他看來鉆石本身并不存在品牌，它只是一件標準商品，并且有國際通用的4C標準。無論是何種品牌的鉆石，它們都要遵循這個標準。每克拉美每件商品到賣場展陳或者銷售都配有包括國際或者國內的配套的證書。只有一線奢侈珠寶品牌，因為品牌成長上百年歷史中蘊含的文化內涵和獨特設計理念，使它們的產品價格中擁有更多的品牌附加價值，而其它的品牌還需要經過長時間的錘煉以增加它們的品牌附加值。

目前國內消費人群對鉆石大部分是剛性需求。雖然個人的生活品質不一樣，但是鉆石的定位一直是作為結婚時必備的珠寶。中國普通百姓的消費觀念還是以價廉物美為主，每克拉美品牌希望讓廣大的消費者和剛性需求的年輕人都能夠買得起更好更大的鉆石。同時從消費者角度出發推出一系列服務，包括不滿意就退貨、小換大、以舊換新、分期付款等等。從產品到價格，再到服務的整體完善讓消費者很容易對每克拉美品牌形成一個好的認知和聯系。

市場上的珠寶品牌很多，每克拉美創立時，郝總就把品牌定位在大眾消費和快時尚的領域，他希望顛覆珠寶的奢侈品和高端概念，讓它更大眾化。開始就制定了以價格取勝，以渠道為拓展，以規模大和品種全為突破口的品牌發展戰略。郝總說：“每克拉美先以低價進入市場，以規模大品種全設計大眾化的產品占領市場。但是相對個性化的產品相對少，因為設計里面有一定的品牌意識，所以我們在初期設計元素較少。但在未來5年至10年的發展規劃中，每克拉美會創立一個高端的設計師定制品牌，這個品牌將與設計師工作室合作，由他們設計出更多帶有設計感的產品，然后由我們來推廣。”

珠寶投資一直是消費者比較關注的問題。目前大部分國人選擇黃金作為投資產品，但是黃金近年的價格波動很大。翡翠和玉石同樣也是很熱的投資選擇之一，但是翡翠、玉石易碎，而且沒有統一的評估標準，它們只在亞洲市場備受推崇，卻缺乏國際市場支持。郝毅說：“在發達國家，一般中產階級以上的家庭會拿出每年收入的百分之二十作為珠寶投資，主力投資的珠寶還是鉆石、彩色鉆石，或者一些紅藍寶石。我個人認為這是中國未來的趨勢，但是現在中國還沒有發展到很多個人投資鉆石，大眾還是認為鉆石是以佩戴為主。”

如果要進行投資，消費者又需要如何去選擇呢？郝總給出了建議：“我接觸這幾年的鉆石市場，認為克拉鉆以上就可以作為投資。根據消費者的個人情況，可以定位在兩檔次。第一檔多以投資D、F色無色無暇全美鉆為主，這類投資鉆石可以進入拍賣行。因為開采數量少，這樣的等級一克拉以上全球也不會超過600顆。全美鉆的稀有讓它更具有保值增值的價值。第二檔，我定位在H、G色左右，這類的鉆石屬于中檔，比較好交易，大部分消費者都會佩戴這個檔的鉆石。尤其是H、G色VS系列，不失顏色，又不失凈度，屬于性價比較好的類別，具備基礎投資價值，每年都會有上升幅度，在這檔的鉆石價格相應便宜，同時品質和色彩又比較好，用肉眼看沒有什么區別，但它不屬于拍賣等級。”

雖然酒香不怕巷子深，但是好的宣傳手段可以提高消費者對品牌的認知度。郝毅笑談：“以前每克拉美的宣傳只是投硬廣，但是這樣的方法收效甚微。在2011年我策劃非常完美演唱會集結了華語樂壇最重量級的天后歌手張惠妹、孫燕姿、林憶蓮、莫文蔚在北京工人體育場上演最強演唱會。這次策劃非常成功，我發現這樣的宣傳手段更新穎，表現方式更豐富。之后又策劃了一系列活動和慈善拍賣，今年每克拉美啟動了非常完美鉆石女孩選拔賽暨電視劇版《致青春》角色選拔。選出的鉆石女孩也將成為每克拉美廣告代言人，為每克拉美拍攝廣告大片。”

依托強大的實體店資源，和每克拉美鉆石網線上線下同步互動，完美打造移動互聯網時代的便捷購鉆需求。誰能投入更多的精力在產品、質量以及服務上，誰能滿足消費者多元化的需求，誰能推陳出新，誰才能在市場上占有一席之地！